華為能否告別“黑寡婦”式成長

　　一開始，作為華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG(業(yè)務(wù)運營中心)的CEO徐文偉并不能真正理解總裁任正非提出的“黑寡婦”言論的真正含義，直到2011年底，當(dāng)年華為企業(yè)業(yè)務(wù)陷入困境，總裁任正非在務(wù)虛會的發(fā)言之后他才有所感悟。

　　“黑寡婦”是一種交配后雌性會吃掉雄性的毒蜘蛛。任正非在2010年提出來，希望華為不要做“黑寡婦”，要開放、合作、實現(xiàn)共贏，多把困難留給自己，多把利益讓給別人。

　　“我們這些運營商市場做了很多年的人，不到真正處理業(yè)務(wù)根本不會理解所謂開放、共贏�！毙煳膫ピ诮衲�8月接受采訪時說，“(在)運營商市場，我們是直銷的模式，客戶全球只有幾百個，堅持以客戶為中心，做好服務(wù)，就會成功。所以我們當(dāng)時轉(zhuǎn)到企業(yè)業(yè)務(wù)，面對的是成千上萬的客戶，大家除了興奮，對于運營商和企業(yè)市場之間的差異性還沒什么認識�！�

　　徐文偉制定的目標(biāo)昭顯勃勃野心。按照當(dāng)時規(guī)劃，華為企業(yè)業(yè)務(wù)銷售額預(yù)計2012年達到70億美元，在3到5年之內(nèi)達到150億美元。而在企業(yè)業(yè)務(wù)方面，同處在一個行業(yè)的巨頭 思科 2013財年銷售額為486億美元，另一重要企業(yè)Juniper在2012年營收為43.65億美元。

　　“華為企業(yè)業(yè)務(wù)有個突出特點就是產(chǎn)品線非常長，即使思科做擴張，它的主要核心收入仍然來自路由和交換機，華為則包括硬件到ICT(信息、通信和技術(shù))的各種產(chǎn)品。這個優(yōu)勢在于能夠很快地為用戶制定解決方案，對于客戶來說它無所謂解決方案背后有多少家廠商這件事情，所以這是優(yōu)勢，但同樣也是劣勢，談完客戶回頭一看自己產(chǎn)品全都有，一沖動就容易單槍匹馬地上陣。 英特爾 公司華為全球客戶總監(jiān)方粵生說，“企業(yè)業(yè)務(wù)相比運營商業(yè)務(wù)，是數(shù)量多，行業(yè)之間差異性大，單槍匹馬無法應(yīng)對這種局面�！�

　　從服務(wù)運營商市場移植到企業(yè)業(yè)務(wù)市場的思維，徐文偉的團隊在最初一年吃了相當(dāng)大的苦頭。“你知道華為有句話叫讓聽得見炮聲的人來決策，所以在第一年很多情況是，銷售人員在外面拿回單子，對研發(fā)部門提出需求，這就是拿刀架在脖子上啊�！比A為企業(yè)業(yè)務(wù)Marketing與解決方案部總裁張順茂回憶企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展過程，用半開玩笑的語氣形容那是“黑暗時期”，“研發(fā)部門只能拼命滿足需求，可是每個行業(yè)都有自己的行業(yè)特殊性，就像一些客戶做智能交通，他們提供堵車預(yù)報，就像天氣預(yù)報一樣預(yù)計什么時間在哪個地點會塞車。這對于華為的研發(fā)來說完全是外行，但是也要做這樣的產(chǎn)品�！�

　　“趕鴨子上架”的最終結(jié)果是華為的研發(fā)力量被極大分散，而且研發(fā)產(chǎn)品不能被復(fù)制，拉低研發(fā)效率，“最重要的是不論合作伙伴還是客戶都不滿意，這讓我們意識到出現(xiàn)了大問題�！睆堩樏�說。在這一年里，華為之前從思科、 IBM 等業(yè)界領(lǐng)先公司招聘的很多高端人才也因為華為文化的不兼容性而選擇重新出走。華為企業(yè)業(yè)務(wù)陷入低潮期。

　　2011年底，華為最高決策團隊EMT專門召開了針對企業(yè)業(yè)務(wù)的務(wù)虛會，任正非在這次會議上發(fā)言，指定了企業(yè)業(yè)務(wù)堅持“被集成”的戰(zhàn)略方向，最后成為華為2012年的1號文。企業(yè)業(yè)務(wù)的“被集成”戰(zhàn)略是任正非對之前“華為不再做‘黑寡婦’”言論的具體詮釋，從這個時候起，包括徐文偉在內(nèi)的華為企業(yè)業(yè)務(wù)管理團隊才真正割斷身上運營商市場的血脈，找到企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

　　“‘被集成’作為戰(zhàn)略定位，實際是定義我們是誰，我們定位是做ICT的基礎(chǔ)設(shè)施提供商，我們這是在明確定義自己的邊界，不越界和合作伙伴在業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)生競爭。另一層含義就是指華為放棄原來從研發(fā)、銷售到服務(wù)一條龍的模式，在客戶界面，由合作伙伴簽約和服務(wù)�！睆堩樏�說。

　　一旦找到方向，將華為以往服務(wù)客戶的耐心用到團結(jié)合作伙伴時，效果立刻凸顯�！敖衲�5月，我印象很深刻，茂總(張順茂)到北京，直接對我說，不見領(lǐng)導(dǎo)，只見企業(yè)。電力、交通、能源，他一個一個去了解�！边@種不同于印象中大公司領(lǐng)導(dǎo)的做派，讓中國智能交通(控股)有限公司總裁姜海林印象深刻。而且華為會隨時聯(lián)合第三方機構(gòu)展開合作伙伴滿意度調(diào)查，針對調(diào)研問卷上的每個問題，都有直接負責(zé)人，3個月就會對解決問題的進展進行評估。

　　“我們這種公司所遇到的具體困難是行業(yè)的執(zhí)行工期比較長，會出現(xiàn)應(yīng)收款方面的資金周轉(zhuǎn)問題，華為主動做賣方信貸，找銀行幫我們解決現(xiàn)金流的問題。華為這樣的公司，以前可能和運營商有這樣的合作方式，但是基本上沒有和企業(yè)這樣做過�！苯�海林說道，他認為，華為為合作伙伴提供了重要支持。

　　這實際也是華為針對渠道以及合作伙伴的一項額外政策�！坝捎诩夹g(shù)和商業(yè)模式的變化，有很多合作伙伴生存越來越困難，比如轉(zhuǎn)售商，我們會幫助這樣的合作伙伴進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，主要方式是華為聯(lián)合第三方的財務(wù)公司為合作伙伴提供授信支持，比如中信保�！比A為企業(yè)業(yè)務(wù)全球渠道部總裁張林說。

　　面對行業(yè)成熟的渠道代理商已經(jīng)被思科等先行者瓜分的局面，徐文偉并不害怕，他認為這些渠道商和合作伙伴思考問題的方式將是考慮成長性和趨勢�！皫啄暌院�，華為必然是勝出者之一，所以華為已經(jīng)在逐漸聚集一批核心合作伙伴�！�

　　華為企業(yè)業(yè)務(wù)成立之初經(jīng)歷的波折讓營收預(yù)期打了折扣�，F(xiàn)在，徐文偉團隊重新校正了收入目標(biāo)，徐說，企業(yè)業(yè)務(wù)今年將增長40%達到27億美元，而5年之后也就是2017年預(yù)計達到100億美元。

　　在那次務(wù)虛會上，任正非提出的另外一個說法是“兒童也要交稅”�！皟和�”分別為企業(yè)業(yè)務(wù)BG、消費者業(yè)務(wù)BG。

　　任正非對于業(yè)績的明確預(yù)期，代表著兩個新業(yè)務(wù)部門已經(jīng)成熟。隨著占據(jù)華為近75%份額的運營商市場逐漸飽和，企業(yè)業(yè)務(wù)和消費者業(yè)務(wù)將承擔(dān)更大的責(zé)任，這其中尤其是以成長空間最為巨大(按照數(shù)據(jù)顯示，未來幾年全球企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)模將達到1.4萬億美元，運營商業(yè)務(wù)為1500億美元，消費者業(yè)務(wù)為2700億美元)，被認為是華為將來最重要業(yè)務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)將發(fā)揮更大作用，所以華為企業(yè)業(yè)務(wù)實現(xiàn)盈利將具有重要意義。

　　近兩年，隨著通信技術(shù)和信息技術(shù)融合，通信產(chǎn)業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)乃至更大范圍內(nèi)的IT產(chǎn)業(yè)都在發(fā)生劇烈變革。 惠普 、 微軟 、思科、 甲骨文 ……所有孕育于上世紀(jì)70年代硅谷溫暖河床以及同時發(fā)際的其它IT巨頭們都在焦慮中度日如年，有些光芒萬丈的名字已經(jīng)抹去，剩下的掙扎在轉(zhuǎn)型的痛苦之中。如果華為可以看作初步成功的標(biāo)本來觀察，正如徐文偉所說，要從固有思維改變，從肌體最深處的血脈著手做最深刻的決裂。以剛剛被微軟收購的 諾基亞 為例，早在 蘋果 之前，諾基亞就已經(jīng)覺察到行業(yè)的發(fā)展方向，所以才有80億美元的巨額收購地圖公司，而且諾基亞更是早就做出了觸屏手機。但最終諾基亞仍然走向失敗，歸根結(jié)底，其變革仍囿于過去的成功，而不是像當(dāng)初從一家造紙公司變身一家通訊公司一樣。

　　當(dāng)然，華為的企業(yè)業(yè)務(wù)稱之為“成功”為時尚早，與IBM等公司相比，華為仍然存在諸多弱點，思科一位高管直言不諱地表示：華為的一些弱點還很明顯，思科將在解決方案和創(chuàng)新方面最終打敗華為。

　　華為與思科綿延已久的戰(zhàn)爭勝負謎底無人知曉，但華為企業(yè)業(yè)務(wù)顯然已經(jīng)走到了一條正確的道路上。(記者 秦姍 )