直面消費(fèi)者：中興手機(jī)籌謀4G機(jī)會(huì)

　　劉方遠(yuǎn)

　　“到明年LTE手機(jī)來了之后，中興的一些技術(shù)創(chuàng)新能發(fā)揮作用。另外，在4G的初期階段，要想讓市場熱起來，運(yùn)營商也會(huì)下不少功夫。”10月15日， 中興通訊 總裁史立榮表示，通信技術(shù)與運(yùn)營商關(guān)系這兩點(diǎn)正好是中興的優(yōu)勢，他預(yù)計(jì)4G時(shí)代會(huì)為中興這樣國產(chǎn)手機(jī)廠商帶來更多的機(jī)會(huì)。

　　史立榮同時(shí)表示，雖然中興目前在技術(shù)和運(yùn)營商關(guān)系方面有不少的積累，但是如何提升品牌在普通消費(fèi)者心中的地位是尋求下一步發(fā)展的關(guān)鍵之一。所以，中興手機(jī)開始全面謀求向消費(fèi)者品牌的轉(zhuǎn)型。

　　中興手機(jī)正在從之前主要走運(yùn)營商路線的B2B模式，逐步轉(zhuǎn)向直接面向消費(fèi)者的B2C模式。為此，10月15日中興在北京宣布了與NBA聯(lián)盟的合作，雙方簽訂了3年的合作協(xié)議，未來中興手機(jī)將成為NBA中國官方手機(jī)合作伙伴，擁有NBA、NBA相關(guān)球隊(duì)和球星集體的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

　　據(jù)記者了解，這是中興手機(jī)在營銷上最大手筆的一次投入。為什么中興要在手機(jī)品牌的營銷上砸下重金？史立榮認(rèn)為，在中興目前的運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)、手機(jī)終端這三大塊業(yè)務(wù)中，手機(jī)終端市場是最有潛力，也最需要努力轉(zhuǎn)型的一塊。

　　運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的增長已經(jīng)陷入平穩(wěn)，全球通信設(shè)備商都為之困擾。史立榮認(rèn)為，現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展越來越快、要求越來越高，“這塊市場，將來只會(huì)說是‘穩(wěn)步增長’�！�

　　另外企業(yè)網(wǎng)市場，在產(chǎn)品層面與運(yùn)營商市場類似�！斑\(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品做一些改進(jìn)和延伸，可以給企業(yè)網(wǎng)市場�！笔妨�榮表示，但是，在渠道和推廣方面，企業(yè)網(wǎng)與運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)則不一樣，特別是針對中小型客戶的產(chǎn)品，需要與集成商或者分銷商合作。

　　第三塊是手機(jī)市場�！拔覀冃枰�靜下心來做轉(zhuǎn)型�！笔妨�榮認(rèn)為，過去中興手機(jī)，可以說是當(dāng)了全球最好的“中小學(xué)生”。因?yàn)椤斑\(yùn)營商讓我們做啥我們就做啥，而且做得快、做得好。”

　　但是，隨著消費(fèi)市場形勢的變化，從全球來看，運(yùn)營商對市場的控制力在下降，積極性也在下降，這就要求手機(jī)品牌需要有直接面對消費(fèi)者的能力。史立榮認(rèn)為，手機(jī)廠商必須打造自己的品牌，“一定要做自己的旗艦機(jī)、明星機(jī)�！�

　　數(shù)據(jù)顯示，中興終端累計(jì)生產(chǎn)了超過5億部手機(jī)。今年二季度中興通訊全球智能手機(jī)銷量為1150萬部，市場份額為5.3%，成為全球第四大智能手機(jī)廠商。雖然出貨量巨大，但是中興手機(jī)的困境在于，在普通消費(fèi)者眼中，中興仍然是一家電信設(shè)備提供商。對于中興手機(jī)的印象是品牌影響力不足，產(chǎn)品偏低端。

　　為了達(dá)到徹底改變中興在消費(fèi)者心中印象的目標(biāo)，中興內(nèi)部也做了一些舍棄和整合。比如目前中興把重心主要聚焦在中、美兩大市場。對一些小市場做了一些舍棄，在產(chǎn)品上對低端手機(jī)尤其是功能機(jī)也做了一些舍棄。“過去我們這塊數(shù)量非常大。”史立榮表示，現(xiàn)在中興要主攻中高端智能手機(jī)。

　　而要轉(zhuǎn)向中高端市場也絕非易事。首先在產(chǎn)品層面，必須通過創(chuàng)新解決智能機(jī)的痛點(diǎn)。而不能僅僅是比外觀、比屏幕大小等。其次在營銷層面，需要從只盯著運(yùn)營商渠道，轉(zhuǎn)向B2B2C模式，即運(yùn)營商到渠道商到終端消費(fèi)者。

　　在3G時(shí)代初期，中興憑借千元智能機(jī)迅速為自己在運(yùn)營商渠道贏得了巨大的出貨量。不過，卻苦于利潤微薄，陷入了用利潤換規(guī)模的窘境。

　　對于即將到來的4G時(shí)代，史立榮認(rèn)為這對國產(chǎn)廠商肯定是機(jī)會(huì)，4G的千元智能機(jī)也肯定會(huì)來臨。但是同時(shí)，他認(rèn)為這次國產(chǎn)廠商不應(yīng)該只盯著價(jià)格。換句話說，國產(chǎn)手機(jī)廠商應(yīng)該抓住4G機(jī)會(huì)提升品牌和品質(zhì)，找到自己真正創(chuàng)新的點(diǎn)，避免陷入低端市場的競爭。