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■本報(bào)記者 林永華
一筆電話卡采集大單正砸向虛擬運(yùn)營商。日前，正品網(wǎng)面向各虛擬運(yùn)營商公開招標(biāo)定向采購首批30萬張170號(hào)卡。自5月份第一個(gè)虛擬運(yùn)營商預(yù)約放號(hào)以來，3個(gè)月的時(shí)間里虛擬運(yùn)營商共放號(hào)20萬個(gè)左右。而一下子來了30萬張卡的大單，對(duì)于任何一個(gè)虛擬運(yùn)營商而言，似乎都將是一個(gè)巨大的跨越。
這個(gè)大單看似有利于虛擬運(yùn)營商擺脫當(dāng)下遲遲無法突圍的增量增收困局，但是細(xì)想?yún)s并非如此。一方面，虛擬運(yùn)營商自身平臺(tái)建設(shè)尚難滿足需求，若接下大單則需加快建設(shè)步伐，而這會(huì)讓企業(yè)在市場還未拓展開時(shí)便背負(fù)沉重的包袱；另一方面，將招標(biāo)的價(jià)格條款對(duì)比當(dāng)下虛擬運(yùn)營商公布的套餐價(jià)格可以看出，需求者選擇虛擬運(yùn)營商看中的是低價(jià)，這無疑是對(duì)行業(yè)未來發(fā)展的一種透支。因此，虛擬運(yùn)營商欲求長遠(yuǎn)發(fā)展，還需要專注于細(xì)分市場的挖掘，切勿因大單而迷失方向。
30萬張170號(hào)卡大單砸來
正品網(wǎng)日前在其網(wǎng)站上發(fā)布招標(biāo)公告，面向各虛擬運(yùn)營商公開招標(biāo)定向采購首批30萬張170號(hào)段無線終端專用手機(jī)卡。正品網(wǎng)宣稱其目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)11萬家專賣店轉(zhuǎn)接服務(wù)，從正品網(wǎng)的招標(biāo)公告中可以看出，這批號(hào)碼的使用是為加快已通過實(shí)質(zhì)審查的各品牌廠商提交的專賣店、直營店(鋪)開通正品總機(jī)轉(zhuǎn)接服務(wù)進(jìn)程，從而實(shí)現(xiàn)十月末首批17萬家專賣店實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)接防偽一體化平臺(tái)正式運(yùn)營目標(biāo)。為什么不直接選擇基礎(chǔ)運(yùn)營商？因?yàn)榍岸胃鲗Ｙu店無線終端自行采購不同資費(fèi)和套餐的SIM卡產(chǎn)生的技術(shù)和管理難題。此次“恰逢”虛擬運(yùn)營商170號(hào)段陸續(xù)推出，所以這筆30萬張170號(hào)段無線終端專用手機(jī)卡的大單才“砸”向虛擬運(yùn)營商。
其招標(biāo)內(nèi)容共有7點(diǎn)，但其中有兩點(diǎn)是值得業(yè)內(nèi)關(guān)注的，第一，在采購號(hào)碼類型上，虛擬運(yùn)營商擁有的聯(lián)通、移動(dòng)170號(hào)段專用卡，每卡可以設(shè)最低消費(fèi)，但要求月度最低消費(fèi)限額不高于6元；第二，在號(hào)碼資費(fèi)資費(fèi)上，呼出0.10元/分鐘，長市合一；接聽全國范圍內(nèi)(港澳臺(tái)除外)接聽免費(fèi)。
自五月份以來，一共有25家企業(yè)獲得了虛擬運(yùn)營商牌照，而其中12家推出了170套餐，并開啟170試商用。據(jù)了解，到目前這12家企業(yè)共放號(hào)20萬個(gè)左右。30萬個(gè)號(hào)卡，規(guī)模上已超越了虛擬運(yùn)營商群體在前三個(gè)月放號(hào)的總和，排除限制因素而言，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展是具有強(qiáng)力的助推作用。
虛擬運(yùn)營商難消化
這種集團(tuán)性質(zhì)的大型客戶似乎正給虛擬運(yùn)營業(yè)打開一扇新窗戶，但是仔細(xì)深究，就目前行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r而言，卻隱藏重大危機(jī)。
首先，當(dāng)前整個(gè)虛擬運(yùn)營商市場的用戶數(shù)量近二十萬，而這一次就有三十萬張?zhí)柨ǖ拇髥卧襾�，除了理想中的�?qiáng)力助推效果之外，實(shí)際上虛擬運(yùn)營商能否“吃得消”還有待考量，這主要體現(xiàn)在虛擬運(yùn)營商自身的平臺(tái)承受能力以及服務(wù)水平。一名從事運(yùn)營商IT系統(tǒng)對(duì)接的業(yè)內(nèi)人士表示，在系統(tǒng)對(duì)接方面，虛擬運(yùn)營商依舊面臨困境，最大的挑戰(zhàn)便在于預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)扣費(fèi)�！耙�?yàn)檫@需要虛擬運(yùn)營商的計(jì)費(fèi)網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)不斷地同基礎(chǔ)運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互聯(lián)，基礎(chǔ)運(yùn)營商計(jì)費(fèi)系統(tǒng)還要跟自己的網(wǎng)元、交換機(jī)不斷地進(jìn)行交互，對(duì)于自建計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的虛擬運(yùn)營商而言，屬于系統(tǒng)建設(shè)難點(diǎn)�！笨梢�，虛擬運(yùn)營商自身的基礎(chǔ)尚未打牢，若為大單草草建設(shè)，無異于拔苗助長，最后吃虧的還是自己。
其次，從公布的招標(biāo)說明中可以分析出需求者對(duì)于虛擬運(yùn)營商更多的是看中其價(jià)格低廉，而不是差異化服務(wù)。披上了廉價(jià)的“外衣”，這從另一個(gè)角度上看，已經(jīng)是在扼殺虛擬運(yùn)營商未來。眾所周知，目前批零倒掛問題是虛擬運(yùn)營商面臨的一個(gè)重大問題，這種批發(fā)價(jià)高于零售價(jià)的發(fā)展模式不僅僅給虛擬運(yùn)營商自身帶來賠本買賣，更是威脅到了企業(yè)的整體盈利情況。 愛施德 剛剛交出的2014年上半年財(cái)務(wù)報(bào)告中顯示，上半年其凈利潤為1787.83萬元，這個(gè)數(shù)值較去年同期下滑幅度高達(dá)78.56%。而其中，虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)的建設(shè)投入及營銷在一定程度上稀釋了愛施德的利潤。更為令人擔(dān)憂的是，在目前的市場上，“賠本生意”依舊持續(xù)，這種稀釋效果未來或許會(huì)更大。
最后，這筆大單可能會(huì)使得虛擬運(yùn)營商站在與基礎(chǔ)運(yùn)營商對(duì)立的位置，非虛擬運(yùn)營商誕生之初所寄望的盤活市場的作用。在目前狀況下，這種舉動(dòng)無疑是以卵擊石，自取滅亡。
不斷修正前進(jìn)道路
相比基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，虛擬運(yùn)營商需更加注重細(xì)分市場戰(zhàn)略，需要針對(duì)特定用戶拓展服務(wù)，實(shí)施“精耕細(xì)作”的方式提升用戶價(jià)值方向發(fā)展。的確，以優(yōu)惠低廉的價(jià)格迅速切入市場，以靈活資費(fèi)結(jié)構(gòu)提升用戶感知，這是虛擬運(yùn)營商較擅長的做法，也是他們的優(yōu)勢。但優(yōu)惠低廉的價(jià)格卻并不是虛擬運(yùn)營商賠本大放送。從目前虛擬運(yùn)營商已經(jīng)公布的一些套餐來看，各項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)十分優(yōu)惠�；乜凑肪W(wǎng)的招標(biāo)內(nèi)容便可輕易的看出，若相關(guān)的條款無法變更，虛擬運(yùn)營商參與招標(biāo)，將會(huì)再次擊穿目前的行業(yè)底線。
因而，國內(nèi)虛擬運(yùn)營商在探索發(fā)展道路中不能一味地看重?cái)?shù)量，忽略了自身存在的意義，而應(yīng)該在“問道”的途中不斷修正自己前進(jìn)的道路。而在這方面，國外的虛擬運(yùn)營商卻無疑提供了一份借鑒。Lebara Mobile是一家在歐洲多個(gè)國家運(yùn)營的通訊公司，它將新移民視為自己的目標(biāo)客戶，包括移民、外派員工、留學(xué)生等，這些客戶需要經(jīng)常撥打國際電話。它以低廉的國際通話費(fèi)用為主要賣點(diǎn)。由于目標(biāo)群體明確，促銷手段明確，Lebara在少數(shù)群體中擁有較高的支持度和客戶忠誠度。
的確，30萬張?zhí)柨ǖ拇髥�，�?duì)于當(dāng)下的虛擬運(yùn)營商而言，可謂是沙漠中的水，極為渴求，但是虛擬運(yùn)營商需仔細(xì)思考自身的定位以及未來發(fā)展的方向，契合自身的道路可以去爭取，若背離則應(yīng)主動(dòng)放棄。否則，盲目的有單便搶，有單便收，只會(huì)使自己走上破滅的道路。虛擬運(yùn)營商想要長遠(yuǎn)發(fā)展，仍需明確自身的大方向，那便是仔細(xì)挖掘細(xì)分市場，提升自身的服務(wù)水平，這種拓展方向也會(huì)使虛擬運(yùn)營商避開同強(qiáng)勢運(yùn)營商的正面交鋒。
