火拼軟實力 虛擬運營商的吆喝戰(zhàn)

　　繼4月中旬， 中移動 確定了自己的轉(zhuǎn)售合作企業(yè)、26家虛擬運營商塵埃落定后，4月下旬，獲得虛擬運營商牌照的蘇寧國美，憑借連鎖企業(yè)的優(yōu)勢，開始爭奪線下實體店的市場布局。這意味著，虛擬運營商之爭，已經(jīng)從線上延伸至線下。

　　在虛擬運營商市場競爭越演越烈，消費者對電信資費革命高度期待之時，有不少業(yè)內(nèi)人士卻指出，現(xiàn)在已經(jīng)有些“虛火過旺”。畢竟虛擬運營商并不是在“革電信行業(yè)的命”，而是借轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，來鞏固或驅(qū)動這些企業(yè)原本核心的增長。其實，已經(jīng)有研究報告指出，國內(nèi)虛擬運營商在今明兩年的市場規(guī)模在200億上下，相對被三大電信運營商所壟斷的傳統(tǒng)移動電信市場，僅僅只是一個零頭。

　　激戰(zhàn)資費

　　當下，僵化了多年的電信運營市場，被虛擬運營商的光芒吸引走了大部分的眼球。

　　繼 中國聯(lián)通 和 中國電信 ，分別確立了自己的14家與16家虛擬運營商伙伴后，4月中旬，中國移動也確定了自己17家合作企業(yè)。由于，一些企業(yè)同時與兩到三家基礎(chǔ)運營商簽署了移動轉(zhuǎn)售協(xié)議，因此，國內(nèi)一共將誕生26家虛擬運營商。盡管還沒有正式放號，但這批虛擬運營商已經(jīng)開始了大動干戈。

　　由于國內(nèi)消費者對電信資費一直頗有怨言，所以虛擬運營商們首先就拿價格來開刀。眼下，幾個虛擬運營商已經(jīng)在火拼價格。

　　比如，首先出手的是浙江一家老牌手機連鎖賣場企業(yè)。該連鎖企業(yè)，推出了基于中國電信網(wǎng)絡(luò)向用戶提供了9檔套餐，最低檔位29.9元/月，包含80MB數(shù)據(jù)流量和80分鐘語音通話，最高檔位399.9元/月，包含3500MB(約合3.4GB)流量和1000分鐘語音。折算下來，套餐與中國電信的相比，盡管有一定的優(yōu)惠幅度但不大。

　　接著在4月10日，一家獲得虛擬運營商資格的手游企業(yè)發(fā)布了一款每月66元的套餐卡，據(jù)了解，該套餐包含半年內(nèi)全國移動語音免費，半年內(nèi)贈送全國流量3G等產(chǎn)品內(nèi)容，并且實現(xiàn)了流量兩年不清零、零月租。此外，在該卡上下載該公司的手游或玩在線游戲，流量費也全免。

　　其實，除了每M流量與每分鐘語音的價格較基礎(chǔ)運營商低外，套餐“自由”、不清零、內(nèi)容可以分享等基本都是虛擬運營商套餐的標配，“從消費者的角度來看，這兩點基本上都是針對基礎(chǔ)運營商而來的。”一位電信行業(yè)分析師認為，“但考慮到消費者換號需要成本等因素，目前虛擬運營商的套餐都不具殺傷力�！�

　　據(jù)了解，虛擬運營商從基礎(chǔ)運營商拿到的“批發(fā)價”并不低。此前，《北京晨報》報道，短信業(yè)務(wù)批發(fā)價為0.07元/條，流量業(yè)務(wù)價格在120元/GB，高于基礎(chǔ)運營商給予普通代理商的短信約0.05元/條、流量約30元/GB的價格。所以指望虛擬運營商來顛覆三大運營商的定價似乎并不現(xiàn)實。

　　“我覺得是外界理解錯了，我們是不會打價格戰(zhàn)。雖然前期會集中力量推廣，后期獲得一定的規(guī)模后，就會產(chǎn)生一定利潤空間，長期來看是盈利的。何況議價能力會隨著用戶數(shù)而提升。”一位虛擬運營商內(nèi)部人士告訴時代周報記者，“實際上，我們扮演更多的是三大運營商的新增渠道。”

　　上述人士還稱：“不管大家噱頭怎么玩，只要資費實打?qū)嵉厮阆聛恚瑑r格與現(xiàn)在基礎(chǔ)運營商的不會差很遠。就算某個套餐優(yōu)惠幅度很大，但有可能跟一些國產(chǎn)品牌手機一樣都是‘期貨’，賣一臺虧一臺，只能控制虧損的范圍。手機套餐也一樣，等用戶積累了、品牌知名度高了，再跟上游議價，再開放購買�！�

　　德勤一份研究報告則指出，三大關(guān)鍵因素決定了虛擬運營商的成敗。首先，具備優(yōu)勢資源，其次營銷策略定位明確，能夠?qū)⒆约号c基礎(chǔ)運營商的服務(wù)區(qū)分開來。最后則是用戶規(guī)模。初期如果不能迅速打開市場，后期就很難立足。

　　拼軟實力

　　實際上，虛擬運營商并非基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售那么簡單。

　　“國內(nèi)電信行業(yè)被國有‘三巨頭’壟斷已久，民營資本取到虛擬運營商的進入或許能夠從業(yè)務(wù)設(shè)計能力，比如大數(shù)據(jù)的運用，計費系統(tǒng)的改善，客服質(zhì)量的提升等軟硬件方面，推進電信市場的進化�！鄙鲜鲭娦判袠I(yè)分析師稱。

　　4月17日，仍然在進行170號段內(nèi)測調(diào)整的阿里通信，完成了自建計費系統(tǒng)，并宣布將于5月開放預(yù)定，6月正式上線。目前，阿里通信已獲得中國聯(lián)通、中國電信、中國移動三家運營商轉(zhuǎn)售資格，他們將會以流量經(jīng)營為核心，打通淘寶、 支付寶 、云OS等阿里系業(yè)務(wù)，提供通信服務(wù)。

　　阿里通信方面透露，未來170號碼服務(wù)將摒棄復(fù)雜化的套餐設(shè)計，采取簡單、極致的“懶人計費”模式，比“流量不清零”更省心。其總經(jīng)理基甸透露：“我們希望能夠做得更徹底，像打車一樣，根據(jù)每月實際使用量，為用戶提供最實惠的方案。”另外他表示，互聯(lián)網(wǎng)思維講究簡單、專注、極致，就像 蘋果 手機一樣，每一代只有一款產(chǎn)品，對用戶而言，一種計費標準做到最實惠，就夠了。

　　顯然，如阿里這樣對大數(shù)據(jù)、技術(shù)運營能力較強的虛擬運營商，已經(jīng)開始對基礎(chǔ)運營商的業(yè)務(wù)機構(gòu)與流程進行重塑，而非照本宣科地將基礎(chǔ)運營商的運營支撐(簡稱“BOSS系統(tǒng)”)搬過來。

　　據(jù)一位電信行業(yè)的人士介紹，此次阿里建成的計費系統(tǒng)屬于“BOSS”的一部分，其他的還包括營業(yè)、賬務(wù)、客服、支持等系統(tǒng)�！癇OSS構(gòu)筑了一個大框架，去承擔(dān)系統(tǒng)各個部分的縱橫向的管理。”

　　除了后臺技術(shù)、運營支持的構(gòu)建，各大虛擬運營商在前臺服務(wù)方面也在厲兵秣馬。目前，各家虛擬運營商的移動服務(wù)號(即相對于移動10086、聯(lián)通10010、電信10000)基本已經(jīng)塵埃落定，如蘇寧取得了10035，京東( 滾動資訊 )取得了10023等。因此在價格攻勢之后，則是服務(wù)攻勢。

　　蘇寧旗下的“蘇寧互聯(lián)”表示，取得了服號碼10035開通后，“蘇寧互聯(lián)”的號碼用戶，可以撥打10035進行相關(guān)的通信業(yè)務(wù)咨詢、資費查詢、業(yè)務(wù)辦理、投訴建議、故障申告等業(yè)務(wù)。

　　不過，除了服務(wù)號，蘇寧互聯(lián)還將逐步開通 微博 官方賬號、微信公眾號、在線社區(qū)等社交化客服工具。用戶可以通過這些線上渠道進行自主購買、疊加套餐等相關(guān)業(yè)務(wù)問題的解決。蘇寧董事長張近東此前對外表示，蘇寧互聯(lián)決不是要與傳統(tǒng)運營商競爭，搶奪客戶。而是要開發(fā)個性化的產(chǎn)品，盡量完善傳統(tǒng)運營商的服務(wù)。

　　另外，電信運營人才也是虛擬運營商爭奪的一大重點。日前，某電信運營商內(nèi)部出現(xiàn)了一條幾十名員工離職的消息，離職的原因主要就是：加盟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、加盟某虛擬運營商。不過，更引人注目的是三大運營商的高層跳槽，比如，手機國代商愛施德在上月發(fā)布了虛擬運營商品牌，并高薪挖來了原來在中國聯(lián)通擔(dān)任市場營銷部總經(jīng)理的營銷高手周友盟，全面負責(zé)虛擬運營商業(yè)務(wù)。年初，中國電信終端公司總經(jīng)理助理何寧離職，將加盟樂語通訊任副總裁；中國聯(lián)通研究院院長劉誠明也已經(jīng)離職，傳言其目標則是天音通信。

　　醉翁之意

　　互聯(lián)網(wǎng)化的通信服務(wù)基本上已經(jīng)成為虛擬運營商們的標配。大家都在試圖通過自身的差異化的應(yīng)用服務(wù)結(jié)合流量、語音等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，來確立相對于基礎(chǔ)運營商的競爭優(yōu)勢。但醉翁之意不在酒，“畢竟虛擬運營商是轉(zhuǎn)運基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，不可能脫離三大運營商的限制，但是他們可以借助這個業(yè)務(wù)，整合各種資源來為其核心業(yè)務(wù)服務(wù)。這點在電商上最為明顯。”上述電信業(yè)人士稱。

　　比如，阿里通信，消費者可在淘寶和天貓平臺上進行在線選號入網(wǎng)、充值繳費、加入阿里合約計劃；對阿里通信來說，可以整合其他阿里系的服務(wù)，例如打通支付寶、淘寶、天貓、聚劃算等賬戶，并通過創(chuàng)新數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來提供比傳統(tǒng)電信運營商更加多元的增值服務(wù)。

　　而京東通信，目前已經(jīng)與中國聯(lián)通和中國電信簽約，將于5月中下旬向用戶開放。據(jù)介紹，京東虛擬運營商業(yè)務(wù)將優(yōu)先與JDPhone合作，未來也可以和金融業(yè)務(wù)推進零元購機。

　　“事實上，虛擬運營商的玩法不太可能是靠電信業(yè)務(wù)賺錢，而是借這個渠道來切入或者鞏固某個細分市場�！鄙鲜鎏摂M運營商內(nèi)部人士表示。在成為虛擬運營商前，大家都有自己的核心業(yè)務(wù)，進軍電信轉(zhuǎn)售，不是將賣語音、流量當做盈利方式。(潘奮圖 杜光利)