TCL通訊楊柘的格局觀：“劍膽琴心”能否找回消失的三年？

想要找回消失的三年，加盟TCL手機近一年的楊柘（TCL通訊首席運營官兼中國區(qū)總裁）又下了一劑新藥：“劍膽琴心”。

在9月28日TCL集團的2016秋季新品發(fā)布會上，TCL通訊正式發(fā)布了內(nèi)涵商務(wù)手機TCL 950與態(tài)度商務(wù)手機TCL 580，前者主打“劍膽琴心”品牌理念，是楊柘提出國內(nèi)全新品牌理念"宛如生活"后的又一力作。

坐下來接受采訪的過程中，這個頗有點書生意氣的中年男人多次提到了情懷，直言手機較量不能局限于“性價比”。那么，對于當(dāng)下的行業(yè)發(fā)展以及TCL通訊未來的規(guī)劃、渠道布局，他又有什么獨到見解？

“手機較量應(yīng)提拉到戰(zhàn)略層面”

雖然配置過硬，但TCL 950超過3000元的定價還是讓人不由得捏了一把冷汗。不過，提及當(dāng)下激烈的市場競爭，楊柘認(rèn)為不能單純拿配置來比。

“形而下者謂之器，形而上者謂之道�！睏铊险f，有一些東西的追求是超越物質(zhì)層面的，TCL一直追求的是形而上的東西，不過這個形而上并不是脫開市場需求自己去追求浪漫。

“實際上我們是深入了解目標(biāo)客戶群，然后再去設(shè)計，再去堆疊。”楊柘表示。

當(dāng)下智能手機廠商推新品，開口必談“性價比”。對于同行之間的性價比之爭，在楊柘看來，這仍是戰(zhàn)術(shù)層面的較量，對他而言，則更希望把手機的較量提拉到戰(zhàn)略層面。

他認(rèn)為，戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略這兩者的差別在于，一款手機在設(shè)計之初的設(shè)定究竟是賣給誰的�！百u給誰很重要，如果清楚的知道賣給誰，你完全會圍繞目標(biāo)人群的需求去打造，如果不清楚賣給誰才會去拼性價比。”

楊柘盤點道，“目前廠商做產(chǎn)品有兩種思路，一種方式是outside-in，也就是從外面先去考慮，市場有這個需求，然后廠商迎合需求去設(shè)計產(chǎn)品。還有一種思維方式是inside-out，從內(nèi)部去想�！�

他斷言稱，我覺得現(xiàn)在手機生產(chǎn)廠商，幾乎大概90%多應(yīng)該都屬于inside out，也就是先設(shè)計一個產(chǎn)品，然后再去想賣給誰。

“正因為這樣，你沒辦法圍繞消費者內(nèi)心最敏感、最撥動心弦的需求去設(shè)計手機，所以產(chǎn)品的價格是不可能上去的�！睏铊媳硎荆�我們不想把手機當(dāng)成一個單純的技術(shù)堆疊，堆完了之后拼誰配置高。我們要去拼誰能更深地理解用戶，這種理解帶來的情感因素是很難用價格衡量的。

渠道要靜水深流

伴隨兩款新機發(fā)布，在發(fā)布會現(xiàn)場，TCL還展示了Go Watch智能手表、MH10智能手環(huán)等智能穿戴設(shè)備，全通訊品類產(chǎn)品的同步亮相宣告TCL通訊在國內(nèi)市場的新一輪布局已經(jīng)開啟。

當(dāng)下，爭奪線下渠道成為一眾國產(chǎn)手機廠商的重頭戲。對于TCL在國內(nèi)的渠道布局，楊柘回應(yīng)稱也在跟進(jìn)，他強調(diào)稱：“我們真的是認(rèn)真的在做線下渠道�！�

楊柘對于渠道的重要意義有著自己的解讀，他舉例稱，如果我們是地主的話，渠道相當(dāng)于你的地，有地才能撒種子種糧食，否則你光有一堆種子在地主家里面，但你沒地撒種子，最后怎么有收成呢？

“必要的糧田、土地是需要的，但是否有機會找到適合種子生根發(fā)芽的地方，需要技能和技巧，甚至需要相應(yīng)的資金投入�！睏铊媳硎荆�這些TCL都在做，不過相對低調(diào)，要靜水深流。

但他同時坦言，低調(diào)深耕渠道的原因還在于其本身產(chǎn)品種類還不多�！暗浇裉煳覀儾庞形蹇町a(chǎn)品，明年即使再增加，沒有足量的產(chǎn)品也是撐不起渠道的�！睏铊现赋觯琓CL手機中國區(qū)的整體發(fā)展是漸進(jìn)式的，要控制發(fā)展節(jié)奏，不盲目，這可能才是今年明年的必經(jīng)之路。

對于此次推出的TCL950，楊柘還有更多的打算。他說可以將其理解為TCL的V系列，代表商務(wù)高端系列，在明年TCLV系列會推出四個象限產(chǎn)品，目前有很多產(chǎn)品已然規(guī)劃完，需要時間慢慢整理。

除此之外，對于此次TCL集團推出的高端副品牌“創(chuàng)逸”，即“XESS”，楊柘也有自己的規(guī)劃。他透露稱，未來一定會推出手機的XESS品牌，產(chǎn)品的配置、規(guī)劃、整體感覺一定要符合XESS這個高端的感覺。

消失三年后如何轉(zhuǎn)型？

楊柘火線入局TCL手機中國區(qū)至今，TCL集團一直處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。

此前在2014年2月25日，TCL集團提出“雙+”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即聚焦“智能+互聯(lián)網(wǎng)”與“產(chǎn)品+服務(wù)”，被李東生稱為是要使公司從傳統(tǒng)制造企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

在這場大浪中，TCL通訊中國區(qū)又有怎樣的轉(zhuǎn)型思路？對此，楊柘表示，任何戰(zhàn)術(shù)必須服從于戰(zhàn)略，TCL集團整個是往雙+戰(zhàn)略去轉(zhuǎn)型，所以我們一定也是要往這個方向轉(zhuǎn)型。

但是楊柘認(rèn)為，轉(zhuǎn)型永遠(yuǎn)關(guān)乎的是度的拿捏。他提出一個疑問，那就是，互聯(lián)網(wǎng)是不是代表了所有其他業(yè)務(wù)不做，只做互聯(lián)網(wǎng)？

他拋出了自己的觀點：“我相信絕不是那么簡單，這里面可能涉及到與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的受啟發(fā)的意識，互聯(lián)網(wǎng)能夠激發(fā)用戶，所以包括了跟用戶互動的方式方法、手段。對任何一個現(xiàn)代的企業(yè)來說，它都是必然而然的一條路�！�

不過，他并沒有回避這場手機轉(zhuǎn)型路的坎坷，在交談中，他毫不避諱地自揭“傷口”，用他的話來說，就是“TCL手機在中國公開市場上曾消失了近三年”。

但希望仍在。楊柘認(rèn)為，可以把TCL中國區(qū)理解為種子�！霸谶^去三年里，TCL手機在國內(nèi)一直是走的運營商渠道，這一塊主要靠的是補貼，所以平均銷售單價非常之低，平均400多塊錢�！睏铊辖榻B稱，現(xiàn)在TCL是公開市場和運營商渠道兩條道路雙向作戰(zhàn)，在這樣的情況之下，你可以把TCL手機中國區(qū)理解為要被孵化的種子，未來會慢慢成長為公司的一個有生力量。

“我們在公開市場消失了好幾年，飯要一口一口的吃，仗要一個一個打�！睏铊先绱藦娬{(diào)。那么，憑借“劍膽琴心”和一腔情懷，TCL手機能否找回消失的三年？拭目以待。