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運(yùn)營(yíng)商的全球疲軟態(tài)勢(shì)，已經(jīng)非常明顯了。之前我們說是受到OTT沖擊，受到政策打壓，自身機(jī)制體制受限，但這些都不是核心因素。
衰退最終的原因只有一個(gè)，找不到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
目前運(yùn)營(yíng)商用戶新增紅利消失殆盡，新增收入受到挑戰(zhàn)；“提速降費(fèi)”及可能取消“漫游費(fèi)”、“來電顯示費(fèi)”等政策因素，將不斷降低客戶ARPU值，存量收入增幅壓力巨大；在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，多以數(shù)字化內(nèi)容服務(wù)為主，看似自由競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上呈現(xiàn)“紅�！毕葳宓奶卣�。
現(xiàn)在提三個(gè)問題 理清下思路
制約運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的大壞蛋是誰？ 人口紅利消盡。其實(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的很大癥結(jié)也在于此，所以都需要結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。
面對(duì)困境，戰(zhàn)略選擇從大的方面講只有兩個(gè)，一個(gè)是新增戰(zhàn)略，尋找新增市場(chǎng)，一個(gè)是防御性戰(zhàn)略。
運(yùn)營(yíng)商的新增空間在哪呢？ 新的連接節(jié)點(diǎn)。在人與人的連接紅利幾近消失殆盡之后，我們將進(jìn)入人與物、物與物、場(chǎng)景與場(chǎng)景，甚至狗與狗的連接時(shí)代。
好了，這個(gè)話題下次聊。。。。
還有更快速的見效方式嗎？ 降本增效戰(zhàn)略。在大多數(shù)跨國(guó)企業(yè)中，很多換帥后，起死回生的第一步就是降低成本，砍掉部門，收縮業(yè)務(wù)線。還記得當(dāng)年摩托羅拉被收購(gòu)后，那些遭到裁員員工打出的“用我技術(shù)、殺我兄弟”嗎？
當(dāng)然，運(yùn)營(yíng)商還沒有走到那一步，因?yàn)榘l(fā)展的彈簧還有很大的動(dòng)能沒有釋放出來。
如同中國(guó)經(jīng)濟(jì)一樣，運(yùn)營(yíng)商持續(xù)了十年的高速發(fā)展，在增長(zhǎng)的過程中，存在了大量可利用的機(jī)會(huì)沒有被釋放出來。原因也很簡(jiǎn)單，當(dāng)新增速度飛快的時(shí)候，進(jìn)行優(yōu)化就是喪失機(jī)會(huì)成本。
如今，運(yùn)營(yíng)商僅依靠?jī)?nèi)部挖潛，也可以找到很多新增空間，我們今天舉一個(gè)方向，看看運(yùn)營(yíng)商的內(nèi)部藍(lán)海。
一、什么是運(yùn)營(yíng)商的核心增長(zhǎng)范式？
因此運(yùn)營(yíng)商發(fā)展多年來干的就兩件最重要的事，新增（保有）+提升用戶ARPU值。
運(yùn)營(yíng)商增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于從連接普及率和連接范疇兩個(gè)角度，不斷擴(kuò)大連接規(guī)模。每個(gè)用戶需要從網(wǎng)絡(luò)中得到連接彼此而產(chǎn)生的效用，其不僅是通信服務(wù)，信息產(chǎn)品、社會(huì)服務(wù)等供給雙方都存在著互聯(lián)的內(nèi)在需要。這種需求的滿足程度與網(wǎng)絡(luò)的連接范疇密切相關(guān)，運(yùn)營(yíng)商只要將通信網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的含義擴(kuò)大化，從單純通信用戶，擴(kuò)大至通信用戶的生產(chǎn)、生活、娛樂、交易、金融需求，即可獲得網(wǎng)絡(luò)連接節(jié)點(diǎn)的成倍增加。
在本文的內(nèi)部藍(lán)海里面，運(yùn)營(yíng)商可以找到新的連接，就是連接用戶的“需求”，產(chǎn)生價(jià)值。需求的連接節(jié)點(diǎn)是誰呢？就是運(yùn)營(yíng)商的兩類用戶，代表政企客戶的B和代表個(gè)人用戶的C。他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)商內(nèi)部，長(zhǎng)期存在于兩個(gè)系統(tǒng)中，互相之間有著無數(shù)的需求與渴望找到對(duì)方，馬云通過滿足這些需求做成了淘寶，OTT通過滿足這種需求打敗了大量中間商，而運(yùn)營(yíng)商手中的B端用戶，從數(shù)量級(jí)、質(zhì)量、能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)種類來說，都是最高級(jí)別。
無論生活、娛樂、溝通，無論個(gè)人客戶（C），還是企業(yè)客戶（B）均可以在網(wǎng)絡(luò)中提出需求和發(fā)布供給，以數(shù)字化的方式實(shí)現(xiàn)需求與供給的匹配�？蛻粜枨笈c供給的多樣化，導(dǎo)致了商業(yè)模式的多元化，C2C、B2C、B2B、O2O等模式極大的改變了傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境。
連接客戶與商戶，掌握客戶需求，整合商戶供給，運(yùn)用智能管道，匹配需求與供給，做基于能力整合的連接平臺(tái)型個(gè)性化產(chǎn)品，才能充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，在新的發(fā)展階段，重新獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、什么是B2T2C商業(yè)模式？
歸本溯源，通信源于人與人之間的“溝通”需求，以無線載波承載客戶溝通需求，連接兩端，完成客戶工作、生活、娛樂需要。本質(zhì)上，運(yùn)營(yíng)商從誕生日開始，就構(gòu)筑了一張無縫覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，傳遞人與人的溝通需求。只是傳統(tǒng)上，運(yùn)營(yíng)商只定位于提供客戶通信服務(wù)，并沒有有目的的引導(dǎo)客戶工作、生活、娛樂需求，而恰恰其中蘊(yùn)含著巨大的客戶“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。
如果我們轉(zhuǎn)換視角，將傳統(tǒng)的通信客戶變更為社會(huì)個(gè)體，附加客戶個(gè)性化屬性，則會(huì)在通信世界外，發(fā)現(xiàn)全新的商業(yè)機(jī)遇。我們的個(gè)人客戶（C）群體，可以是學(xué)生、家長(zhǎng)、孕產(chǎn)婦、的哥、快遞員等等，他們有自己的生活、娛樂、溝通需求，并希望享有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)供給；我們的政企客戶（B），可以是餐飲、食品、休閑、娛樂，或是各類服務(wù)提供商，希望快速找到需求客戶；而無論個(gè)人客戶，還是政企客戶，他們均已習(xí)慣通過運(yùn)營(yíng)商（T）提供的通信網(wǎng)絡(luò)，相互連接，達(dá)成服務(wù)意向。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商通過網(wǎng)絡(luò)日志DPI解析等大數(shù)據(jù)技術(shù)，獲得客戶動(dòng)態(tài)標(biāo)簽，可以精確的識(shí)別客戶屬性，從而發(fā)現(xiàn)通信客戶的“網(wǎng)絡(luò)外部?jī)r(jià)值”。B2T2C商業(yè)模式打破傳統(tǒng)思維束縛，識(shí)別個(gè)人客戶與政企客戶的需求，通過構(gòu)建連接兩端的供給平臺(tái)，有目的的傳導(dǎo)需求，達(dá)成交易，從而攫取通信客戶“網(wǎng)絡(luò)外部?jī)r(jià)值”，將會(huì)打造運(yùn)營(yíng)商在管道收入之外的重要收入來源。
連接個(gè)人客戶與政企客戶兩端需求，引導(dǎo)供給的B2T2C商業(yè)模式，核心是資源整合，將個(gè)人客戶、政企客戶與運(yùn)營(yíng)商的各類資源整合到一個(gè)平臺(tái)中，從而驅(qū)動(dòng)供給兩端。
首先是個(gè)人客戶的接入，對(duì)于通信客戶，利用其渠道接觸信息與通信行為信息、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)訪問信息，以及位置信息等，以數(shù)據(jù)分析建模為核心技術(shù)手段，挖掘客戶生活、娛樂、溝通特征，抽象出群體客戶需求，從而將通信客戶，轉(zhuǎn)化為社會(huì)群體。例如，精確識(shí)別某一寫字樓中部分商務(wù)人士，其中午在公司附近就餐，關(guān)注健康飲食。
其次是政企客戶的接入，重要的是運(yùn)營(yíng)商具備廣泛的社會(huì)美譽(yù)度，接入平臺(tái)的政企客戶需要經(jīng)過運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)證，考察其實(shí)力與服務(wù)質(zhì)量，從而保障對(duì)外服務(wù)的可靠性。接入的政企客戶主要來源于傳統(tǒng)的通信政企客戶，對(duì)于大的行業(yè)客戶篩選具備較高知名度的企業(yè)，對(duì)于普通服務(wù)業(yè)客戶，篩選區(qū)域內(nèi)具備較高知名度的企業(yè)。例如某寫字樓附近500米內(nèi)的餐飲店鋪。
再次就是產(chǎn)品整合，將通信產(chǎn)品、政企客戶提供的服務(wù)產(chǎn)品根據(jù)識(shí)別的客戶需求進(jìn)行有機(jī)整合，從而形成個(gè)性產(chǎn)品，面向群體客戶需求。例如將在某寫字樓餐廳就餐，可獲得附近飲品店的某款飲料，并獲得100M流量。
最后就是通過屬地化的營(yíng)銷手段，將量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品匹配給特定客戶群體，達(dá)成交易。
三、B2T2C商業(yè)模式的收入模型？
B2T2C商業(yè)模式較運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)更為靈活多變，收入來源更為多樣化。運(yùn)營(yíng)商在B2T2C商業(yè)模式下的產(chǎn)品將呈現(xiàn)三級(jí)，第一級(jí)為需求發(fā)布型，運(yùn)營(yíng)商通過數(shù)據(jù)獲取C端需求后，直接將客戶需求匯總成需求包，發(fā)布給B端企業(yè)，由B端企業(yè)競(jìng)價(jià)，拍得需求包使用權(quán)，B端企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷；第二級(jí)為需求直供型，運(yùn)營(yíng)商將客戶需求直接傳遞到長(zhǎng)期合作的B端企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商與企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷；第三級(jí)為需求整合型，運(yùn)營(yíng)商將客戶不同層次的需求，整合成多元的服務(wù)包，服務(wù)包內(nèi)含一組企業(yè)所提供的服務(wù)集，運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)向C端客戶提供服務(wù)包銷售。當(dāng)前已有互聯(lián)網(wǎng)廠商在嘗試應(yīng)用需求發(fā)布型產(chǎn)品模式。
隨著產(chǎn)品級(jí)別上升，收入來源更為多樣，運(yùn)營(yíng)商掘取的價(jià)值在逐步深化。既可對(duì)C端客戶收取產(chǎn)品費(fèi)用、信息費(fèi)用，也可以對(duì)B端收取平臺(tái)接入費(fèi)用、排名費(fèi)用、客戶導(dǎo)入費(fèi)用、服務(wù)分成費(fèi)用、廣告營(yíng)銷費(fèi)用，以及售后服務(wù)費(fèi)用。
四、B2T2C商業(yè)模式的收入貢獻(xiàn)？
O2O企業(yè)發(fā)展一個(gè)新客戶投入的市場(chǎng)營(yíng)銷成本約為50元左右，還需再投入相應(yīng)的廣告宣傳費(fèi)用，活動(dòng)促銷費(fèi)用，是一筆龐大的開支。如果在B2T2C模式下，運(yùn)營(yíng)商可以從中獲取相當(dāng)?shù)氖杖搿?br style="margin: 0px; padding: 0px; -ms-word-wrap: break-word !important; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important;">
以運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的每萬人客戶中，有10%的客戶可以轉(zhuǎn)化為B2T2C模式客戶，對(duì)一個(gè)中等省份運(yùn)營(yíng)商，其客戶規(guī)模一般在3000萬人，則B2T2C模式下，客戶導(dǎo)入產(chǎn)生的收入，可以計(jì)算為：3000萬*10%*50元=1.5億元；如有5000戶企業(yè)加入B2T2C模式，每個(gè)企業(yè)每月收取1000元平臺(tái)接入費(fèi)用，由平臺(tái)接入費(fèi)每年收入為：5000*1000*12=6000萬元。如再考慮從B端收取服務(wù)費(fèi)分成與售后費(fèi)用，以及從C端收取的信息費(fèi)等，則市場(chǎng)前景廣闊。這里還沒有計(jì)入客戶粘滯在網(wǎng)內(nèi)，運(yùn)營(yíng)商的潛在收入。
粗略統(tǒng)計(jì)，B2T2C模式將對(duì)一個(gè)3000萬用戶的省份產(chǎn)生1.5%左右的收入拉動(dòng)作用。
五、如何發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商的資源價(jià)值？
B2T2C商業(yè)模式可以充分利用省級(jí)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)過多年發(fā)展與積累的大量有形、無形資源優(yōu)勢(shì)，重塑企業(yè)獲利模式，并引導(dǎo)優(yōu)勢(shì)資源整合，又可保持運(yùn)營(yíng)商原有的運(yùn)營(yíng)模式，引入“門檻低”。
客戶優(yōu)勢(shì)為新商業(yè)模式提供厚實(shí)的客戶資源。在各省，移動(dòng)客戶數(shù)量均已超過人口基數(shù)；政企客戶也已基本覆蓋大、中企業(yè)，并逐步覆蓋大多數(shù)小微企業(yè)。這些個(gè)人客戶與政企客戶實(shí)時(shí)連接于運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)，并接受運(yùn)營(yíng)商服務(wù)，其是B2T2C商業(yè)模式的屬地化客戶基礎(chǔ)。
數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)為新商業(yè)模式提供精確的信息資源。省級(jí)運(yùn)營(yíng)商從網(wǎng)絡(luò)、渠道積累了大量、長(zhǎng)期的各類客戶數(shù)據(jù)，通過對(duì)真實(shí)數(shù)據(jù)的挖掘分析，建立模型，運(yùn)營(yíng)商已可以精確的刻畫客戶特征，對(duì)其吃、穿、住、用、行各個(gè)方面的需求洞察。其是B2T2C商業(yè)模式的驅(qū)動(dòng)要素。
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為新商業(yè)模式提供基礎(chǔ)的通信資源�；A(chǔ)通信服務(wù)，如語音、流量等產(chǎn)品，已衍生成為客戶的基礎(chǔ)生活資料，如“食物”般不可或缺�？蛻粢蕾囃ㄐ欧⻊�(wù)，也將源源不斷的為運(yùn)營(yíng)商提供個(gè)性化數(shù)據(jù)。其是B2T2C商業(yè)模式的原始動(dòng)力。
渠道優(yōu)勢(shì)為新商業(yè)模式提供堅(jiān)實(shí)的服務(wù)資源。實(shí)體渠道、電子渠道、客戶經(jīng)理已形成省級(jí)運(yùn)營(yíng)商本地化的個(gè)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。只有省級(jí)運(yùn)營(yíng)商細(xì)化到片社區(qū)的服務(wù)支撐體系，才能真正了解供求兩端的真實(shí)需求，并將其人性化合理匹配。其是B2T2C商業(yè)模式生根落地的基礎(chǔ)。
對(duì)省級(jí)運(yùn)營(yíng)商而言，引入B2T2C模式可以從通信客戶中，發(fā)掘公眾客戶與政企客戶的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，拓展了運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式，擴(kuò)大獲利空間；將公眾客戶與政企客戶捆綁到資源整合平臺(tái)，增加客戶粘性，從而穩(wěn)定提供通信價(jià)值；豐富了產(chǎn)品種類，將通信產(chǎn)品與社會(huì)化服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合，通信產(chǎn)品的售賣更為靈活。
六、如何實(shí)現(xiàn)B2T2C商業(yè)模式？
B2T2C商業(yè)模式的核心即是資源整合，讓C端、B端優(yōu)勢(shì)資源在T側(cè)進(jìn)行整合，其需要客戶需求識(shí)別能力、商戶供給匯聚能力、產(chǎn)品整合再造能力、客戶需求適配能力、屬地化運(yùn)營(yíng)能力。集成這五大能力的平臺(tái)，我們稱為資源整合平臺(tái)。由資源整合平臺(tái)統(tǒng)一對(duì)外提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)第三方業(yè)務(wù)的電信化承載，使得運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)能力成為社會(huì)化生產(chǎn)要素。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，催生了數(shù)據(jù)字化生活方式，用戶需求的快速改變，要求運(yùn)營(yíng)商改變傳統(tǒng)獲利模式。B2T2C商業(yè)模式有助于運(yùn)營(yíng)商抽身“紅�！备�(jìng)爭(zhēng)，開拓異業(yè)合作，打造平臺(tái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)供給互連，通過構(gòu)建資源整合平臺(tái)，充分發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商屬地化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，建立新時(shí)期的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，與同業(yè)實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位發(fā)展，與異業(yè)實(shí)現(xiàn)合作共贏。
