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中興通訊以人才本地化戰(zhàn)略快速拓展海外市場，圖為其阿根廷分公司總經(jīng)理田赟(左五)和部分外籍高管人員與本報遠征報道組記者合影。
從售賣終端，到提供系統(tǒng)服務；從硬件生產(chǎn)，到軟件開發(fā)；從一個在當?shù)仵r為人知的品牌，到躋身拉美四國手機出貨量前四名……中興通訊與國際通訊巨頭同臺競技，一步一個腳印，一步一分收獲。其阿根廷分公司總經(jīng)理田赟在接受深圳特區(qū)報遠征報道組采訪時透露：2012年，中興通訊在進入拉美南部市場8年之后，手機終端在阿根廷、智利、巴拉圭和烏拉圭四國市場占有率為3%-5%，緊隨三星、蘋果和諾基亞之后。
實施外籍人才增“高”工程
“人才是獲得市場之本，特別是在遠離中國的拉美，重用當?shù)厝瞬庞欣谙糸u，進而獲得更大的市場空間�！碧镖S在布宜諾斯艾利斯的分公司總部接受我們采訪時表示，要不斷為當?shù)厝瞬旁觥案摺�，重視使用外籍高級管理人才，方可快速走出一條拓展海外市場的捷徑。他說，本地化是中興通訊開拓海外市場的一個基本要求，在這方面我們在阿根廷片區(qū)市場進行了大膽的探索。
目前，中興通訊阿根廷分公司管理著阿根廷、智利、巴拉圭和烏拉圭的業(yè)務，分公司總部共有員工200多人，除少數(shù)高層管理人員由深圳總部派出之外，70%的員工均為本土人員。近兩年，人才本地化已開始向管理層推進，特別是銷售和服務團隊，基本上交給了當?shù)貑T工來管理。現(xiàn)在，分公司的外籍中層管理人員比例已達20%。
田赟坦言，采用外籍員工最大的作用，是解決了文化差異衍生的溝通問題，其中語言首當其沖。在阿根廷片區(qū)市場，官方語言是西班牙語。中阿雙方的母語都不是英語，但卻要用英語來交流和管理團隊，這對雙方高層管理人員而言都并非易事。
雖然內(nèi)部溝通可使用英語，但中興通訊在阿根廷片區(qū)市場的服務對象多數(shù)只會西班牙語。“我們會匹配當?shù)貑T工與客戶交流，所以售后服務基本上都用本土員工�！碧镖S說，最理想的模式莫過于總公司派駐幾個高層人員，其余全部實現(xiàn)人才本地化，這是跨國巨頭的普遍做法，也是我們海外市場人才本地化的努力方向。
以產(chǎn)品質(zhì)量樹立國際品牌形象
除了語言溝通困難之外，中興通訊在阿根廷片區(qū)市場遇到的最大問題是“中國制造”認知度低的障礙。
“中國制造”在上世紀90年代末進入阿根廷市場，初期輸入的均為低廉的日用品，產(chǎn)品低端，質(zhì)量參差不齊，給當?shù)厝肆粝聝r廉物不美的印象。2004年，中興通訊來到阿根廷時發(fā)現(xiàn)，面對“中國制造”的高科技產(chǎn)品，客戶對中興通訊的ZTE品牌一無所知。
“這兩年，‘中國制造’形象有明顯改善，像阿根廷的中國車越來越多，中國的一些高科技產(chǎn)品也在阿根廷打出了名氣�！碧镖S說，以前認為中國人不可能制造高端電信設(shè)備的，經(jīng)過幾年的合作和檢驗，當?shù)氐碾娦胚\營商已認可中興通訊的高品質(zhì)形象。而中興通訊的手機，也以過硬的質(zhì)量和時尚的設(shè)計贏得了消費者的好評，從而樹立了ZTE國際品牌形象。
為加強中興通訊在拉美的品牌影響力，中興通訊以多媒介、跨地域、多元化的策略來提升品牌形象。如新手機上市，會選擇在F1賽車現(xiàn)場開新聞發(fā)布會；在多個國家，與分銷商合作投放新品廣告；贊助ATP智利和阿根廷網(wǎng)球分站比賽，把ZTE廣告牌豎到了賽場內(nèi)；在拉美各國的電影和連續(xù)劇中，巧妙地植入ZTE廣告等等。
辛勤的耕耘迎來了豐碩的收獲。2009-2010年，中興通訊在阿根廷片區(qū)市場實現(xiàn)了爆發(fā)式增長，標有ZTE字樣的手機和USB上網(wǎng)卡、固網(wǎng)路由器、上網(wǎng)設(shè)備等終端產(chǎn)品銷售突飛猛進；2012年，其手機終端在阿根廷、智利、巴拉圭和烏拉圭異軍突起，市場占有率緊追三星、蘋果和諾基亞。
試水電信服務“錢景”光明
在與拉美各國電信運營商打交道的過程中，中興通訊尋找到一條新的“財路”，那就是賣軟件、售服務。
“在拉美一些國家，我們給電信運營商提供專業(yè)維護服務，為愛立信等公司的老機器做運營維護，以此與運營商建立了良好的關(guān)系，從而拓寬了市場空間�！碧镖S說，以智利為例，以前所有電信運營維護均由運營商負責，中興通訊通過與運營商簽訂網(wǎng)絡(luò)托管合同，承包了運營維護服務業(yè)務，使運營商得以從繁重的維護中解放出來。此舉，使中興通訊在拉美業(yè)界聲名鵲起。
嘗到了甜頭，中興通訊隨即擴大了電信服務的種類和范圍。如與拉美最大的運營商西班牙電信合作，以運營分成的模式為西班牙電信建立業(yè)務平臺，并提供專業(yè)的硬件設(shè)備維護服務。這不僅解決了運營商資金緊張的難題，還為中興通訊創(chuàng)造了更高的利潤收入，實現(xiàn)了雙贏。
中興通訊的市場拓展并沒有就此止步。他們利用自身的設(shè)備制造資源，以及相對低廉的中國高端專才和服務經(jīng)驗，向拉美多國政府部門和大型企業(yè)提供專業(yè)服務，涉及治安視頻監(jiān)控、地鐵智能調(diào)度系統(tǒng)等，成為名副其實的整體方案提供商。如中興通訊為烏拉圭內(nèi)政部建設(shè)的全國城市監(jiān)控系統(tǒng)，實現(xiàn)了車牌和人臉識別，被作為一個成功的案例向委內(nèi)瑞拉、巴西等國示范推廣。
“隨著蘋果、三星等智能手機的普及，電信運營商越來越懼怕被‘管道化’，因此經(jīng)營模式的改革和創(chuàng)新迫在眉睫�！碧镖S說，如果電信運營商無利可圖，自然不可能購買新的電信設(shè)備，這對處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的中興通訊提出了全新的要求。在這種背景下，中興通訊將向下游服務鏈挺進，打通上中下游資源，提供整體服務方案，這是一條“錢景”光明的經(jīng)營之路。
(深圳特區(qū)報阿根廷布宜諾斯艾利斯電)
