聯(lián)想手機(jī)押寶運(yùn)營(yíng)商渠道 低利潤(rùn)走量難撼巨頭

　　本報(bào)記者 陳焰萍

　　據(jù)媒體報(bào)道，目前國(guó)內(nèi)手機(jī)銷售渠道中，運(yùn)營(yíng)商渠道與社會(huì)渠道的出貨量差不多是五五開(kāi)，但聯(lián)想這一比例是七三開(kāi)。同時(shí)，聯(lián)想與運(yùn)營(yíng)商合作的定制產(chǎn)品，基本每款的銷量都在百萬(wàn)部以上。手機(jī)廠商與運(yùn)營(yíng)商合作在初期的經(jīng)營(yíng)中或許能起到十分積極的作用，但是隨著市場(chǎng)占據(jù)地位之后，若一直視與運(yùn)營(yíng)商合作為神器，而沒(méi)有在核心競(jìng)爭(zhēng)力上突破，就會(huì)受制于運(yùn)營(yíng)渠道單一的困境。進(jìn)一步說(shuō)，聯(lián)想除了押寶運(yùn)營(yíng)商渠道外，還應(yīng)增加核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則低利潤(rùn)走量難撼業(yè)內(nèi)巨頭。

　　運(yùn)營(yíng)商聯(lián)營(yíng)下的聯(lián)想

　　根據(jù)IDC最新公布數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想在全球手機(jī)市場(chǎng)份額達(dá)到了第四名，中國(guó)市場(chǎng)占有率排名第二。另有數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)目前在聯(lián)想出貨的智能手機(jī)中，運(yùn)營(yíng)商渠道和社會(huì)公開(kāi)渠道占比大概為7:3，而運(yùn)營(yíng)商渠道給予聯(lián)想的支持，也讓聯(lián)想在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)迅速拓展。

　　聯(lián)想集團(tuán)副總裁馮幸表示，社會(huì)渠道和運(yùn)營(yíng)商渠道二者高度融合，使得沒(méi)有一個(gè)營(yíng)業(yè)廳不賣(mài)裸機(jī)，沒(méi)有一個(gè)社會(huì)店面不賣(mài)合約，如果有不賣(mài)合約的店面，顯然這個(gè)店面已經(jīng)經(jīng)營(yíng)不下去了，所以說(shuō)社會(huì)渠道和運(yùn)營(yíng)商渠道是越來(lái)越融合的渠道。對(duì)于聯(lián)想來(lái)說(shuō)，聯(lián)想本身就長(zhǎng)有基礎(chǔ)，又有強(qiáng)大的社會(huì)渠道基礎(chǔ)，而且現(xiàn)在與運(yùn)營(yíng)商合作也有底氣，運(yùn)營(yíng)商也真的很看重聯(lián)想的社會(huì)渠道。

　　中國(guó)智能手機(jī)近年來(lái)的發(fā)展證明，必須充分利用運(yùn)營(yíng)商的渠道。聯(lián)想智能手機(jī)的飛速發(fā)展，正是很大程度上依賴于運(yùn)營(yíng)商的支持。聯(lián)想方面表示，在運(yùn)營(yíng)商渠道日趨重要的今天，運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)廠商之間也是相互選擇的，運(yùn)營(yíng)商選合作伙伴也有自己的標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)想被運(yùn)營(yíng)商選擇的時(shí)候，差異化的特點(diǎn)就是聯(lián)想的社會(huì)渠道基礎(chǔ)。

　　運(yùn)營(yíng)商聯(lián)營(yíng)下的聯(lián)想看似很美，可是真的很美？

　　依賴癥帶來(lái)的低利潤(rùn)尷尬

　　賽諾數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商終端定制市場(chǎng)規(guī)模已占到整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)半壁江山。在聯(lián)想集團(tuán)前不久公布的2012/2013全年財(cái)報(bào)中，也看到了與運(yùn)營(yíng)商合作的亮點(diǎn)，聯(lián)想智能手機(jī)的爆發(fā)增長(zhǎng)。據(jù)悉，近一年來(lái)，聯(lián)想智能手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)銷量同比增長(zhǎng)360%，而聯(lián)想智能手機(jī)渠道的打開(kāi)主要依賴于運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，有60%的出貨量來(lái)自于運(yùn)營(yíng)商。 蘋(píng)果 、三星、中興、華為、宇龍等廠商均以運(yùn)營(yíng)商渠道見(jiàn)長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)商集采、定制已是手機(jī)廠商上量上規(guī)模的必選項(xiàng)。但國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商依賴運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的量大利微事實(shí)同樣也是不容忽視。之前的酷派就是最鮮明的例子。

　　創(chuàng)立于1993年的宇龍酷派，在過(guò)去10年來(lái)，由于公司大部分產(chǎn)品為電信運(yùn)營(yíng)商定制，產(chǎn)品價(jià)格易受到補(bǔ)貼計(jì)劃與3G推廣政策影響，加之運(yùn)營(yíng)商管道更加開(kāi)放，更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入到3G智能手機(jī)市場(chǎng)，管理層預(yù)計(jì)產(chǎn)品毛利率及產(chǎn)品平均價(jià)格將會(huì)持續(xù)下降。但隨著運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，宇龍酷派將不得不陷入越來(lái)越艱難的苦戰(zhàn)。更大的問(wèn)題在于，定制市場(chǎng)的命運(yùn)都掌握在運(yùn)營(yíng)商手中，而運(yùn)營(yíng)商政策可能已走到調(diào)整拐點(diǎn)。

　　中國(guó)市場(chǎng)第二大智能手機(jī)銷售商的聯(lián)想，雖然超過(guò)蘋(píng)果的6.9%，僅次于三星的16.7%。但華麗的數(shù)據(jù)背后，卻面臨有份額無(wú)利潤(rùn)的窘境。實(shí)際上利潤(rùn)率不高是困擾國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的普遍問(wèn)題，國(guó)內(nèi)許多手機(jī)廠商都將市場(chǎng)基調(diào)定位為“犧牲利潤(rùn)搶市場(chǎng)”。一些大的手機(jī)廠商希望，通過(guò)規(guī)模獲得在產(chǎn)業(yè)鏈上下游的定價(jià)權(quán)。在低端市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)手機(jī)能夠抗衡洋品牌，很大程度上是依賴低價(jià)策略，有些時(shí)候甚至陷入了價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。但低價(jià)意味著低利潤(rùn)，甚至毫無(wú)利潤(rùn)可言。

　　缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力恐難登高堂

　　馮幸表示，“運(yùn)營(yíng)商招標(biāo)也是有白皮書(shū)的，運(yùn)營(yíng)商如何要求，我們就如何研發(fā)產(chǎn)品，這一點(diǎn)已經(jīng)與運(yùn)營(yíng)商達(dá)成一致，也是我們產(chǎn)品能夠做到這樣一個(gè)高度的先決條件�！睆倪@一點(diǎn)中，我們清楚的看到了聯(lián)想與運(yùn)營(yíng)商合作的思路，就是盡量滿足運(yùn)營(yíng)商的需求。但說(shuō)到底，聯(lián)想選擇與運(yùn)營(yíng)商合作是自身缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　有網(wǎng)友認(rèn)為，聯(lián)想的手機(jī)壓根沒(méi)有形成氣候。沒(méi)有核心的東西，與國(guó)內(nèi)廠商華為，小米等手機(jī)相比，就一個(gè)電腦，一個(gè)手機(jī)組裝廠，跟滿大街的街機(jī)沒(méi)有任何區(qū)別。一方面，蘋(píng)果三星等在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中占據(jù)著高端的感覺(jué)，這并不是因?yàn)槠洚a(chǎn)品真的就超越聯(lián)想多少，但是其宣傳達(dá)到了效果，消費(fèi)者也比較認(rèn)可，這不在聯(lián)想的控制范圍內(nèi)。另一邊，國(guó)內(nèi)的小米、魅族等產(chǎn)品，有著極高的性價(jià)比跟出色的性能。

　　盡管自家手機(jī)業(yè)績(jī)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，但業(yè)務(wù)不是很強(qiáng)勢(shì)，例如占銷量大比例的是中低端產(chǎn)品，缺少一款明星產(chǎn)品，而解決此問(wèn)題，馮幸認(rèn)為有三大舉措：嘗試布局全價(jià)位段，繼續(xù)緊密捆綁運(yùn)營(yíng)商，重點(diǎn)打造2000元以上手機(jī)以彌補(bǔ)自己的不足�？墒邱T幸唯獨(dú)沒(méi)有說(shuō)出核心競(jìng)爭(zhēng)力的尷尬。

　　聯(lián)想在穩(wěn)固品牌和現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)尋求拓展空間，尋找未來(lái)支撐聯(lián)想發(fā)展新的領(lǐng)域，通過(guò)技術(shù)進(jìn)步為聯(lián)想注入靈魂，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)一步說(shuō)，聯(lián)想可以實(shí)現(xiàn)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力升級(jí)，向產(chǎn)業(yè)鏈高端延伸，提供多樣化產(chǎn)品、綜合服務(wù)的好機(jī)會(huì)。聯(lián)想如果能夠利用好這些機(jī)會(huì)，利用這些年積累起來(lái)的品牌、資金、銷售渠道，搶占高端，塑造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)只注重眼前利益，比拼眼前的銷售規(guī)模及當(dāng)期利潤(rùn)。