諾基亞稱雄靠渠道：未來突破在農(nóng)村

　　馬曉芳

　　當(dāng)在全球以及中國(guó)的市場(chǎng)份額都已經(jīng)逼近40%，并且以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，諾基亞如何實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步突破?

　　“諾基亞明年會(huì)加大三、四、五級(jí)城市渠道的拓展，還要關(guān)注新的三大運(yùn)營(yíng)商將會(huì)在市場(chǎng)渠道上有什么樣的舉動(dòng)�！� 諾基亞大中國(guó)區(qū)銷售和渠道副總裁錢何鴻略對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示。

　　渠道調(diào)整4年

　　根據(jù)諾基亞公布的業(yè)績(jī)，2007年諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)總共賣出了7070萬(wàn)部手機(jī)，市場(chǎng)份額達(dá)到35%，連續(xù)4年領(lǐng)跑中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，與之相對(duì)應(yīng)的，正是諾基亞零售渠道調(diào)整的4年。

　　據(jù)何鴻略介紹，在2001年以前，諾基亞與其他所有剛進(jìn)入中國(guó)的外資手機(jī)品牌一樣，采用6～7家全國(guó)代理商，這時(shí)候的諾基亞一方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于摩托羅拉，另一方面又受到了TCL、波導(dǎo)等國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的大力沖擊。

　　從2003年開始，諾基亞著手進(jìn)行銷售渠道的調(diào)整，在外資品牌中首次引入省級(jí)代理商，并從2004年開始，對(duì)這種渠道模式進(jìn)一步完善。

　　至此，諾基亞的零售渠道體系基本成型：渠道主要分為平行的5個(gè)部分，分別是：包括國(guó)美、蘇寧等在內(nèi)的直供零銷商；包括中復(fù)電訊在內(nèi)的30多家省級(jí)直控分銷商；中郵普泰、天音和聯(lián)強(qiáng)3家全國(guó)代理商；超過20家的諾基亞專賣店直供以及20多個(gè)運(yùn)營(yíng)商渠道。

　　之所以采取如果復(fù)雜的渠道模式，何鴻略說，要維持或繼續(xù)發(fā)展如此很高的市場(chǎng)份額，渠道滲透深度一定要夠，否則根本不可能支撐那么大的量。

　　發(fā)力農(nóng)村市場(chǎng)

　　自從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，諾基亞的渠道體系一直是一個(gè)不斷“下沉”的過程，不過，在何鴻略看來，“拓展農(nóng)村銷售渠道以及農(nóng)村市場(chǎng)肯定是諾基亞2009年的工作重點(diǎn)”。

　　“發(fā)展三、四、五線城市，渠道體系肯定與大城市的渠道形態(tài)不同�！� 何鴻略說，諾基亞針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)制訂了“WKA計(jì)劃”。

　　具體來說，上海、廣州、北京，大部分的市場(chǎng)都是幾家大的賣場(chǎng)，但是到了三、四、五線市場(chǎng)，大部分的零售店規(guī)模都很小，主要是介于100臺(tái)到200臺(tái)之間不等的零售店，但是數(shù)量很多。

　　因此，諾基亞在農(nóng)村市場(chǎng)分銷的時(shí)候需要依靠“批發(fā)重點(diǎn)客戶”的合作伙伴，將更多的產(chǎn)品帶到三、四、五線城市。目前，諾基亞已經(jīng)開始選擇云南、廣東西部等鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)達(dá)的地區(qū)進(jìn)行新渠道模式的試點(diǎn)。

　　以旗艦店繼續(xù)拉動(dòng)一級(jí)城市市場(chǎng)

　　“下一家旗艦店很有可能開在中國(guó)。” 何鴻略透露，目前的準(zhǔn)備工作已經(jīng)進(jìn)行了一半，但選址仍然是一個(gè)非常困難的工作。

　　目前，諾基亞計(jì)劃在全球開設(shè)18家旗艦店。2007年，在上海南京路的諾基亞旗艦店是諾基亞在中國(guó)的第一家旗艦店也是全球第7家旗艦店。

　　“旗艦店對(duì)手機(jī)銷售，特別對(duì)中高檔手機(jī)的市場(chǎng)，確實(shí)有一個(gè)非常大的拉動(dòng)作用。” 何鴻略介紹說，旗艦店是諾基亞專賣店直供體系中的一個(gè)組成部分，與其他的專賣店不同，旗艦店沒有采取合作的方式，完全由諾基亞直接控制。