電信運營商加緊圈地存量市場

　　本報記者 李曉玉

　　聯(lián)通低門檻3G卡掀起3G價格戰(zhàn)的疑云猶在，有報道稱，北京電信或跟進推出最低消費15元左右的3G語音資費卡。與此同時，今年三大運營商悉數(shù)奮戰(zhàn)千元3G智能機市場。我國3G經(jīng)過3年多的發(fā)展已步入規(guī)模爆發(fā)的前夜，運營商一系列舉措持續(xù)降低3G門檻有助于3G用戶普及，但從長期看這絕不應(yīng)是發(fā)展3G最主要手段，提前透支恐傷己傷人。歸根到底，留住用戶最根本的舉措仍將落腳在創(chuàng)新業(yè)務(wù)應(yīng)用和提升服務(wù)質(zhì)量上。

　　運營商資費終端雙驅(qū)動，降3G門檻

　　在國內(nèi)通信市場2G用戶逐漸向3G遷移的關(guān)鍵節(jié)點，三大運營商紛紛通過下調(diào)資費和終端價格降低3G門檻，對用戶的爭奪越發(fā)劍拔弩張。

　　3G業(yè)務(wù)同質(zhì)化之下，資費成為效果最直接的殺手锏。近期，聯(lián)通動作頻頻，在2G領(lǐng)域推出“隨意打”業(yè)務(wù)，在3G領(lǐng)域通過電子渠道發(fā)售了三輪低門檻3G卡，最低20元的消費限額使得3G用戶的月消費門檻比原來的最低36元大幅度降低。中國電信也迅速跟進，北京電信近期將推出一款目前市面上最便宜的3G語音資費卡，最低消費15元左右。此前中電信推出的“天翼飛young”套餐，最低月消費也僅19元。

　　通過高額補貼，降低智能終端的價格是運營商搶用戶的另一個舉措。其中，千元智能手機成為運營商下注的主戰(zhàn)場。中國電信首先提出千元3G手機的概念，在新的手機終端“龍計劃”中，第三代4寸屏千元智能機是重頭。北京電信近期宣布，即將上市的第三代千元智能機補貼政策已經(jīng)出爐，99元套餐可零元購機，最低套餐的門檻低至39元。從去年開始，中國聯(lián)通重新定義并大力推廣千元智能機。中國聯(lián)通市場營銷部總經(jīng)理周友萌近日表示，目前，中國聯(lián)通已經(jīng)推出20多款包括國內(nèi)、國際品牌在內(nèi)的3G千元智能機，總發(fā)貨量突破1200萬部。千元智能機對電信、聯(lián)通用戶拉動作用明顯。今年，中國移動也切入這一市場，中國移動總裁李躍日前表示，將提升TD千元智能機的補貼力度。

　　存量市場爭奪激烈，運營商加緊用戶“圈地運動”

　　工信部日前發(fā)布的1-4月電信業(yè)務(wù)運行統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國移動電話用戶達到10.3億戶。其中，3G用戶達到1.59億戶，滲透率超過15%。歷經(jīng)三年多的發(fā)展，我國3G產(chǎn)業(yè)步入高速發(fā)展的快車道。在此背景下，運營商近期一系列降低3G門檻的行為不難理解。

　　擴大用戶規(guī)模，培養(yǎng)用戶3G數(shù)據(jù)消費習(xí)慣是運營商的主要意圖。數(shù)據(jù)顯示，三大運營商4月份新增用戶數(shù)集體陷入低谷。目前，全國移動電話話達到10.3億，對照中國大陸總?cè)丝?3.397億看，新增市場有限。業(yè)內(nèi)專家陳志剛表示，中國電信市場增長或已提前進入一個挖墻腳的階段，這既包括挖競爭對手的墻角，從存量用戶市場獲取自己的新增用戶，也包括挖自己的墻角，從2G用戶市場獲取自己的3G新用戶。無論是低資費還是低價智能終端，都是運營商圈用戶的必要手段。尤其當(dāng)前語音資費低價化，資費下降是必然趨勢；發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也需首先吸引到用戶，因此適度低價有利于3G用戶普及，也是運營商面對3G用戶15%滲透率的一個嘗試。

　　以聯(lián)通低門檻3G卡為例，該套餐按照各業(yè)務(wù)單價和用戶實際使用業(yè)務(wù)量收費。與其說這是3G卡，不如說是3G體驗卡，是聯(lián)通擴大用戶規(guī)模，吸引低端用戶的一次試水。因為對于真正的3G用戶，每月100M的流量沒有意義，且國內(nèi)流量0.0002元/KB，不能疊加流量包等使其并沒有優(yōu)勢。對于2G用戶而言，該套餐側(cè)重于本地語音優(yōu)惠，月消費20元、0.1元/分鐘無疑對低端用戶極具吸引力。而每月100M的流量將起到培養(yǎng)用戶習(xí)慣的作用。用戶以后還可以轉(zhuǎn)用聯(lián)通其他數(shù)據(jù)套餐。對于運營商而言，預(yù)付費業(yè)務(wù)主要針對低端用戶，是以優(yōu)惠價格取代終端補貼等消極銷售方式的一次嘗試。聯(lián)通總裁陸益民推出，20元3G卡只是降低3G服務(wù)門檻，而且此項服務(wù)僅通過電子渠道銷售，聯(lián)通無需支付傭金及終端補貼，因此成本有所下降，利潤亦理想。

　　保持3G持續(xù)發(fā)展需落腳應(yīng)用創(chuàng)新

　　打江山容易守江山難。盡管低價能夠吸引用戶，但從長期看這絕不應(yīng)是發(fā)展3G最主要的手段，提前透支3G市場的發(fā)展動力最終將傷己傷人。要將通過低價圈進來的用戶真正轉(zhuǎn)化為高APRU值用戶，還需要運營商從業(yè)務(wù)、服務(wù)上發(fā)力。

　　首先，創(chuàng)新應(yīng)用和業(yè)務(wù)，探索流量經(jīng)營是根本。用戶習(xí)慣改變不是一朝一夕的事情，但殺手級應(yīng)用對于提升用戶APRU值無疑發(fā)揮著重要作用，也是維系高端用戶的有效手段。例如，運營商近年來通過基地化的運營模式創(chuàng)新應(yīng)用。為應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的競爭壓力并豐富內(nèi)容應(yīng)用產(chǎn)品，中國電信近年來陸續(xù)在南方成立了八大產(chǎn)品基地，以打造自主經(jīng)營的移動互聯(lián)網(wǎng)核心產(chǎn)品。

　　其次，3G時代用戶需求更加個性化，用戶細(xì)分要求差異化服務(wù)，這要求運營商需不斷提升服務(wù)質(zhì)量。例如，在套餐設(shè)計上，需進一步完善個性化套餐，增加用戶的自主選擇權(quán)。