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3月6日，華為對外公開了任正非2020年2月18日在銷售合同關閉總體組進展匯報會上的講話內容。
對于大型通信系統(tǒng)項目，建設周期長達數(shù)年，合同關閉不是一件容易的事，只要管理稍出疏漏，往往容易淪為爛尾工程，時間長了也沒人愿意收拾殘局。對此，任正非表示，抓歷史合同清理，是為了提高合同管理的水平，不要把合同關閉當成“擦屁股”的任務。
任正非表示，銷售合同關閉工作目標是建立合同長效管理機制，要建立適應新形勢的合同管理標準和機制，建立合同長效管理機制。
任正非強調，要解決歷史問題，去掉“游擊隊”作風，形成“現(xiàn)代化正規(guī)軍”的標準，建立現(xiàn)代化作戰(zhàn)隊伍，這就是這項工作的戰(zhàn)略目標。
此外，各業(yè)務場景要建立作業(yè)標準線并形成機制，超額完成要有激勵，逾期要“收利息”，以此形成一定的壓強作用，并充分調動作戰(zhàn)團隊的積極性。
任正非表示，隨著這項工作推進，一部分能夠深刻理解這項工作的人可以開始做崗位白皮書，總結各業(yè)務場景優(yōu)化的經(jīng)驗，形成各類白皮書及操作指引文件，逐步輸出各業(yè)務場景下的銷售合同關閉白皮書，形成清晰化的文件，合同關閉工作就會逐步規(guī)范化了。
以下為任正非講話全文：
一、銷售合同關閉工作目標是建立合同長效管理機制，要把缺乏標準、不系統(tǒng)的“游擊隊”轉變?yōu)楝F(xiàn)代化作戰(zhàn)的“現(xiàn)代化正規(guī)軍”，建立適應新形勢的合同管理標準和機制。
我們抓歷史合同清理，是為了提高合同管理的水平，不要把合同關閉當成“擦屁股”的任務，這是一次具有歷史轉折意義的重要工程。每個人都需要改造自己以適應現(xiàn)代化“戰(zhàn)爭”，要珍惜這次大浪淘沙的機會。我們要解決歷史問題，去掉“游擊隊”作風，形成“現(xiàn)代化正規(guī)軍”的標準，建立現(xiàn)代化作戰(zhàn)隊伍，這就是我們這項工作的戰(zhàn)略目標。不要簡單地把釋放IT資源作為這項工作的目標。
合同商務部是合同關閉的主要責任者，工作組是一個臨時領導機構，不是長期的。工作組與合同商務部有權力對整個合同執(zhí)行中的各個要素、人員提出評價，包含彈劾。如果他說不敢，可以下崗，換個敢的上來。我們的合同管理一定要逐漸科學化、標準化，這樣才有利于公司輕裝上陣。
工作組和合同商務要卷入財經(jīng)、銷售業(yè)務支持、交付、供應等部門成立作戰(zhàn)參謀部，做好合同作業(yè)標準線及白皮書建設。
二、各業(yè)務場景要建立作業(yè)標準線并形成機制，超額完成要有激勵，逾期要“收利息”，充分調動作戰(zhàn)團隊積極性。
各業(yè)務場景都要設定一個作業(yè)的標準線，比如預銷售/借貨、訂未發(fā)、發(fā)未開、開票未回款、分包PO未關閉等場景要有作業(yè)標準線，從發(fā)貨到海關清關為止有個標準的時間段，如果超過這個時間，發(fā)完貨后沒開票，要“收利息”；如果到貨和交付周期縮短，提前開票了，那這個省下的利息返給你，獎金就多了。研發(fā)有一個小伙子把230萬行代碼降到90萬行，這不就節(jié)約了140萬行嗎？那可以拿出70萬行來激勵啊，以此激活組織。
預銷售場景以后要根據(jù)資金、資產占用考慮收利息，利息與獎金掛鉤，否則大家都來隨便借貨�！昂贤瑢徑Y”實行糧食包機制后，借貨要付利息，這樣可以約束借貨和預銷售。訂未發(fā)也要有制約措施，長期的訂未發(fā)可能是業(yè)務造假，要防止假合同。發(fā)未開有時是交付的齊套性問題，配套不完整而開不出票，就是因為管理水平低。維保要賺錢，不能把維保價格壓的太低了。保修是對客戶的責任，而不應該是一個合同長期不關閉的理由，保修和產品銷售合同要解耦。保函是覆蓋我們沒有履行完的某一塊責任，貨到后就對貨物不承擔責任了，所以應該把大額保函變成小額保函；因為差一個螺絲沒有交付導致整個大保函不能撤銷，這是財務管理問題。
確定標準線要根據(jù)現(xiàn)實數(shù)據(jù)，不要拍腦袋，不要太激進。每個代表處都要有標準作業(yè)線，代表處看看平均發(fā)貨周期是多少，去掉個別很長的、去掉個別很短的，把中間的正態(tài)分布切出來，就能算出平均發(fā)貨所需的時間，再增加10%或20%的時間，就可作為這個代表處的標準線了。指標可以定得寬松一點，讓他們有超越的可能性，這樣大家就會有改革的積極性。指標定了后，哪些進成本、哪些作為獎勵要明確，人力資源部和干部部要卷進來，最后讓人力資源部拿出一個文件來。試點部門先行先試，先行先得。
在合同關閉過程中，會擬定很多新的規(guī)則和制度，可以放在網(wǎng)上公開討論。
三、持續(xù)總結各業(yè)務場景優(yōu)化的經(jīng)驗，逐步形成各類白皮書及操作指引文件，使合同管理更易于執(zhí)行。
隨著這項工作推進，一部分能夠深刻理解這項工作的人可以開始做崗位白皮書，總結各業(yè)務場景優(yōu)化的經(jīng)驗，形成各類白皮書及操作指引文件。這些文件可以供其他代表處的合同關閉工作參考，開始不需要強制執(zhí)行，經(jīng)過多個代表處應用以后，逐步輸出各業(yè)務場景下的銷售合同關閉白皮書，形成清晰化的文件，以后合同關閉的工作就規(guī)范化了。
當這項工作結束時，會形成一批白皮書及各種綱領文件，包括不同崗位的操作指引、不同業(yè)務的標準指引，這樣合同管理就會更加容易理解和執(zhí)行，也不需要博士來“扳道岔”了，同時要鼓勵本地員工踏踏實實地走好這條路。我們要肯定初創(chuàng)者做出的歷史貢獻，每個版本都要有作者署名，最后版本是一群人寫的，就注上一群人的名字。在序言中要寫清楚每個人的貢獻，這就是歷史的記功碑。
合同關閉是合同管理人員的本職工作，每個人都要努力改造自己。你以前打仗可以不會開飛機，但是如果你一直不會開飛機，可能就跟不上發(fā)展了，每個人都要珍惜這次大浪淘沙的機會。
四、合同及時關閉的根本在業(yè)務源頭，要從業(yè)務源頭提高認識，以考促訓，提升業(yè)務人員的合同管理能力。
在海南和摩洛哥代表處試點完成以后，要對所有業(yè)務人員進行考試，從代表、系統(tǒng)部主任到有關人員，以考促訓，讓大家真正學習和理解這些文件。將來每個代表處合同關閉清理工作完成以后，考試合格才可以留崗，前三次都可以開卷考試，你認為自己有能力通過合格線時，就申請閉卷考試。閉卷考試的成績要記入干部檔案，如果考試不合格，在某些激勵方面暫時要凍結。對于現(xiàn)崗位考試不合格的人員，要回到戰(zhàn)略預備隊來重新訓戰(zhàn)，經(jīng)過到別的地方去作戰(zhàn)，一次一次的就明白了，通過資格認證后，再到新崗位去任職。有崗位空缺時，從工作組里選替補人員頂上去，如果替補人員干得好，可以在那邊定級定崗。
區(qū)域要積極選派優(yōu)秀人員參加戰(zhàn)略預備隊訓戰(zhàn)，合同關閉中優(yōu)秀的人員也可以選擇到戰(zhàn)略預備隊作為骨干人員培養(yǎng)。這次合同關閉工作給很多優(yōu)秀人員提供了機會，大家要積極改造自己，以適應現(xiàn)代化作戰(zhàn)。
報送：董事會成員、監(jiān)事會成員
主送：全體員工
二〇二〇年三月五日
