虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)力校園市場(chǎng)爭(zhēng)奪　

　　■本報(bào)記者 鄭梅云

　　時(shí)逢高校開(kāi)學(xué)季，電信運(yùn)營(yíng)商們的“用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)”再度上演。此番在高校市場(chǎng)廝殺的不只是三大傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商，更有虛擬運(yùn)營(yíng)商。近期，蝸牛移動(dòng)在官網(wǎng)開(kāi)啟了“百所高校征集令，萬(wàn)張免卡開(kāi)學(xué)禮——為自己的城市投票，免費(fèi)贏取SIM卡”活動(dòng)，正式打入高校市場(chǎng)。

　　然而，虛擬運(yùn)營(yíng)商要打入校園市場(chǎng)，仍需面對(duì)來(lái)自傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格狙擊、受限于虛商自身網(wǎng)絡(luò)而出現(xiàn)的“號(hào)碼不識(shí)別”、校園市場(chǎng)上套餐資費(fèi)不占優(yōu)勢(shì)等諸多阻礙。虛擬運(yùn)營(yíng)商要想立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，需準(zhǔn)確定位自身，明確發(fā)展大方向，挖掘細(xì)分市場(chǎng)，提升服務(wù)水平和質(zhì)量，以試錯(cuò)思維加速產(chǎn)品與應(yīng)用的孵化。

　　蝸牛移動(dòng)攻搶高校市場(chǎng)

　　作為各電信運(yùn)營(yíng)商覬覦的“香餑餑”，高校市場(chǎng)歷來(lái)拼殺激烈，每逢開(kāi)學(xué)季，運(yùn)營(yíng)商都要濃墨重彩地在“校園大戰(zhàn)”中添上一筆。今年，高校市場(chǎng)異常熱鬧，競(jìng)逐者不光有 中移動(dòng) 、中電信和中聯(lián)通這三家傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商，還有虛擬運(yùn)營(yíng)商這支“新軍”，而這也是自工信部發(fā)放移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照以來(lái)，民營(yíng)資本迎來(lái)的一次大考。

　　日前，率先獲得正式商用的虛擬運(yùn)營(yíng)商蝸牛移動(dòng)在其官網(wǎng)開(kāi)啟了“百所高校征集令，萬(wàn)張免卡開(kāi)學(xué)禮——為自己的城市投票，免費(fèi)贏取SIM卡”活動(dòng)。蝸牛移動(dòng)將根據(jù)8月16日至9月6日期間的投票結(jié)果，選出排名前20的城市，開(kāi)學(xué)后將派專人進(jìn)駐這些城市的高校，免費(fèi)發(fā)放數(shù)萬(wàn)張校園紀(jì)念免卡。“正式商用開(kāi)啟后，我們具備了大規(guī)模放號(hào)的能力，自然要大力推進(jìn)虛商業(yè)務(wù)”，蝸牛移動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“眾多周知，校園市場(chǎng)容量很大，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，與其望而卻步，不如大膽嘗試，敢想敢做才是蝸牛的作風(fēng)�！睂�(shí)際上，在此前舉辦的ChinaJoy游戲展上，蝸牛移動(dòng)就曾成功送出數(shù)萬(wàn)張免卡。

　　對(duì)于校園市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，蝸牛移動(dòng)市場(chǎng)副總監(jiān)徐崇賢表示，“蝸牛游戲用戶中，學(xué)生群體比例很大，因此蝸牛移動(dòng)非常重視高校市場(chǎng)�！睋�(jù)了解，蝸牛移動(dòng)即將發(fā)放的一萬(wàn)張170號(hào)免卡，具有零月租、無(wú)套餐、余量不清零，以及每月贈(zèng)送一定免費(fèi)語(yǔ)音和流量的特點(diǎn)，這聽(tīng)起來(lái)確實(shí)很誘人�！皩�(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，免卡零月租、無(wú)套餐、余量不清零等設(shè)置契合他們的個(gè)性需求。170號(hào)段也讓他們顯得與眾不同。”

　　值得一提的是，搶食校園市場(chǎng)“蛋糕”的遠(yuǎn)不止蝸牛移動(dòng)一家虛擬運(yùn)營(yíng)商，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，另一家獲得正式商用的虛擬運(yùn)營(yíng)商愛(ài)施德也將加入這一市場(chǎng)角逐，而京東、阿里入局的可能性也極大。

　　虛商打入校園市場(chǎng)仍遇阻力

　　高校市場(chǎng)作為“兵家必爭(zhēng)之地”，自然成為虛擬運(yùn)營(yíng)商探索170號(hào)段的新方向。一方面，高校學(xué)生群體雖然消費(fèi)不高，但總體消費(fèi)穩(wěn)定，最有可能培養(yǎng)成為運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)存量用戶；另一方面，校園用戶品牌忠誠(chéng)度相對(duì)較低、對(duì)價(jià)格較為敏感，因而在競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)接近飽和的當(dāng)下，高校市場(chǎng)也成為最容易培育出增量用戶的市場(chǎng)。

　　然而，就目前而言，虛擬運(yùn)營(yíng)商要想借力校園市場(chǎng)發(fā)展壯大，仍然阻力重重。首當(dāng)其沖的便是“批零倒掛”問(wèn)題。170號(hào)段放號(hào)以來(lái)，牢握定價(jià)權(quán)的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商在大幅下調(diào)4G套餐資費(fèi)的同時(shí)，并沒(méi)有相應(yīng)降低給虛擬運(yùn)營(yíng)商的批發(fā)價(jià)格，導(dǎo)致虛擬運(yùn)營(yíng)商拿到的“批發(fā)價(jià)”甚至高于“零售價(jià)”，這顯然阻礙虛擬運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　其次，互聯(lián)互通問(wèn)題也是一大痛點(diǎn)。對(duì)于大多處于郊區(qū)的大學(xué)城而言，由于虛擬運(yùn)營(yíng)商自身的網(wǎng)絡(luò)限制，可能導(dǎo)致信號(hào)異常，比如迪信通等使用的聯(lián)通號(hào)段在郊外常常無(wú)信號(hào)。此前，據(jù)一些170號(hào)碼的用戶反映，170號(hào)卡在實(shí)際使用中存在大面積號(hào)碼不識(shí)別或者銀行不發(fā)送驗(yàn)證碼等問(wèn)題。

　　最后，在“校園爭(zhēng)奪戰(zhàn)”中，虛擬運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)并不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。近日，中移動(dòng)、中電信、中移動(dòng)在高校市場(chǎng)的拼殺如火如荼，單就中移動(dòng)目前推出的資費(fèi)業(yè)務(wù)來(lái)看，其價(jià)格幾乎“秒殺”虛商此前提出的套餐。

　　試錯(cuò)思維是突圍利器

　　目前來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在校園市場(chǎng)正面交鋒，顯然是以卵擊石。誠(chéng)然，我們不能否認(rèn)，作為電信市場(chǎng)的“鯰魚(yú)”，虛擬運(yùn)營(yíng)商在搶占校園市場(chǎng)的戰(zhàn)役中并非毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。事實(shí)上，以民資入局的虛擬運(yùn)營(yíng)商在資費(fèi)套餐上具有較大的靈活度，因而，只要虛擬運(yùn)營(yíng)商能夠“接地氣”，要想打開(kāi)校園市場(chǎng)，在與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的博弈中拿下一城，并不是沒(méi)有可能。

　　總體而言，虛擬運(yùn)營(yíng)商目前尚且處于磨合階段，能否成功進(jìn)入高校市場(chǎng)，還取決于虛擬運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否有足夠的吸引力。歸根結(jié)底，虛擬運(yùn)營(yíng)商要準(zhǔn)確定位自身，真正弄清目標(biāo)消費(fèi)者的利益訴求，即高校學(xué)生需要什么？什么樣的產(chǎn)品才適合他們？

　　與此同時(shí)，虛擬運(yùn)營(yíng)商想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，仍需明確自身的大方向，深入挖掘細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己的差異化人群，提升服務(wù)水平與質(zhì)量。運(yùn)營(yíng)商發(fā)展研究中心研究員莫廣衛(wèi)認(rèn)為，如果立足于切割一小塊市場(chǎng)，虛擬運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)“融合服務(wù)模式”突圍，與虛擬運(yùn)營(yíng)商特色業(yè)務(wù)有更好結(jié)合。

　　此外，相對(duì)于國(guó)企管理模式的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，試錯(cuò)思維是虛擬運(yùn)營(yíng)商真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。蝸牛移動(dòng)副總孫大虎指出，“有了試錯(cuò)期才有機(jī)會(huì)，目前虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)套餐和內(nèi)部資源的整合并沒(méi)有完全成熟，要利用這段時(shí)間加速孵化產(chǎn)品與應(yīng)用，或者是尋求獨(dú)特的營(yíng)銷渠道�！碧摂M運(yùn)營(yíng)商應(yīng)發(fā)揮其作為民營(yíng)企業(yè)在產(chǎn)品快速迭代方面的優(yōu)勢(shì)，在試錯(cuò)中不斷前進(jìn)、優(yōu)化。