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文/記者羅林、李春先
今天，是一年一度的世界電信日。從1969年5月17日首個(gè)電信日誕生至今，全球電信產(chǎn)業(yè)在40多年間，發(fā)生了天翻地覆的變化。而伴隨著中國崛起，電信發(fā)展的成果正為國人帶來眾多便利。根據(jù)工信部年初的發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至去年底，我國手機(jī)用戶已超過11.12億戶，普及率已超過全球平均水平，手機(jī)成為國人最主流的通訊方式。仿如一部成功的電影《千機(jī)變》的名字，手機(jī)正讓通迅領(lǐng)域發(fā)生翻天覆地的變化。除了數(shù)量上普及，智能手機(jī)、手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，帶來了生活方式巨大的轉(zhuǎn)變——手機(jī)視頻通話、手機(jī)支付購物、手機(jī)娛樂乃至工作，一切盡在手機(jī)掌控之中。
走進(jìn)通訊運(yùn)營商的展廳，不再是辦理手機(jī)卡的地方，琳瑯滿目的手機(jī)展示映入眼簾，體驗(yàn)銷售風(fēng)行，合約機(jī)已經(jīng)成為運(yùn)營商營業(yè)廳的主角。而傳統(tǒng)的手機(jī)市場也不僅僅拘泥于裸機(jī)的銷售，開卡、享受合約機(jī)優(yōu)惠等一應(yīng)俱全。
在“千機(jī)變”的時(shí)代，不僅手機(jī)渠道和銷售方式發(fā)生了巨變，手機(jī)產(chǎn)品也從原來單一的通話、短信、音樂和拍照等功能，轉(zhuǎn)向了系統(tǒng)和應(yīng)用程序之爭，讓手機(jī)能夠根據(jù)不同個(gè)體的需求，進(jìn)行更大限度的應(yīng)用延伸，智能手機(jī)已儼然成為一個(gè)可用于通話和便于攜帶的微型電腦。
合約機(jī)成為主角
在消費(fèi)者的印象中，移動(dòng)、電信等通訊運(yùn)營商營業(yè)廳是手機(jī)開卡、充值、辦理固化和寬帶的地方。而在“千機(jī)變”的時(shí)代里，手機(jī)的主導(dǎo)地位導(dǎo)致了運(yùn)營商渠道的革命，合約機(jī)一夜之間，成為運(yùn)營商營業(yè)廳的主角。
今年“五一”前夕，佛山電信進(jìn)行大范圍的渠道變革，佛山區(qū)域81家營業(yè)廳全部改造為手機(jī)大賣場，滿足用戶體驗(yàn)式的消費(fèi)模式。
除了電信，佛山移動(dòng)等營業(yè)廳的渠道改變也已完成，以專業(yè)導(dǎo)購和開放的模式，為市民提供更人性化的智能手機(jī)體驗(yàn)和選購平臺(tái)。
銷售“變”
從封閉柜臺(tái)到開放體驗(yàn)
在智能機(jī)時(shí)代，主頻高低、顯示屏尺寸等硬件成為了考量性能的重要指標(biāo)。新的手機(jī)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)大大提升了用戶對(duì)于手機(jī)產(chǎn)品體驗(yàn)的要求。在這種新形勢下，手機(jī)銷售的方式也相應(yīng)地發(fā)生了巨大的改變。
上月28日，佛山電信汾江南天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)大賣場開業(yè)，開啟了電信體驗(yàn)營銷新的變革。除了電信，移動(dòng)營業(yè)廳全方位體驗(yàn)?zāi)Ｊ揭惨讶鎲?dòng)。除了運(yùn)營商，國美、蘇寧等手機(jī)賣場體驗(yàn)式營銷也在上演。
記者走進(jìn)佛山電信汾江南營業(yè)廳體驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，營業(yè)廳更像一個(gè)手機(jī)大賣場。在展廳內(nèi)，深受消費(fèi)者喜歡各種3G品牌手機(jī)云集。此外，IPAD等知名3C產(chǎn)品包羅其中，而移動(dòng)電源等手機(jī)配件也一應(yīng)俱全。而在服務(wù)理念上，該賣場已實(shí)現(xiàn)基于Pad的移動(dòng)式便捷輔助營銷新模式，營業(yè)員手持pad與客戶一起體驗(yàn)從終端、套餐選擇到受理業(yè)務(wù)的全過程。其中，移動(dòng)式便捷輔助營銷系統(tǒng)可以為客戶提供合適的手機(jī)終端和業(yè)務(wù)套餐。消費(fèi)者更可通過各種熱門應(yīng)用充分檢驗(yàn)手機(jī)的性能。
佛山電信負(fù)責(zé)人坦言，運(yùn)營商的營業(yè)廳已成為集客戶分析、業(yè)務(wù)推薦、客戶體驗(yàn)為一體的“一站式”營銷服務(wù)新陣地。打破傳統(tǒng)的封閉柜臺(tái)銷售形式，打造全新開放式、體驗(yàn)式的智能終端體驗(yàn)及選購平臺(tái)，已是一種趨勢。
促銷“變”
從“裸機(jī)”降價(jià)到零元合約機(jī)
在幾年前，手機(jī)的促銷主要體現(xiàn)在產(chǎn)品降價(jià)方面。近年來，合約機(jī)越來越得到消費(fèi)者的認(rèn)同。此外，由于通過運(yùn)營商渠道銷售的合約機(jī)數(shù)量龐大，合約機(jī)也得到手機(jī)生產(chǎn)商的積極響應(yīng)，而逐漸成為當(dāng)下主流的手機(jī)銷售方式。手機(jī)促銷也從“裸機(jī)”降價(jià)向“零元合約機(jī)”進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
隨著強(qiáng)大的智能手機(jī)的出現(xiàn)，通迅運(yùn)營商之爭、手機(jī)品牌之爭風(fēng)起云涌。近年來，制造商、終端商、運(yùn)營商和消費(fèi)者還紛紛將目光轉(zhuǎn)移到“合約機(jī)”身上，合約機(jī)大有成為手機(jī)市場主導(dǎo)之勢。記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，合約機(jī)雖然需要通過時(shí)間捆綁用戶，但對(duì)于消費(fèi)者而言，確實(shí)能從中獲得較多購機(jī)實(shí)惠。而對(duì)于話費(fèi)使用較多的中高端用戶而言，即使購買高端機(jī)型仍可享受零元購機(jī)的優(yōu)惠，這也得到眾多話費(fèi)使用較多的用戶的廣泛好評(píng)。
業(yè)內(nèi)人士分析，除春節(jié)等特殊月份，每個(gè)月的話費(fèi)基本上是比較一致，通過選購合約機(jī)的方式，確實(shí)能節(jié)省不少的購機(jī)費(fèi)用。而對(duì)于運(yùn)營商而言，合約機(jī)能在穩(wěn)定用戶方面起著十分重要的作用。而從使用習(xí)慣而言，一個(gè)號(hào)碼使用超過一年或者兩年，更換的意愿會(huì)減少。
佛山移動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前運(yùn)營商針對(duì)不同群體推出的合約機(jī)品種很多，更可滿足不同消費(fèi)檔次的需求。據(jù)悉，合約機(jī)也是歐美等地方慣用的銷售方式，符合全球通迅消費(fèi)的潮流。數(shù)據(jù)顯示，佛山移動(dòng)去年銷售合約機(jī)的數(shù)量就高達(dá)63萬臺(tái)。而今年以來，移動(dòng)合約機(jī)的銷量更呈現(xiàn)同比翻番的銷售勢頭。移動(dòng)方面表示，預(yù)計(jì)今年全年的銷量將超過160萬臺(tái)。記者從佛山移動(dòng)獲悉，今天，有兩款“四核新銳”旗艦機(jī)型兩款重磅合約機(jī)將在移動(dòng)營業(yè)廳登陸。此外，移動(dòng)還將選一系列性價(jià)比較高的大屏雙核智能手機(jī)向客戶推薦，并會(huì)以打折、送話費(fèi)、流量體驗(yàn)等重磅優(yōu)惠惠及客戶。
渠道“變”
從街邊小店到大賣場
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著合約機(jī)銷售模式的出現(xiàn)，體驗(yàn)營銷風(fēng)行，手機(jī)的銷售也從以往的“臨街小店”向“大賣場”轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士分析，體驗(yàn)營銷需求提升對(duì)手機(jī)銷售場地提出更高的要求。一些臨街小店由于缺乏體驗(yàn)場地，加上可選擇品種不多，在手機(jī)終端激烈競爭中已經(jīng)處于劣勢。此外，合約機(jī)的銷售模式，運(yùn)營商對(duì)合作商家實(shí)力也有明顯的要求，這種門檻也導(dǎo)致傳統(tǒng)手機(jī)大賣場的優(yōu)勢愈發(fā)明顯。
據(jù)悉，蘇寧、國美等具有較大影響力的賣場品牌，甚至可獲得手機(jī)生產(chǎn)商和運(yùn)營商兩者賦予的首銷資格，在供貨商中享受優(yōu)先權(quán)。在新的銷售環(huán)境下，手機(jī)大賣場或者較大規(guī)模的手機(jī)專賣店，在體驗(yàn)需求和合約機(jī)等多因素的影響下逐漸成為市場主流。
除了手機(jī)銷售渠道從小店到大賣場的轉(zhuǎn)變外，運(yùn)營商渠道在手機(jī)銷售領(lǐng)域的話語權(quán)越來越大。除了占據(jù)合約機(jī)的優(yōu)勢資源，目前各大運(yùn)營商也順勢而為，將移動(dòng)營業(yè)廳的業(yè)務(wù)延伸到非合約機(jī)的銷售中去。
佛山移動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今年除了合約的核心銷售外，從今年年初起他們逐步加大了非合約機(jī)(裸機(jī))的推廣力度。移動(dòng)介入非合約機(jī)的銷售，給了客戶更大的自由選擇空間。由于合約機(jī)銷售在購買頻次上不受限，購買渠道的選擇性也更強(qiáng)。除了運(yùn)營商渠道，互聯(lián)網(wǎng)電商也帶來了全新的銷售渠道，這都大大方便了消費(fèi)者購機(jī)需求。
業(yè)內(nèi)人士分析，不管是運(yùn)營商大張旗鼓地挺進(jìn)非合約機(jī)銷售，還是網(wǎng)絡(luò)電商渠道的風(fēng)起云涌，這都將對(duì)傳統(tǒng)手機(jī)零售產(chǎn)生巨大的沖擊，并進(jìn)一步引發(fā)渠道之變。
