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資料圖
訪談嘉賓：
工信部電信研究院通信信息研究所行業(yè)發(fā)展部副主任 白春霞
工信部電信研究院規(guī)劃所市場經營研究部副主任 張悅
分享通信集團有限公司執(zhí)行總裁 康志斌
主持人：人民郵電報主編、中國信息產業(yè)網總裁 王保平
自從2013年年底移動轉售業(yè)務許可獲批，虛擬運營便成為業(yè)內持續(xù)談論的話題。近日，隨著一些虛擬運營商陸續(xù)發(fā)布自有品牌、資費套餐和放號運營，有關虛擬運營商發(fā)展前景、發(fā)展策略的討論更是熱鬧非凡，各種觀點在微信、 微博 和報紙等媒體上爭得不可開交。作為一個新生事物，爭論是正�，F象，去偽存真、去粗取精，對虛擬運營商的發(fā)展不無裨益。為此，中國信息產業(yè)網、人民郵電報邀請工信部電信研究院的專家和虛擬運營商的高管，做了一期有關虛擬運營如何發(fā)展的專題訪談，現把他們的觀點整理出來以饗讀者。
虛擬運營帶來服務形式和商業(yè)模式的多樣化
主持人：目前工信部已經發(fā)放19張移動轉售業(yè)務牌照，虛擬運營商這一新生事物，得到了行業(yè)內外的廣泛關注。那么，虛擬運營商的進入對我國電信市場會帶來哪些影響？能否達到政府所期望的“引入活水”這一預期效果？
白春霞：我認為移動轉售業(yè)務的開放，會對我國通信市場的繁榮起到積極作用，最重要的影響可能有兩個方面：一個是市場上移動通信服務的類型和商業(yè)模式會更加多樣化；另一個是客戶服務將更加深入和細化。從目前看來，已經獲得了移動虛擬運營許可的運營主體，都有自己獨特的優(yōu)勢，比如，有些能夠方便、直接地接觸到特定的客戶群，有些具有廣泛而精準的銷售渠道，還有一些有獨特的信息內容資源。這些虛擬運營商拿到牌照之后，不會像基礎運營商那樣提供單純的通信服務，而是會通過移動服務來提升和擴大自身的服務形式和內容，從這個角度來說，將來可能會出現服務形式的多樣化和商業(yè)模式的多樣化，這是移動虛擬運營給電信市場帶來的一個最大變化。從國際經驗來看，最終成功的虛擬運營商，大多數都是通過移動服務來擴展自身已有的服務形式和內容，強化原有的客戶關系，通過創(chuàng)新來提升服務價值。在客戶服務方面，基礎電信運營商面對的客戶范圍非常廣泛，顧客群體非常龐大，這樣就很難提升個性化服務質量，但對于虛擬運營商來說，就相對更容易一些。
康志斌：去年年底，國家發(fā)放虛擬運營牌照，標志著中國民營資本進入電信業(yè)已經正式拉開了帷幕。我們大家都知道，民營資本的優(yōu)勢在于靈活的機制。民營資本進入電信業(yè)，將帶來兩方面的影響：第一個是正面的，就是引入民營資本能夠加快整個行業(yè)創(chuàng)新的步伐。這體現在兩方面，一方面是產品的分布性增強。隨著虛擬運營商的介入，電信業(yè)務會更加豐富，以前我們的電信運營企業(yè)提供的主要是基本通信業(yè)務，引入虛擬運營商之后，電信業(yè)務尤其是增值業(yè)務種類會越來越多。另一方面是市場營銷手段會更加多樣化。我們知道，獲得運營牌照的這些企業(yè)，來源于不同的行業(yè)。有做終端渠道的，有做電商的，有做固網寬帶接入的，還有做應用的，這種民營的背景，會使他們的服務創(chuàng)新意識非常強。第二個方面是隨著這些民營資本的進入，電信業(yè)在局部經營市場會出現一些非常激烈的競爭局面，當然這也是在所難免的。
張悅：剛才講到對通信市場的影響，目前的通信市場包含兩大市場，一是消費者市場，二是生產企業(yè)市場。在消費者市場上，在多樣化或者差異化的競爭過程中，消費者是最終受益者，因為這將為消費者帶來更多的服務和更低廉的價格。對企業(yè)市場來講，這種轉售形式會促進互聯網和傳統(tǒng)行業(yè)的融合，尤其是對一些民營企業(yè)來說，它們在客戶服務和經營方面具備很多積累和資源，這些企業(yè)通過轉售可以將通信業(yè)務和行業(yè)信息化業(yè)務很好地融合在一起，從而推進整個行業(yè)的發(fā)展，成為通信業(yè)服務于其他行業(yè)跨界融合的一股推動力量。
創(chuàng)新、專注、融合、共贏的國外經驗
主持人：在虛擬運營商和基礎運營商之間有一個紐帶的角色，叫做MVNE，它們是向虛擬運營商提供網絡管理系統(tǒng)、業(yè)務支撐系統(tǒng)和移動數據業(yè)務的平臺，這樣就減去了虛擬運營商要做的大量工作，降低了虛擬運營商的進入門檻。怎么看待MVNE？
張悅：MVNE實際上是虛擬運營商進化過程的一個產物，我們可以看到，2000年維珍成為英國第一家運營商，當時市場就只有一家虛擬運營商，他沒有什么選擇，所有的平臺和系統(tǒng)都需要自己去建。那個時候的虛擬運營商，與MVNE是一個整體。隨著新的虛擬運營商不斷進入，市場能力和產業(yè)鏈逐漸趨于成熟，就自然地出現了MVNE的角色，這可以說是產業(yè)成熟的標志，因為MVNE出現以后，虛擬運營商會更專注于市場環(huán)節(jié)。但實際上，我國目前有一些企業(yè)很有成為MVNE的潛力，一個MVNE需要有三部分內容，包括計費、核心網和增值業(yè)務平臺，目前很多企業(yè)有這種潛力去承載這些功能。
白春霞：某種程度上，我國基礎運營商也在建設這樣一些系統(tǒng)，扮演MVNE的角色，MVNE不一定是新誕生的角色。
康志斌： MVNE的出現，確實標志著整個通信產業(yè)鏈進化到了某一個程度，這標志著產業(yè)更加專業(yè)化，產業(yè)分工更加細致，產業(yè)流程更優(yōu)化。
主持人：國外的虛擬運營有一二十年的歷史，相對比較成熟，國內才剛剛開始，那么國外虛擬運營商成功運營的經驗，對我們有哪些可以借鑒的地方？
張悅：國外虛擬運營的經驗可以總結為幾個關鍵詞：創(chuàng)新、專注、融合和共贏。其中，創(chuàng)新是最核心的一個詞。以最成功的虛擬運營商維珍為例，它在英國首先推出“隨意打”，在美國首先推出移動電話廣告業(yè)務，美國新成立的Team公司，最早提出了個性化的方案，虛擬運營商成功崛起很大程度上歸功于這些創(chuàng)新。
第二個關鍵詞是專注。虛擬運營商的差異化體現在目標市場上，也就是說基礎運營商做的是大眾的市場，而虛擬運營商做的是小眾市場。以維珍為例，當時其專注的是16到35歲的年輕人群，當時通信是一個新興產業(yè)，這個人群和產業(yè)特征正好吻合。再比如美國的兩大虛擬運營商，他們更專注于中小企業(yè)市場，通過增值產品把中小企業(yè)市場做到很大。所以說，虛擬運營商首先要找到自己的目標市場，專注于這一目標市場，用自己的優(yōu)勢去挖掘市場潛力，提供專業(yè)化的服務。
第三個關鍵詞就是融合，這不僅體現在產品上，也體現在內部資源上。不只賣通信業(yè)務，也需要在內部將企業(yè)所有資源整合在一起，形成一個合力。
第四個詞是共贏。一個企業(yè)要在產業(yè)內很好地生存，需要有自己的生態(tài)圈，這個生態(tài)圈包括虛擬運營商、垂直行業(yè)、客戶和產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)，是一個系統(tǒng)化的整體。
白春霞：我認為虛擬運營商一開始要“求質不求量”，專注于自己的客戶群。西歐和北美的虛擬運營商已經發(fā)展到一個穩(wěn)定狀態(tài)，虛擬運營商已經和基礎運營商達到了同步，在后面要想超越就要更加專注。
價格戰(zhàn)打不起來，免費也不可能持久
主持人：已經發(fā)布了資費套餐和業(yè)務戰(zhàn)略的虛擬運營商，有的打出了免費的口號，或者說是變相的免費。但三大運營商對虛擬運營商的折扣價其實還是比較高的。現在大家都很擔心一個問題，就是這場價格戰(zhàn)能打得起來嗎？或者說，虛擬運營商有資本打贏這場價格戰(zhàn)嗎？免費的策略能持久嗎？
康志斌：我覺得這是一個商業(yè)規(guī)律。如果大家都進入到一個相對飽和的同質化的服務市場以后，價格戰(zhàn)是在所難免的，所有的運營商都會側重于提供差異化服務。大家都知道，目前國家對移動通信市場的保護度非常高，如果虛擬運營商進來以后，大家還只是提供一種傳統(tǒng)的基礎通信業(yè)務，三大運營商與虛擬運營商之間的價格戰(zhàn)是不可避免的。為了避免這一點，找到自己的一個升值空間，就要在我們的定位和差異化服務上，找到自己的位置，從目前這幾家已經發(fā)布的套餐來看，可能有一些資費套餐存在一點“偵探性”。我們更希望這是一種營銷手段。營銷手段的目的是在前期獲得客戶和媒體關注，博人眼球，從長期來看我們不希望看到持久的價格戰(zhàn)，這對整個行業(yè)的發(fā)展十分不利。我們分享通信不會把重點放在這種傳統(tǒng)的短收益上，會更多地放在行業(yè)的增值服務上，努力避免這種情況的發(fā)生。
白春霞：我覺得，個別公司會在個別時間點為了促銷，在某些區(qū)域提供比較低的資費套餐，但是大規(guī)模、持續(xù)價格戰(zhàn)的可能性不大。因為這個價格戰(zhàn)的前提是，虛擬運營商都在提供模仿基礎運營商的服務，但正如康總所講，虛擬運營商還是蠻理性的，他們比較注重提供增值服務，因此我覺得打價格戰(zhàn)的可能性不大，況且虛擬運營商在批發(fā)上有剛性成本。
張悅：從國外虛擬運營商的發(fā)展經驗來看，從起步到發(fā)展到一定規(guī)模基本上要5年的時間，那么在起步階段，價格策略肯定是虛擬運營商會采用的一種策略，肯定會出現一定市場內通信價格的下降，消費者是最大的受益者。但是從長期來看，價格戰(zhàn)不會持久。一方面由于目前的基礎運營商批發(fā)價格比較高，民營企業(yè)做轉售是以保證盈利為目的的，這種價格肯定不會持續(xù)。另一方面是，虛擬運營商的核心競爭力，還是在差異化服務上面，在融合創(chuàng)新上面，所以從長期來看，價格策略絕對不應是虛擬運營商選擇的重要手段，所以我認為不會出現這種惡性的價格戰(zhàn)。
人口紅利+移動互聯網=更好的發(fā)展前景
主持人：近段兒時間，大家談論較多的話題是，虛擬運營商能不能發(fā)展得好？有的人特別樂觀、躊躇滿志，認為虛擬運營商一進來，整個行業(yè)格局會為之一變。有的就比較悲觀，認為將來能活下來的虛擬運營商也就三五家。那么，虛擬運營商的發(fā)展前景到底如何？
康志斌：就我們自己來說，是非常有信心的。如果沒有信心，是不會進入到這個市場中來的。現在有人看好虛擬運營，有人不看好虛擬運營，這非常正常。不看好的人覺得，國外在一二十年前就已經發(fā)放牌照了，在當時國外發(fā)放牌照時，移動市場飽和度其實沒有那么高，但是中國發(fā)放虛擬運營牌照的時間比較晚，發(fā)放牌照的時候，移動通信市場飽和度已經非常高，達到了90%，市場競爭已經白熱化了，虛擬運營商加入以后只會加重競爭。我們的看法有一些不同，雖然直觀地來看，通信市場不飽和的時候，人們會認為虛擬運營商發(fā)展空間更大，但其實未必如此，因為在通信市場不飽和的時候，通信市場往往更加注重于基本服務，這個時候，基礎運營商的優(yōu)勢會更大，虛擬運營商并沒有絕對優(yōu)勢。在通信市場飽和的時候，虛擬運營商反而會更注重提供差異化服務。剛才提到的通信市場飽和，指的是基本通信市場的飽和，但這并不意味著現在很多服務已經到位了，在很多專業(yè)性的服務上我們并沒有提供得很好，這其實給虛擬運營商留下非常大的空間，我們也完全有信心在這個市場上找到我們的位置。
張悅：相比于國外虛擬運營，我們認為中國虛擬運營商的前景可能要更好。第一個原因是，雖然通信市場飽和度已經達到了90%，但是近兩年包括以后，我們每年還會有一個億的新增用戶市場，這個人口紅利給虛擬運營商一個很大的增長空間。第二個原因是，從時間階段來看，目前正是移動互聯網興起和快速發(fā)展的階段，目前我們人均流量還只有100兆，而發(fā)達國家的人均是兩個G的水平，我國的移動互聯網有很大的提升空間。從目前國外虛擬運營商發(fā)展來看，隨著移動互聯網的出現，有很多新型的虛擬運營商也出現了，我們正好在這樣一個起步的時期，這也給虛擬運營商提供了很多的創(chuàng)新因素。一個是人口紅利，一個是新的空間，這兩個方面加在一起，就是中國的移動轉售市場，這個前景可能更好。
從目前發(fā)放牌照的19家虛擬運營商來看，我們統(tǒng)計發(fā)現，中國已經拿到虛擬運營牌照的城市有100個。實際上這100個城市中每個就算是有很少的一部分，平均用戶哪怕是幾千不到一萬的規(guī)模，總規(guī)模也會很大。我們預計，2014年下半年放號以后，虛擬運營市場規(guī)�？赡軙_到1000萬戶，2015年年底可能會達到5000萬戶。從國際來看，虛擬運營商在起步的前兩年，用戶規(guī)模會達到1%到3%，在成熟期5到6年之后，會達到一個天花板的情況，這時候市場占有率基本在7%，西歐和北美都是這樣。但是，中國的人口總數在這里，就算是7%的市場，實際上也是非常龐大的。在美國，兩百萬的用戶規(guī)模就可以成為最大的虛擬運營商，但在中國，形成兩百萬的用戶規(guī)模對虛擬運營商是很容易的。
白春霞：我國移動轉售業(yè)務開放的時機是比較好的，主要是3G、4G還有移動互聯網的發(fā)展，能夠激勵服務創(chuàng)新和樹立品牌。剛才大家談到國外在2000年左右已經開始醞釀移動轉售，在2004年之前一直發(fā)展不快，2005年3G網絡起來之后，才開始發(fā)展，近五年確實又出現了新情況，這里有一個很重要的原因，就是在開展傳統(tǒng)轉售業(yè)務時，虛擬運營商為了打造基礎業(yè)務，投資非常大，而現在對移動虛擬運營商來說，新技術的涌現給他們提供了一個相對成本低廉的解決方案，進入門檻會降低，商業(yè)風險和成本也隨之降低。
方向正確比速度更重要
主持人：剛才我們談到了，虛擬運營商要發(fā)展還是要更多地與自己的優(yōu)勢相結合，尋找細分市場，提供專業(yè)化、個性化的服務。我想請3位談一下，虛擬運營商到底采取什么樣的策略才能更好地生存和發(fā)展？
白春霞：首先還是要利用自己原先的資源優(yōu)勢。前面說的是構建移動通信服務理念，實際上就是給虛擬運營商一個提升框架與服務、形式與內容的機會，要針對特別的客戶群提供特別的服務，找準自己的市場定位。
康志斌：對虛擬運營來說，找準定位是非常重要的，就是說方向正確比做得快慢更重要。我們現在的基本戰(zhàn)略和思路是，結合在以前為行業(yè)服務時形成的技術方案，集合客戶優(yōu)勢，聚焦特定幾個行業(yè)，用行業(yè)解決方案來擴展我們的客戶。在發(fā)展到一定規(guī)模時，我們會做更多的行業(yè)。也就是說，先跟我們原有業(yè)務相結合，逐步做大做強，按步驟發(fā)展。我們做虛擬運營，其實是原有業(yè)務的一個延伸，需要和原有業(yè)務做一些結合。
張悅：對于一個企業(yè)來講，拿到了虛擬運營牌照，實際上是增加了一個新的生產要素，在這個新的生產要素出現之后，它自然會使產品得到發(fā)展，帶來新的空間。首先要明確目標，在這個目標下面，真正要做好虛擬運營，還要把三個要素做好：第一個要素是一個好的營銷手段，這個營銷手段，不只是吸引虛擬用戶，而是要有一個核心的產品留住用戶。第二個要素是有一個強大的系統(tǒng)能力，這個系統(tǒng)包括我們的行業(yè)平臺和計費系統(tǒng)平臺，一個對用戶來說很靈活的平臺，是這些新的運營商最大的一個競爭優(yōu)勢。第三個要素是要有更好的服務。良好的口碑，是虛擬運營商未來能否持續(xù)發(fā)展的關鍵。
主持人：前段時間我也接觸了一些虛擬運營商，真正在做這件事的人其實感到壓力很大，系統(tǒng)測試和平臺建設任務都很重。對虛擬運營商來說，目前面臨哪些具體的壓力和挑戰(zhàn)？運營前要做好哪些準備？
康志斌：要做的準備主要分成三個方面。第一個是在技術方面，就是我們的支撐系統(tǒng)、計費系統(tǒng)，現在正在跟運營商對接，以后從計費系統(tǒng)到客戶服務系統(tǒng)，我們要做到完全建設，這樣可以為以后的業(yè)務拓展打好基礎。第二個能力就是面向各行業(yè)提供差異化服務的能力。差異化服務體現在，保證我們在各行業(yè)的產品質量上，比如教育、金融、旅游行業(yè)，這些產品我們5月份會逐步地推出。 第三個能力是在人力方面，現在我們公司已經有技術人員、渠道管理人員、市場營銷人員，我們現在的技術支撐系統(tǒng)，已經成為公司最大的一個能力。因為前期我們的重點是健全技術支撐，下一步我們的利潤成本和市場營銷能力要逐步體現出來，在市場方面，我們在打好原有客戶基礎的同時，也將在全國范圍內不斷地拓展我們的機構，不斷拓展營銷和服務的覆蓋面。最后的目標是，要做到我們全國的機構對營銷有整體的把握，建立起一個全國的資源營銷系統(tǒng)。
虛擬運營不是“顛覆”是突破
主持人：一些專家和媒體認為虛擬運營商會“顛覆”基礎運營商， 康總對這個問題怎么看？
康志斌：虛擬運營商進入到電信領域，會帶來一些新的東西，我覺得還談不上顛覆�；A運營商和虛擬運營商各有各的位置，也就是基礎運營商更加著重于做網絡建設和基礎電信服務，虛擬運營商更加著重于提供新業(yè)務和市場營銷。基礎運營商在公用市場方面，確實具備很多品牌優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，我們新進入的虛擬運營商要充分認清這一點，客觀看待這一問題。
主持人：也就是說，虛擬運營會給電信市場帶來一些新變化，引入一些靈活的機制和創(chuàng)新理念，但說“顛覆”是有點夸大其詞，對嗎？
張悅：對，“顛覆”可能會夸大一些，用“突破”來形容更準確。對基礎運營商來說，虛擬運營有兩大好處：一個是能帶來更大的用戶規(guī)模，提升市場份額；二是能在盈利模式上有所突破，原來是前向收費，引入虛擬運營之后，開始探索后向收費模式。
白春霞：虛擬運營對消費者信息服務的概念、對通信服務的方式都會有所突破，過去的思想限制也將有所突破。
政府監(jiān)管應側重促進公平競爭與用戶權益保護
主持人：民營資本的進入、電信市場的開放、虛擬運營商的誕生，與政府的推動密不可分。下一步政府應如何進行監(jiān)管，才能促進虛擬運營商的健康發(fā)展？
康志斌：我們希望政府從三個方面發(fā)力。首先，希望政府監(jiān)管部門能夠一視同仁，不能對基礎運營商一個標準，對虛擬運營商另一個標準。比如在號碼分配上，139是中國移動，186是 中國聯通 ，189是 中國電信 ，如果我們跟用戶說1700121是我們的，1700122不是我們的，這樣用戶很難區(qū)分開，這對我們建立品牌非常不利。但是非常高興的是，工信部很重視這個問題，專門做了一次回答，到2015年年末，將會給我們分一個特定的號段，這樣可以一定程度上解決這一問題。其次，虛擬運營商在和基礎運營商談判時，是處于弱勢的，比如這次運營商給出的折扣價格比較高，這對我們也很不利。希望政府能夠做某種程度的介入，來維護談判的公平，使談判達到均衡化。第三，希望政府能夠定期公布一些統(tǒng)計數據，比如說虛擬運營商的使用量，不同基礎運營商對虛擬運營商的使用量，這樣大家就知道，哪個運營商對虛擬運營商的支持程度高，哪個支持程度低，這能夠幫助我們將來進行營銷。
白春霞：除了前面談到的一視同仁的問題之外，我認為政府監(jiān)管也應站在用戶的角度，從政策上怎么保證通信服務質量，怎么保證個人信息安全，因為整個業(yè)務鏈拉長了，可能在運營商和虛擬運營商簽訂合作協議的時候，關于網絡平臺之間的關系，業(yè)務流程之間的關系，運營商與虛擬運營商職責劃分上會出現問題，對于這些方面，政府可以給予一些關注。
主持人：除了服務質量，如何保護用戶信息也是個大問題，過去12億多用戶的數據都放在三大運營商那里，大家相對比較放心，將來一些用戶數據被存放到20多家虛擬運營商那里，大家會有一些擔心，政府如何要求虛擬運營商加強對用戶信息的保護？
張悅：這一塊有比較明確的規(guī)定，在包括用戶真實信息的登記、用戶信息的保護等方面有詳細說明。日前國家發(fā)改委發(fā)布了網絡安全規(guī)范，工信部在這些規(guī)范的執(zhí)行上都會十分重視。另外，在這一次虛擬運營牌照的申請過程中，也對相關環(huán)節(jié)進行了嚴格審核，這些都考慮了保護消費者權益的問題。
主持人：關于虛擬運營商的折扣價格，政府應不應該有明確的規(guī)定？
張悅：國外一些政府監(jiān)管部門有最高折扣和最低折扣的規(guī)定，這些規(guī)定與用戶規(guī)模和市場都是相關的，比如韓國。但目前我國關于折扣還是采取談判的方式，這是一個市場問題，需要用市場機制去解決。目前監(jiān)管部門要做的工作，一是規(guī)范市場秩序，協調虛擬運營商和基礎運營商之間的矛盾。二是規(guī)范虛擬運營商未來可能會出現的申訴問題，包括完善申訴流程、處理申訴中的矛盾。三是保護用戶權益和信息安全。四是試點期間的方案和對試點運行情況的評估。五是資源使用情況的報送，這需要建立統(tǒng)計機制。最后是需要繼續(xù)保持對國外案例的收集與分析。
主持人：國外對虛擬運營商的監(jiān)管有哪些可借鑒的地方？
白春霞：國外在開展虛擬運營之前，有專門對批發(fā)市場的監(jiān)管，剛才提到的價格問題，實際上是批發(fā)市場監(jiān)管內容的延伸，因為價格很多，這就需要考慮成本，也需要市場和監(jiān)管機制的反饋，要根據市場狀況來決定對運營商的監(jiān)管內容，這里面有好多問題需要研究。
張悅：我一直在跟蹤研究，發(fā)現不同國情對監(jiān)管要求不同。韓國監(jiān)管部門有一個要求，就是基礎運營商報送成本，政府根據這個成本制定政策。歐洲一些國家市場大、開放時間早，政府使用的是強制手段，要求基礎運營商必須向虛擬運營商開放。
