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當(dāng)前，提到IT銷售通路時，更多的是圍繞業(yè)務(wù)驅(qū)動以及用戶需求為核心展開，可以說業(yè)界已經(jīng)不再停留于傳統(tǒng)意義上渠道合作，而是將目光聚焦在以方案商（SI）、軟件開發(fā)商(ISV)以及分銷伙伴為一體的合作生態(tài)體系內(nèi)，深度挖掘潛在的市場價值。這其中，渠道的立體化支持無疑是拉近廠商與渠道的一條最重要的紐帶，也是構(gòu)建高效、敏捷、誠信渠道體系的重要基石。
立體布局強調(diào)行業(yè)滲透
所謂立體化，按筆者的理解，應(yīng)是渠道規(guī)則更加精細(xì)，行業(yè)領(lǐng)域更加細(xì)分，聚焦能力建設(shè)，支持手段也更加貼近于當(dāng)下的新ICT時代的發(fā)展趨勢。
華為在2016年的合作生態(tài)圈建設(shè)也正是順應(yīng)了這一立體化的發(fā)展基調(diào)，分別從智慧城市、分銷生態(tài)、云生態(tài)以及解決方案領(lǐng)域分別推出了最新的合作新政，核心要旨即是在新ICT市場環(huán)境中驅(qū)動生態(tài)圈向方案轉(zhuǎn)型、向軟件創(chuàng)新，向增值躍進(jìn)。
眾所周知，隨著渠道合作規(guī)模、模式和市場環(huán)境的變化，渠道支持的內(nèi)涵與外延正在不斷發(fā)生變化，特別是對于更加強調(diào)創(chuàng)新、集成以及行業(yè)價值挖掘的華為渠道伙伴而言，可謂是立體業(yè)務(wù)對應(yīng)立體需求，綜合價值對應(yīng)綜合能力。
那么，華為也針對性的推出了合作生態(tài)圈的立體布局，重點從能力建設(shè)、智慧城市建設(shè)、行業(yè)拉通建設(shè)三大層面助力合作伙伴穩(wěn)住機遇，快速獲取增值價值。
用華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華的話來說，合作伙伴大學(xué)是賦能陣地，智慧城市是戰(zhàn)略機會，行業(yè)拉通則是精準(zhǔn)布局，三者協(xié)作互通，聚力增值。
以智慧城市為例，作為新近成立的業(yè)務(wù)部門，華為在內(nèi)部將通過智慧城市平臺實現(xiàn)實現(xiàn)跨行業(yè)、跨產(chǎn)品、跨領(lǐng)域的拉通。在外部，通過構(gòu)建智慧城市生態(tài)圈，以華為ICT解決方案為平臺，對接合作伙伴的行業(yè)能力形成完善的解決方案，無疑，這都需要能力提升與行業(yè)滲透的相互融合。
讓能力高效呈現(xiàn)
“具體到ISV合作上，能力提升的目的即是讓我們的合作伙伴可以更好地實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，ISV對行業(yè)的理解是強于華為的，而我們所要做的，就是為他們提供標(biāo)準(zhǔn)接口、開放平臺，保證ISV的方案在華為的平臺上能高效呈現(xiàn)”。
為此，2016年，華為在ISV生態(tài)布局上重點從技術(shù)支撐體系（eSDK平臺、實驗室與社區(qū)）、ISV戰(zhàn)略資源體系（人才培養(yǎng)、技術(shù)支持、營銷支持）、ISV分層體系（認(rèn)證、優(yōu)選、領(lǐng)先）上進(jìn)行精細(xì)化的助力，做到面面俱到，高效對接。
值得一提的是，ISV分層體系更體現(xiàn)了華為從ISV能力級別上作出的清晰判斷。
對于華為而言，分層體系旨在更好推雙方在細(xì)分市場的運作機制，保持高度的敏捷行動和快速反應(yīng)。其次今年華為在ISV支撐體系上的投入會到2億元規(guī)模，這樣的聯(lián)合創(chuàng)新力度驅(qū)動價值巨大，可見華為用心之專注。
作為優(yōu)選ISV合作伙伴，先進(jìn)數(shù)通副總裁羅云波認(rèn)為，華為更加立體化的分層體系能夠幫助先進(jìn)數(shù)通進(jìn)一步打開市場，從專業(yè)領(lǐng)域的深耕到非專業(yè)領(lǐng)域的拓展，華為皆可通過自身的營銷布局來幫助合作伙伴獲得潛在的市場機會。
“先進(jìn)數(shù)通定位于金融領(lǐng)域，但我們的大數(shù)據(jù)方案在很多非金融領(lǐng)域也能發(fā)揮所長，客戶需求巨大”，羅云波說，“華為的市場觸角能夠幫助我們實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速延伸，不僅是先進(jìn)數(shù)通，很多ISV的優(yōu)秀方案也能迅速通過華為的巡展及豐富的營銷活動迅速傳播出去”。
事實上，除了羅云波提到的層級助力，在能力上，得益于華為的對國際前沿趨勢與技術(shù)的掌握，先進(jìn)數(shù)通在提升云、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的技能上可謂是如魚得水，華為通過自身的能力平臺，讓合作伙伴學(xué)有所長，學(xué)有所用。
“除了能力培養(yǎng)，也讓我們在戰(zhàn)略布局上感到省心與安心，作為ISV伙伴，我們不用過多考慮戰(zhàn)略方向的前行，跟著華為走，就是找對了方向。” 羅云波說道。
的確，這方向感有對趨勢的把握，也有從原來的鏈?zhǔn)疥P(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)圈手挽手，肩并肩的合作關(guān)系，這種關(guān)系即是華為合作生態(tài)體系極其重要的一個持久狀態(tài)。而能力則是持久發(fā)展的支撐，而合作伙伴大學(xué)的系統(tǒng)賦能確有其與以往傳統(tǒng)能力建設(shè)的不同，這不同在于，系統(tǒng)化的能力培養(yǎng)。
蔡英華也用“一平臺、兩能力、三實現(xiàn)”來定義合作伙伴能力提升的使命與發(fā)展路徑。其中，“一平臺”指華為中國合作伙伴大學(xué)，持續(xù)完善賦能體系，助力合作伙伴轉(zhuǎn)型；“兩能力”指提升自主報價和自主交付能力，2016年目標(biāo)是將這兩個關(guān)鍵能力的自主率均提升至75%以上；“三實現(xiàn)”指逐步實現(xiàn)賦能的精準(zhǔn)化、課程的實用化、管理的IT化。
而華為中國合作伙伴大學(xué)，也是通過進(jìn)行分層、分級的培訓(xùn)和指導(dǎo)，合作伙伴能力將立體化得到賦能。
渠道實現(xiàn)精細(xì)化層級運作
在渠道精細(xì)化建設(shè)層面，2016年，華為High Touch的NA客戶，將從2015年的2000多家縮減到1000家左右。華為將把增值空間、利潤空間以及客戶跟進(jìn)空間，更大力度的開放給渠道合作伙伴，讓合作伙伴向自己所cover的領(lǐng)域開足“火力”收獲利潤。
另外，交易界面也是合作伙伴值得關(guān)注的重點，華為加大了商務(wù)授權(quán)和鼓勵伙伴自主提單，提高了合作伙伴返點使用比例并延長了一年有效期，渠道返點使用比例提升至50%；在授信上，設(shè)備+服務(wù)的全部授信得到完美覆蓋，而面向所有500萬以上項目授信已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展期；渠道授信支撐，從總代落實到了二代，持續(xù)總代&一級經(jīng)銷商的MDB投入，授予金牌MDB使用額度。
以上種種渠道新政表明，一是華為渠道的市場拓展運作資金有了更加強大的支持；二是華為的渠道精耕細(xì)作使得商務(wù)運作流程變得更簡單高效；三是下級渠道層級的市場拓展力上得到更為貼近市場運作效果。
毋庸置疑，“客戶是中心、渠道是一線、華為是支撐”始終是華為開展渠道立體化支持的核心理念。蔡英華也在本次大會主題演講中，聚焦于此并為合作伙伴的業(yè)務(wù)實踐提出了明確的發(fā)展路徑。他強調(diào)說，隨著“聚焦”與“被集成”戰(zhàn)略的深化，華為合作伙伴在共同成長壯大，碩果累累。華為的“使能”力度必將會隨著業(yè)務(wù)驅(qū)動與客戶需求共同支撐雙方的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，能力不是口號，而是行動！創(chuàng)新不是概念，而是突破！2016年，伴隨著華為更為立體精細(xì)化的渠道運作，支持策略的升級，相信在“啟新夢想，鑄新輝煌”的愿景之下，華為渠道的數(shù)量和質(zhì)量一定會突飛猛進(jìn)，節(jié)節(jié)攀升！
