思科助力渠道合作伙伴共同演進及加速發(fā)展

　　當前，協(xié)作、虛擬化、視頻和基于云計算技術(shù)的服務(wù)等正在推動信息技術(shù)行業(yè)不斷變革。面對這一發(fā)展趨勢，思科力圖幫助其渠道合作伙伴共同演進及加快發(fā)展。在2010年4月27日至4月30日于美國舊金山召開的思科全球渠道合作伙伴峰會上，思科宣布了一系列計劃，旨在幫助其全球渠道合作伙伴進一步改進業(yè)務(wù)模式，其中包括鼓勵渠道伙伴在更早階段與思科展開合作的激勵計劃，旨在幫助渠道伙伴有效應(yīng)對業(yè)務(wù)全球化趨勢的渠道合作伙伴間協(xié)作型銷售模式，以及在思科專有化認證方面從各項技術(shù)主導向架構(gòu)驅(qū)動方式演進。

　　亮點：

　　推動渠道合作伙伴在業(yè)務(wù)開展的更早階段與思科攜手，促進提升專業(yè)服務(wù)方面的投入

　　· 隨著信息技術(shù)行業(yè)的演進和市場轉(zhuǎn)型掀起新一輪的業(yè)務(wù)變革，思科與其渠道合作伙伴在業(yè)務(wù)開展的更早階段進行合作變得越來越重要，這將滿足客戶對于架構(gòu)化解決方案和復雜交付模式的需求。

　　· 思科宣布啟動與渠道伙伴的團隊合作激勵計劃(Teaming Incentive Program，TIP)，以鼓勵盡早建立業(yè)務(wù)配合關(guān)系，并對合作伙伴在咨詢和專業(yè)服務(wù)能力方面所做出的投入給予獎勵。

　　· 此前，思科曾通過其業(yè)務(wù)機遇激勵計劃 (OIP) 對發(fā)掘到新機遇的合作伙伴給予獎勵。

　　· 未來，思科將根據(jù)一系列客觀標準，來確認哪些合作伙伴憑借達成的客戶交易將從團隊合作激勵計劃(TIP)中受益，這些標準包括客戶關(guān)系、售前投入、聯(lián)合客戶規(guī)劃、認證、專業(yè)化，以及在專業(yè)和技術(shù)服務(wù)能力方面的投入等。

　　· 當確認了最符合團隊合作激勵計劃(TIP)條件的渠道合作伙伴，并且該渠道伙伴也同意與思科進行團隊化合作后，該渠道伙伴將有機會獲得思科為其提供的差異化折扣，以認可和獎勵其在交易中進行的相關(guān)投入。

　　· 過去18個月中，思科在拉丁美洲開展的一項本地化試點項目表明，團隊合作激勵計劃(TIP)能夠激勵渠道伙伴做出售前和認證投入，并促進實現(xiàn)更好的銷售團隊化合作。

　　· 團隊合作激勵計劃(TIP)將與價值激勵計劃(VIP)、業(yè)務(wù)機遇激勵計劃(OIP)和解決方案激勵計劃(SIP)一起，構(gòu)成思科渠道合作伙伴激勵計劃的四大支柱。

　　全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(GPN)計劃助力渠道伙伴通過協(xié)作贏得跨國業(yè)務(wù)

　　· 思科在峰會上還推出了全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Global Partner Network，GPN)計劃，旨在支持渠道伙伴之間攜手合作，更好地服務(wù)于跨國客戶。

　　· 一直以來，許多向全球范圍拓展業(yè)務(wù)的企業(yè)，都與思科在當?shù)氐慕?jīng)銷商開展過獨立的交易。

　　· 許多思科渠道合作伙伴彼此之間已經(jīng)通過共有客戶建立起了可信賴的顧問關(guān)系。同時，這些客戶通常傾向于在當?shù)厥袌鲞x擇當?shù)厍�道合作伙伴來設(shè)計和提供技術(shù)解決方案，以滿足其全球領(lǐng)域市場需求。

　　· 全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)計劃(GPN)為渠道合作伙伴提供了一個框架，以支持他們在這其中展開協(xié)作、進行交易和滿足全球客戶的業(yè)務(wù)需求。

　　- 無論客戶總部位于哪個當?shù)厥袌�，全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)計劃可以使思科渠道合作伙伴擔當主導作用，能夠讓客戶在當?shù)厥袌鱿袷褂谩爱數(shù)亍焙献骰锇橐粯娱_展業(yè)務(wù)。

　　- 在主導作用渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)沒有涉足的地區(qū)，為了滿足客戶的全面需求，主導作用渠道合作伙伴可以與這些地區(qū)其他經(jīng)思科認可資質(zhì)的合作伙伴和分銷商遠程建立“代理”關(guān)系。

　　- 主導作用合作伙伴擁有客戶關(guān)系，在其總部所在地設(shè)計解決方案架構(gòu)，并負責從售前到售后的總體交易。

　　- Cisco Commerce Workspace(思科商業(yè)空間)是一個門戶網(wǎng)站，支持主導作用渠道合作伙伴管理全球交易、確保獲得思科審批和遠程管理處于其他國家的代理。

　　向架構(gòu)驅(qū)動能力演進

　　· 思科宣布將助力其渠道合作伙伴的專業(yè)能力從技術(shù)主導向架構(gòu)驅(qū)動演進，幫助他們圍繞無邊界網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作和數(shù)據(jù)中心虛擬化等方面開展一體化的商業(yè)實踐。

　　· 思科也在幫助培訓渠道合作伙伴，并與全球思科培訓合作伙伴(Cisco Learning Partners)網(wǎng)絡(luò)展開合作，以幫助渠道合作伙伴構(gòu)建架構(gòu)銷售能力。同時，這些培訓合作伙伴正在幫助為“業(yè)務(wù)架構(gòu)師”和“技術(shù)架構(gòu)師”開發(fā)全新的單項課程。此項新培訓將可幫助渠道合作伙伴銷售咨詢服務(wù)和架構(gòu)解決方案。

　　· 思科在一年前已經(jīng)開始加速合作伙伴向架構(gòu)驅(qū)動能力演進，并使得價值激勵計劃(VIP)這一標志性的盈利計劃從獎勵合作伙伴的技術(shù)投入轉(zhuǎn)向獎勵其在銷售架構(gòu)化解決方案方面的投入。

　　支持引言：

　　· Keith Goodwin，思科全球渠道合作伙伴事業(yè)部資深副總裁：

　　“多種市場轉(zhuǎn)型趨勢的融合，包括從協(xié)作、視頻到虛擬化和云計算服務(wù)，正在使互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生變革，并從根本上改變客戶購買和使用技術(shù)的方式。為了把握住這些增長機會，思科和渠道合作伙伴必須攜手并進，以全新的方式提供價值并不斷演進我們的業(yè)務(wù)模式�！�

　　· Edison Peres，思科全球渠道合作伙伴事業(yè)部市場戰(zhàn)略資深副總裁：

　　“在市場和技術(shù)演進的每一個階段，我們的渠道合作伙伴都面對著不同的目標。思科通過發(fā)展渠道合作伙伴計劃，致力于幫助合作伙伴在這一演進過程中取得成功。如今，我們在這一基礎(chǔ)之上又推出了新的渠道計劃，將促使合作伙伴與思科精誠協(xié)作，共同演進和加速發(fā)展。”

　　推出時間：

　　· 團隊合作激勵計劃(TIP)將于2010年7月開始分階段實施，并計劃于2010年底完成。該計劃將于2010年5月在新興市場開始進行試點。

　　· 全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)計劃(GPN)目前正在進行試點，并計劃于2010年第4季度全面實行。

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