分享通信康志斌：虛擬運(yùn)營(yíng)商應(yīng)聚焦細(xì)分市場(chǎng)

分享通信康志斌：虛擬運(yùn)營(yíng)商應(yīng)聚焦細(xì)分市場(chǎng)

　　移動(dòng)通信網(wǎng)(mscbsc)訊 9月11日下午消息，“2014新浪科技4G暨虛擬運(yùn)營(yíng)商高峰論壇”今天在井岡山所在地江西省吉安市召開。分享通信執(zhí)行總裁康志斌在會(huì)上表示，虛擬運(yùn)營(yíng)商與三大運(yùn)營(yíng)商存在著競(jìng)合關(guān)系，雖然虛商面臨著品牌和政策監(jiān)管的挑戰(zhàn)，但有突圍的方式。

　　分享通信于去年底獲得移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照，是第一批拿到牌照廠商中唯一的非上市公司�？抵颈蟊硎�，此前分享通信為運(yùn)營(yíng)商做各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，稱自己為運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)商，現(xiàn)在卻直接面對(duì)消費(fèi)者，自己成為運(yùn)營(yíng)商。

　　他認(rèn)為，三大運(yùn)營(yíng)商提供了基本通信服務(wù)，具備品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不過(guò)在細(xì)分行業(yè)和細(xì)分人群方面，虛擬運(yùn)營(yíng)商仍有在個(gè)性化和差異化服務(wù)上的發(fā)展空間。

　　“之前聽(tīng)過(guò)一個(gè)說(shuō)法是說(shuō)，國(guó)家放開了移動(dòng)轉(zhuǎn)售，相當(dāng)于把電信市場(chǎng)向民營(yíng)企業(yè)打開了一道門，這道門打開以后，很多民營(yíng)企業(yè)進(jìn)來(lái)了，馬上看到前面有一堵墻。被推倒也是早晚的事情，虛擬運(yùn)營(yíng)商未來(lái)的發(fā)展，我們還是比較樂(lè)觀的�！彼f(shuō)道。

　　他認(rèn)為，虛擬運(yùn)營(yíng)商存在著三個(gè)挑戰(zhàn)。首先是品牌認(rèn)知度，很多用戶對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的概念不清楚；二是監(jiān)管政策問(wèn)題，比如價(jià)格的批零倒掛，簡(jiǎn)單的價(jià)格條款囊括不了全部問(wèn)題；三是運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)上，從自身系統(tǒng)的建設(shè)，到產(chǎn)品的開發(fā)、營(yíng)銷都要自己做，對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的要求比較高。

　　對(duì)于如何突圍，他表示，首先要與現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)合。比如，分享通信我們?cè)诮鹑谛袠I(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)積累了很多客戶，提供更有針對(duì)性和差異化的套餐，來(lái)為用戶服務(wù)。其次，聚焦特定行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)，跨界聯(lián)合行業(yè)領(lǐng)先者，比如分享通信從6月25日分享170號(hào)碼全面商用，向中小企業(yè)提供服務(wù)。(娜拉)

　　以下為康志斌演講實(shí)錄：

　　康志斌：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位媒體朋友，各位通信界的同仁，大家下午好！

　　現(xiàn)在我想就虛擬運(yùn)營(yíng)商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，來(lái)分享一下我們的經(jīng)驗(yàn)和我們的一些思考和觀點(diǎn)。

　　請(qǐng)讓我用一分鐘時(shí)間介紹一下分享通信，因?yàn)榇蠹也惶私膺@個(gè)公司，包括圈子里，很多人了解我們的分享通信，我們分享通信成立于2006年，我們?cè)谌ツ昴甑椎臅r(shí)候，是第一批11家拿到移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照的廠家之一。到目前為止，據(jù)我了解的信息，第一批拿到牌照的11家廠商，我們是唯一一家還沒(méi)有上市的公司，其余的10家都是上市公司。在我們拿到牌照之前，我們一直是為運(yùn)營(yíng)商，還有一些行業(yè)的大客戶來(lái)做服務(wù)，所以我們不是面向公眾的公司，大家可能很難了解到。我們?yōu)檫\(yùn)營(yíng)商做各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，我們把自己稱為運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)商，從需要我們拿到牌照以后，我們直接面對(duì)消費(fèi)者，我們自己成為運(yùn)營(yíng)商了，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，是非常大的挑戰(zhàn)。我們也正在努力的來(lái)完成這個(gè)挑戰(zhàn)，接受這個(gè)挑戰(zhàn)。

　　首先我們來(lái)看一個(gè)樂(lè)觀的方面，就是虛擬運(yùn)營(yíng)商的機(jī)遇。剛才巴士在線的王總也說(shuō)了，我們中國(guó)政府在發(fā)放牌照的時(shí)候，到了100%的滲透率，很多人因此質(zhì)疑，虛擬運(yùn)營(yíng)商還有沒(méi)有發(fā)展的空間，大家可以換一個(gè)角度思考，我們說(shuō)手機(jī)的滲透率很高，并不代表你的服務(wù)已經(jīng)很好了。大家都知道，我們?nèi)筮\(yùn)營(yíng)商在做這種普遍性的，基本的通信服務(wù)方面，具有大的品牌優(yōu)勢(shì)，技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，在一些特定的，細(xì)分的行業(yè)，細(xì)分的人群方面，這種個(gè)性化、差異化方面，還是為我們虛擬運(yùn)營(yíng)商留下了巨大的空間。

　　還有一塊，我們看到我們現(xiàn)在的電信服務(wù)，我們從總體上看，我們看到電信服務(wù)是一個(gè)整體，但是如果我們作為一個(gè)公眾客戶感覺(jué)不到，如果作為一個(gè)企業(yè)客戶來(lái)看，其實(shí)我們目前的定義服務(wù)，很多是一個(gè)條塊分割的狀況。我們來(lái)舉一個(gè)例子，就是最近有一個(gè)客戶，他跟運(yùn)營(yíng)商正在談一個(gè)項(xiàng)目，他談的項(xiàng)目是非常多的，大概全國(guó)要幾十萬(wàn)個(gè)號(hào)。他與某個(gè)運(yùn)營(yíng)商的總部在談，運(yùn)營(yíng)商跟底下的公司協(xié)調(diào)，發(fā)現(xiàn)協(xié)調(diào)來(lái)協(xié)調(diào)去非常麻煩，最后把他推薦給虛擬運(yùn)營(yíng)商，跟虛擬運(yùn)營(yíng)商談判以后，可能資源得到了解決。這說(shuō)明什么問(wèn)題？我們虛擬運(yùn)營(yíng)商在整體化的服務(wù)，全局化的服務(wù)，其實(shí)有優(yōu)勢(shì)。我們?nèi)筮\(yùn)營(yíng)商，在客戶服務(wù)方面，其實(shí)我們還是有很多需要改進(jìn)的地方。關(guān)于政策的機(jī)遇這一塊是這樣的，我以前跟一個(gè)工信部的領(lǐng)導(dǎo)一起吃飯的時(shí)候，聽(tīng)到一個(gè)說(shuō)法，我覺(jué)得這個(gè)說(shuō)法非常好�，F(xiàn)在國(guó)家放開了移動(dòng)轉(zhuǎn)售，虛擬運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)，相當(dāng)于把電信市場(chǎng)向民營(yíng)企業(yè)打開了一道門，這道門打開以后，很多民營(yíng)企業(yè)進(jìn)來(lái)了，但是進(jìn)來(lái)這個(gè)房間以后，馬上看到前面有一堵墻，這個(gè)墻有各種各樣的問(wèn)題。被推倒也是早晚的事情，虛擬運(yùn)營(yíng)商未來(lái)的發(fā)展，我們還是比較樂(lè)觀的。我們樂(lè)觀的同時(shí)，我們來(lái)看看虛擬運(yùn)營(yíng)商目前有什么樣的挑戰(zhàn)？我把挑戰(zhàn)分成三大方面主要的挑戰(zhàn)，第一個(gè)是品牌的挑戰(zhàn)。就是我們知道，目前三大運(yùn)營(yíng)商具有非常強(qiáng)的品牌知名度。對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，這一塊是有弱點(diǎn)的。

　　用戶經(jīng)常問(wèn)我們兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題，你們的信號(hào)怎么樣？這個(gè)問(wèn)題一方面說(shuō)明用戶對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)的概念不清楚，對(duì)這個(gè)新事物不了解。同時(shí)也體現(xiàn)出來(lái)，用戶對(duì)我們的品牌無(wú)論認(rèn)知，沒(méi)有使用過(guò)我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗麤](méi)有切身知道我們產(chǎn)品使用的情況，所以會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題。還有一個(gè)問(wèn)題，如果你們由于虧損退出市場(chǎng)怎么辦？我想選擇三大運(yùn)營(yíng)商的時(shí)候，不可能問(wèn)這樣的問(wèn)題。品牌具有強(qiáng)大的知名度，用戶的信用感，我們?cè)谶@方面，在虛擬運(yùn)營(yíng)開始的初期，面臨品牌知名度的問(wèn)題。另外就是監(jiān)管政策的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題影響的方面是方方面面的，首先第一個(gè)影響到我們的價(jià)格。其實(shí)剛才我們說(shuō)到的價(jià)格，批零倒掛，就是監(jiān)管政策的具體體現(xiàn)。我們大家都知道，去年5月份，工信部發(fā)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)的方案，那個(gè)方案我們把它打印出來(lái)的話，可能A4紙就十幾、二十頁(yè)，我們想虛擬運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)非常巨大，它也是非常復(fù)雜的。大家可以想象一個(gè)簡(jiǎn)單的管理辦法，怎么把虛擬運(yùn)營(yíng)商遇到的問(wèn)題都囊括進(jìn)來(lái)嗎？我想是不可能的。關(guān)于價(jià)格，其中只有一個(gè)條款，只有一項(xiàng)關(guān)于價(jià)格，給虛擬運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格，應(yīng)該不高于在售的最高的零售價(jià)。這么簡(jiǎn)單的一條，我認(rèn)為也沒(méi)有得到執(zhí)行。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還有批零倒掛的問(wèn)題。方方面面的一些問(wèn)題，除了監(jiān)管的政策影響價(jià)格的問(wèn)題，還影響到了別的一些問(wèn)題。

　　比如說(shuō)現(xiàn)在的一些監(jiān)管政策，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的一些考核辦法的問(wèn)題。在虛擬時(shí)代，如果還堅(jiān)持考核三大運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的發(fā)展，來(lái)考核這種的話，我們就會(huì)出現(xiàn)一種什么情況呢？只有三大運(yùn)營(yíng)商，在移動(dòng)轉(zhuǎn)售方面首先跟我們是合作關(guān)系，同時(shí)我們?cè)阡N售方面，營(yíng)銷方面又是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，這是非常矛盾的一個(gè)關(guān)系。另外關(guān)于運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，它來(lái)自于方方面面。我們知道，一個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)，包含的內(nèi)容是非常多的。從你自身系統(tǒng)的建設(shè)，到產(chǎn)品的開發(fā)，到營(yíng)銷，它其實(shí)對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的要求是高的。除了不建網(wǎng)絡(luò)以外，基本上什么事都要做。這樣的話，對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的挑戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，是巨大的。如果把這些做好，把電信的業(yè)務(wù)開發(fā)好，把市場(chǎng)的營(yíng)銷做好，我想這個(gè)挑戰(zhàn)是非常巨大的。其實(shí)以后這一塊，虛擬運(yùn)營(yíng)商會(huì)出現(xiàn)一些分化，我們的虛擬運(yùn)營(yíng)商可能也有一些合作，我們側(cè)重的是產(chǎn)品的開發(fā)。我們?cè)谧陨淼慕鼇?lái)方面和運(yùn)營(yíng)方面，我們覺(jué)得不必要每一家來(lái)建設(shè)。這一塊我們存在巨大的合作可能性。就是我們以后的虛擬平臺(tái)，也會(huì)逐漸的分工，以后側(cè)重基礎(chǔ)性，有一些是側(cè)重市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　虛擬運(yùn)營(yíng)商如何突圍？根據(jù)半年多來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)一下，就是要與現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)合。拿到這個(gè)牌照以后，首先要與原來(lái)的業(yè)務(wù)結(jié)合。我們?cè)诮鹑谛袠I(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)積累了很多客戶，我們讓這些業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)合，提供更有針對(duì)性的套餐，來(lái)為用戶服務(wù)。我們針對(duì)這種細(xì)分的市場(chǎng)，提供差異化的服務(wù)。還有一個(gè)非常重要的，就是做跨行業(yè)的合作，這是非常重要的，這也是我們目前在做的�，F(xiàn)在很多行業(yè)，大家知道，已經(jīng)批了25家。但是對(duì)中國(guó)這么大的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，25家并不是很多。有很多做得非常好的企業(yè)，并沒(méi)有拿到牌照，一是不想拿，另外拿到牌照是有很高的門檻的。他可以與拿到牌照的廠家進(jìn)行合作。

　　這里我可以再舉一個(gè)例子。比如我們?cè)谇皫讉€(gè)月，有一個(gè)物流的廠家，談成了一個(gè)合作的協(xié)議。就是說(shuō)這個(gè)廠家，以前是做物流的解決方案，做配貨的解決方案，他與我們合作以后，改變了模式。他以前很多他的車，司機(jī)都要用到定位，流量卡，他與我們合作以后，換成我們分享的這種卡以后，他改變他的模式，他以后不需要再賣這個(gè)軟件。跟我們合作以后，我們會(huì)提供通信服務(wù)，我們來(lái)做一些分成。把給用戶的商業(yè)模式做一個(gè)改變，他以后與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，他更加有利。我們分享通信的一個(gè)策略：

　　第一，我們要一直堅(jiān)持與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的結(jié)合，整合我們的客戶資源。

　　第二，聚焦特定行業(yè)，跨界聯(lián)合行業(yè)領(lǐng)先者。也就是聚焦細(xì)分市場(chǎng)，來(lái)逐步做大做強(qiáng)。分享通信從6月25日分享170號(hào)碼全面商用，堅(jiān)持了我們一直的原則，聚焦到了企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，向中小企業(yè)提供服務(wù)。我們提供的服務(wù)，除了基本的定義服務(wù)之外，我們還提供很多增殖性的服務(wù)。比如我們提供自己來(lái)建設(shè)和維護(hù)，向企業(yè)總機(jī)等等服務(wù)。我們提供的服務(wù)，我們把它總結(jié)“三免”，免設(shè)備、免布線、免維護(hù)。一些中小企業(yè)對(duì)成本的考慮，不愿意雇專人來(lái)做一些總機(jī)，我們也可以提供這些出租的業(yè)務(wù)，我們可以這些企業(yè)提供24小時(shí)的服務(wù)。因?yàn)槲覀円步⒘俗约旱闹行模谀壳暗倪@種情況下，我們利用我們現(xiàn)有的資源，為用戶提供完整的，我們不僅是賣產(chǎn)品，我們更加是賣服務(wù)。在這個(gè)月，在通信展的時(shí)候，我們還會(huì)推出一個(gè)“綠”品牌，實(shí)現(xiàn)綠色上網(wǎng)，家�；ネ�。

　　最后跟我們介紹一下10039球?qū)W會(huì)，這個(gè)是我們目前做得比較成功的營(yíng)銷模式，主要是通過(guò)每個(gè)用戶交2萬(wàn)元，可以成為球?qū)W會(huì)的會(huì)員，享受我們的服務(wù)之外，他還可以有一些各種各樣的增值服務(wù)。比如各行各業(yè)的專家學(xué)者，參加各種各樣的論壇，我們發(fā)展10039球?qū)W會(huì)，一方面是拓展我們移動(dòng)轉(zhuǎn)售的業(yè)務(wù)，另一方面是聚焦專業(yè)市場(chǎng)，尤其的市場(chǎng)，是一脈相承的。因?yàn)?0039球?qū)W會(huì)都是一些企業(yè)家在參加，我們要看到企業(yè)家成為我們的會(huì)員，使用我們的服務(wù)，同時(shí)我們更加看重的是背后這些企業(yè)家。通過(guò)這些會(huì)員，我們能夠接觸到這些會(huì)員帶來(lái)的成家上萬(wàn)的企業(yè)的客戶，這是我們一直堅(jiān)持的，就是聚焦細(xì)分市場(chǎng)，聚焦行業(yè)市場(chǎng)，這是我們一直堅(jiān)持的一個(gè)理念，一直堅(jiān)持的一個(gè)做法。謝謝大家！‍

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