HTC應(yīng)向三星取經(jīng)：學(xué)習(xí)銷售和營(yíng)銷技巧

　　導(dǎo)語：國(guó)外媒體今天撰文稱，雖然在專業(yè)測(cè)評(píng)人士眼中，HTC One好于三星Galaxy S4，但對(duì)普通消費(fèi)者而言，二者的細(xì)微差異根本無關(guān)緊要，而真正令Galaxy S4銷量領(lǐng)先的，反而是銷售和營(yíng)銷技巧，這也是HTC應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方。

　　以下為文章全文：

　　從各方面來看，HTC One都比三星Galaxy S4好，但HTC手機(jī)卻缺乏一個(gè)最關(guān)鍵的東西：上市第一個(gè)月的銷量只有500萬部。相比而言，三星同期的銷量幾乎達(dá)到這個(gè)數(shù)字的兩倍。有人或許會(huì)說，能實(shí)現(xiàn)三星一半的銷量對(duì)HTC來說已經(jīng)是勝利了。但如果HTC想要打破“好東西沒人買”的怪圈，就必須從Galaxy S4和HTC One的發(fā)布會(huì)中吸取一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

　　1、手機(jī)夠好就行

　　雖然測(cè)評(píng)專家大衛(wèi)·波格(David Pogue)和The Verge網(wǎng)站的一些評(píng)論者能區(qū)別出Galaxy S4和HTC One的品質(zhì)差異，但普通用戶多數(shù)都不具備這種能力。很多人根本沒有全面利用這些產(chǎn)品的所有功能，因此真正決定哪款手機(jī)大賣的并非微妙的優(yōu)勢(shì)。

　　“一旦產(chǎn)品達(dá)到‘足夠好’的階段，性能就不再是銷量的決定性因素�！币苿�(dòng)分析師霍利斯·德迪烏(Horace Dediu)說，“可以這么說，Galaxy S4、HTC One以及iPhone 5的功能都已經(jīng)超出了多數(shù)消費(fèi)者的需要�！�

　　2、開一場(chǎng)盛大的發(fā)布會(huì)(即使會(huì)招人厭)

　　手機(jī)廠商逐漸開始逃離各種貿(mào)易展，轉(zhuǎn)而通過自己的發(fā)布會(huì)推出產(chǎn)品。我們可以稱之為“喬布斯效應(yīng)”。通過規(guī)模盛大的發(fā)布會(huì)，手機(jī)廠商可以成為當(dāng)天科技博客和商業(yè)媒體的頭條。

　　HTC今年2月推出HTC One時(shí)就采用了這種模式，這遠(yuǎn)比在隨后的“移動(dòng)世界大會(huì)”上與其他企業(yè)爭(zhēng)奪媒體的關(guān)注要好得多。但與三星相比仍然相形見絀，后者為Galaxy S4營(yíng)造的聲勢(shì)足以與iPhone媲美。盡管這場(chǎng)發(fā)布會(huì)出現(xiàn)了一些不和諧的插曲，而且有很多評(píng)論人士也質(zhì)疑三星能否真正取代蘋果公司的地位，但都沒影響Galaxy S4的宣傳效果。就連HTC的員工也按捺不住，紛紛前往三星的會(huì)場(chǎng)派發(fā)優(yōu)惠券。

　　但這種盛大發(fā)布會(huì)帶來的免費(fèi)宣傳也并非沒有成本：營(yíng)銷預(yù)算越多，發(fā)布會(huì)規(guī)模就越大。HTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)力始終比不上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。上一季度，三星的營(yíng)銷預(yù)算達(dá)到HTC的13倍。事實(shí)上，即使與自己相比，HTC的營(yíng)銷預(yù)算也已經(jīng)同比萎縮了40%。而移動(dòng)行業(yè)分析師本尼迪克特·埃文斯(Benedict Evans)指出：“由于他們第一季度的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為零，所以無法大幅增加開支�！�

　　3、供貨穩(wěn)定

　　產(chǎn)品好是一方面，但要取得成功，企業(yè)還必須按時(shí)生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品，并保證供貨穩(wěn)定。HTC顯然做得還不夠好。由于攝像頭零件短缺，HTC One最終不得不為不同的地區(qū)制定了不同的發(fā)布時(shí)間。正是因?yàn)楫a(chǎn)品發(fā)布推遲，導(dǎo)致HTC出現(xiàn)了創(chuàng)紀(jì)錄的季度虧損，交貨能力也廣受質(zhì)疑。該公司還喪失了趕在三星Galaxy S4上市前開售的機(jī)會(huì)�！皩�(duì)智能手機(jī)來說，時(shí)機(jī)就是一切，推遲意味著失去時(shí)機(jī)�！迸_(tái)灣元大證券分析師丹尼斯·陳(Dennis Chan)說。

　　4、與運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)合作

　　雖然HTC可以生產(chǎn)手機(jī)，但美國(guó)市場(chǎng)的主要銷售渠道卻掌握在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商手中。由于可以通過硬件設(shè)備吸引用戶簽訂兩年合約，運(yùn)營(yíng)商都會(huì)為手機(jī)提供補(bǔ)貼，并幫助廠商推廣。運(yùn)營(yíng)商不是萬能的，HTC曾經(jīng)因?yàn)檫^度依賴運(yùn)營(yíng)商而備受批評(píng)，但一定程度的合作卻是必要的。

　　美國(guó)四大運(yùn)營(yíng)商都在網(wǎng)站上重點(diǎn)推廣Galaxy S4。Sprint網(wǎng)站上有一張HTC One的照片，但卻被Galaxy S4擋住了一部分。雖然Sprint大力宣傳三星手機(jī)的折扣，但對(duì)HTC的優(yōu)惠卻只字未提。各大運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳也出現(xiàn)了相似的情況，而這恰恰是很多人選購(gòu)智能手機(jī)的主要去處。即使是在百思買等獨(dú)立零售商，由于可以從合約機(jī)中獲得傭金，因此也會(huì)受到運(yùn)營(yíng)商的影響。

　　美國(guó)市場(chǎng)研究公司Forrester Research分析師查爾斯·高爾文(Charles Golvin)表示，企業(yè)規(guī)模在談判中也發(fā)揮著重要作用，運(yùn)營(yíng)商對(duì)銷量較大的廠商更感興趣。而三星的規(guī)模顯然無人能及。

　　在規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略前，必須首先獲得運(yùn)營(yíng)商的支持。目前為止，HTC One尚未兼容美國(guó)第一大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Verizon無線的網(wǎng)絡(luò)，談判仍在進(jìn)行之中。在這一談判完成前，HTC根本沒有取勝的機(jī)會(huì)�！叭绻�要買新手機(jī)就必須更換運(yùn)營(yíng)商，那外界的評(píng)價(jià)根本就沒有任何影響。”高爾文說，“對(duì)多數(shù)人來說，根本不可能因此更換運(yùn)營(yíng)商�！�(鼎宏)