就目前市場態(tài)勢來看,中國移動TD無線座機對固定電話整體市場的影響尚不明顯,但不可否認的是,就移動TD無線座機的發(fā)展態(tài)勢而言,移動TD無線座機可能將成為鍥入中國電信、中國聯(lián)通固有市場的一個釘子。中國移動利用TD無線座機一方面搶奪家庭市場新增用戶,一方面搶奪存量用戶,增加收入并非中國移動的主要目的,打亂對手的戰(zhàn)略部署才是關鍵。
中國移動的 “家庭全盤計劃”
其實,TD無線座機只是一方面,中國移動面對家庭市場的弱勢局面,并非無所作為,而是有一套全面的計劃。
據了解,除了TD無線座機外,中國移動在部分地區(qū)已經開始試水固網寬帶。有消息稱,廣東移動提出了“萬樓光纖計劃”,推進光纖到樓、光纖到戶的固網寬帶,并計劃建立5000個WLAN熱點。中國移動最近還完成了以太無源光網絡(EPON)的測試,而EPON技術的核心也是實現(xiàn)寬帶接入。
同時,基于TD網絡的家庭網關計劃也在出爐,中國移動計劃利用家庭網關開發(fā)更多的TD家庭寬帶產品,進一步爭奪國內的家庭市場。就這個目標而言,中國移動具有成功的可能,這也就給對手制造了一個潛在的“家庭危機”,中國電信和中國聯(lián)通該如何應對呢?
策略一:變相降低資費
面對中國移動TD無線座機的低資費策略,中國電信和中國聯(lián)通固定電話市場面臨的最迫切的要求就是進一步降低資費,因為這是不得不面對的競爭。毋庸置疑,這將對電信和聯(lián)通的現(xiàn)金流產生一定影響。
不過,作為單純的語音通信業(yè)務來說,資費競爭是重點,而對于構成家庭通信一部分的基礎通信來說,資費競爭并非首要重點,關鍵是整體家庭通信的費用,因此,選擇捆綁策略是中國電信和中國聯(lián)通最基礎的策略。
目前,中國電信和中國聯(lián)通分別推出的“我的e家”和“親情1+”已經形成了品牌效應,其指導原則就是利用固定電話與小靈通以及寬帶的捆綁,實現(xiàn)總體資費的降低。
捆綁策略其實是一種迂回競爭,即避免了硬碰硬的直接競爭,又增加了原有用戶的黏性,是家庭通信各項業(yè)務市場策略的基本點。不過仍有問題存在,面對新增用戶,中國電信和中國聯(lián)通還應在市場營銷上更加細分,一方面,不斷推出更有競爭力的捆綁套餐,另一方面除了在原有的固定用戶群中展開營銷外,還應加大在新增的移動用戶群中捆綁營銷的力度。
策略二:以寬制勝
目前,從收入上來說,固定語音通信收入占運營商整體收入的比例一直在下降,帶寬收入成為中國電信和中國聯(lián)通固定收入的主流。同時,用帶寬吸引家庭用戶也成為市場競爭的焦點,尤其是基于帶寬的各新產品成為帶動國內家庭市場增長的動力源。
無線是移動的優(yōu)勢,同時也是弱勢。中國移動缺乏固網資源,尤其全業(yè)務運營環(huán)境下,缺少以帶寬為基礎的家庭市場的相應產品。而在提供帶寬的能力方面,移動網絡一直落后于固定網絡。
在這方面,擁有固定網絡資源的運營商優(yōu)勢明顯,因此應進一步利用這個優(yōu)勢。中國電信家庭組合套餐是市場風向標,其尊享e8套餐推出后月增長即超過50萬戶,迅速席卷各地,并在帶寬的基礎上帶動了IPTV業(yè)務的發(fā)展,實現(xiàn)家庭寬帶為龍頭的組合產品套餐,深度捆綁和高度壟斷了高端家庭市場。
中國聯(lián)通也在積極借鑒電信的“我的e家”業(yè)務,在北方各省不斷提升寬帶速率,通過各種市場營銷手段提升ADSL速率,目前,2M產品已經成為家庭用戶的首選,并促進了家庭寬帶的進一步升級。
策略三:構建全面家庭信息化
目前中國電信可以為家庭用戶提供固定電話、小靈通、寬帶接入、無線接入、IPTV、視頻監(jiān)控等豐富的產品和業(yè)務,并且擁有豐富的家庭客戶資源,但在用戶認知上,這些業(yè)務的特征依然不明顯。
不過,在2009年的北京國際電信展上,中國電信和中國聯(lián)通不約而同地推出了類似“家庭信息機”的終端。中國電信的家庭信息機W-Touch,集家庭各種無線電子應用于一體,具備可視電話、無線上網、在線音樂、電影播放、數碼相框、網絡電臺等功能。
家庭網關和家庭基站是另一個殺手锏。通過家庭網關和家庭基站,固定資源豐富的中國電信和中國聯(lián)通能夠更加便利的實現(xiàn)自己的家庭信息化。他們能否繼續(xù)保持家庭領域的優(yōu)勢還需要進一步把握機遇,抓住融合初期中國移動在固定電話和互聯(lián)網接入業(yè)務上的明顯不足,做好家庭信息化產品的戰(zhàn)略規(guī)劃,積極推進數字家庭戰(zhàn)略。
此外,中國電信和中國聯(lián)通一方面要深化發(fā)展基于電視終端的IPTV業(yè)務,另一方面還應結合電話、手機、電腦、電視及其他新型終端各種的特點,迅速為家庭用戶提供提家居生活服務、電視商務、遠程醫(yī)療、健康指導、遠程教育等有價值的應用和信息服務。在這一點,時間對中國電信和中國聯(lián)通有利,這也是他們應對移動家庭計劃的一個關鍵。
作者:徐超 來源:通信世界周刊
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