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李娜
運(yùn)營商和手機(jī)廠商之間的利益博弈似乎隨著魅族對中國移動的“叫板”而清晰起來，但對于后者來說，更多的時(shí)候也許只能選擇的是妥協(xié)。
“其實(shí)不僅僅是低配置的市場，高配置的市場也是一樣的，在賣第50萬部手機(jī)前，我們一款四核5英寸的定制手機(jī)都是不賺錢的，利潤已經(jīng)被壓到最低�！贝饲埃崤墒謾C(jī)常務(wù)副總裁李旺對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》解釋過與運(yùn)營商之間的關(guān)系：如果不想在智能手機(jī)爆發(fā)浪潮中掉隊(duì)，緊跟運(yùn)營商是較好的思路。
根據(jù)工信部此前公布的數(shù)據(jù)預(yù)估，2013年中國整體手機(jī)市場出貨量將達(dá)4億部以上，其中智能手機(jī)出貨量將達(dá)到3.2億部，中移動的TD手機(jī)捆綁出貨將超1億部、電信的CDMA網(wǎng)絡(luò)捆綁將達(dá)7000萬部、聯(lián)通的捆綁超過5000萬部，而三大運(yùn)營商1月公布的出貨量目標(biāo)較這一數(shù)字只多不少。這也意味著，2013年運(yùn)營商的合約機(jī)將占領(lǐng)超六成的市場份額，成為市場的主導(dǎo)渠道。
“雖然運(yùn)營商渠道成為了智能手機(jī)時(shí)代的主導(dǎo)者，但隨著終端數(shù)量以及補(bǔ)貼的減少，手機(jī)廠商面臨的已經(jīng)不僅僅是利潤，還有生存的問題�！币徊辉敢馔嘎缎彰膰a(chǎn)手機(jī)廠商對記者表示。
“主流市場”的誘惑
“目前運(yùn)營商渠道在中興的整體渠道中仍然占據(jù)著80%左右的份額�！敝信d通訊高級副總裁曾學(xué)忠昨日對記者表示，三大運(yùn)營商終端公司在未來很長一段時(shí)間內(nèi)將是智能手機(jī)產(chǎn)品的主力銷貨渠道。
而酷派手機(jī)負(fù)責(zé)人蘇進(jìn)也對記者表示，運(yùn)營商渠道的市場對于酷派的產(chǎn)品銷量起到很大的作用，在酷派第一代千元雙待王手機(jī)推出之前，千元雙待機(jī)的市場容量大概是30萬部/月，但不到一年的時(shí)間已經(jīng)達(dá)到了每月100萬部或者以上。“運(yùn)營商渠道有著天然的優(yōu)勢，出貨量很大�！�
業(yè)內(nèi)人士坦言，因?yàn)檫\(yùn)營商的采購數(shù)量大得驚人，國內(nèi)的智能手機(jī)行業(yè)已經(jīng)形成了對運(yùn)營商集采嚴(yán)重的依賴癥。
“許多手機(jī)廠商都說做運(yùn)營商的訂單苦不堪言，但是集采的時(shí)候一個(gè)比一個(gè)跑得快�！鄙鲜霾辉敢馔嘎缎彰氖謾C(jī)廠商負(fù)責(zé)人對記者表示，目前不僅手機(jī)廠商要按運(yùn)營商的布局做，社會渠道商和上游零部件企業(yè)也需要根據(jù)運(yùn)營商建立自己的運(yùn)營體系。
李旺對記者說，隨著上游硬件技術(shù)競爭進(jìn)入白熱化，手機(jī)成本的控制對于手機(jī)廠商來說是一種無形的壓力，利用規(guī)模優(yōu)勢取得利潤空間對于廠商來說有時(shí)候也是不得已的選擇。當(dāng)運(yùn)營商決定主推某個(gè)規(guī)格的手機(jī)，那么這個(gè)規(guī)格的手機(jī)就會大幅降價(jià)，這讓其他沒有參與集采的手機(jī)廠商猝不及防，失去價(jià)格優(yōu)勢。
“而此時(shí)有規(guī)模才會有利潤，比如說，一款手機(jī)，前50萬部可能廠商的策略就是不賺錢，50萬~300萬之間少賺一點(diǎn)，而賣到300萬部以上才是利潤空間�！崩钔f。
“依賴癥”背后的博弈
“魅族其實(shí)可以在一定程度上反映出手機(jī)廠商的無奈�！币唤咏茸迦耸繉τ浾弑硎�。
該人士表示，目前定制機(jī)的現(xiàn)狀是，在招標(biāo)前期，運(yùn)營商會對參標(biāo)產(chǎn)品的性能指標(biāo)進(jìn)行一系列的規(guī)定。為了能夠入標(biāo)，廠商會根據(jù)這些特定的性能進(jìn)行設(shè)備的研發(fā)，而忽略了個(gè)性化的創(chuàng)新，從而導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。
對此，蘇進(jìn)對記者表示，和運(yùn)營商的合作取決于各家廠商的博弈能力，在定制機(jī)上面需要一些資源互換和合作，完全按照運(yùn)營商的標(biāo)準(zhǔn)定制一款手機(jī)不太可能。
“電商渠道可以很好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求�！碧K進(jìn)表示，今年內(nèi)酷派的運(yùn)營商渠道和社會渠道、電商渠道的比例為5：4：1，但因?yàn)槟壳斑\(yùn)營商也對天音、中域這樣的社會渠道做補(bǔ)貼，所以未來會形成“大運(yùn)營商渠道”和電商渠道的概念，運(yùn)營商會將更多的定制機(jī)發(fā)放給合作的渠道客戶。
而曾學(xué)忠也表示，從今年5月份開始，中興已經(jīng)開始了第一階段對渠道的投入，希望先期先投入三四千萬，聚焦Top30的渠道代理商，把社會渠道做起來。
“雖然三家運(yùn)營商每年的終端補(bǔ)貼已經(jīng)到了很大的一個(gè)量級，撇開運(yùn)營商生存下來其實(shí)并沒有那么容易，但培養(yǎng)自有渠道無疑可以增加和運(yùn)營商談判的砝碼�！鄙鲜鍪謾C(jī)廠商說。
