小米林斌：我們是中國第三大電商

   【TechWeb報道】6月27日消息，在“2015(第十五屆)中國企業(yè)未來之星年會”上，小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁林斌出席并演講。林斌表示，小米創(chuàng)辦5年時間，6000多萬的手機大部分都是通過電商小米網(wǎng)直接賣出去了，小米網(wǎng)已經(jīng)是中國第三大電商了。

    林斌表示，2010年4月6日小米公司創(chuàng)辦，5年時間內(nèi)發(fā)展迅速。我們?nèi)ツ赇N售業(yè)績是6100萬只手機，銷售額700多個億，6000多萬的手機大部分都是通過電商小米網(wǎng)直接賣出去了。

    此外，林斌認為，小米網(wǎng)的爆品電商是小米最重要的商業(yè)模式，應該也是小米5年創(chuàng)業(yè)以來其中一個比較突出的創(chuàng)新點。

    以下為演講實錄：

    林斌：各位創(chuàng)業(yè)者，各位來賓，大家早上好，我是小米聯(lián)合創(chuàng)始人林斌。首先感謝《中國企業(yè)家》，5年前我自己也是一個創(chuàng)業(yè)者，5年前在雷總的忽悠下，我和雷總創(chuàng)辦了小米。在我們小米還很年輕的時候，《中國企業(yè)家》就給了我們非常大的支持。我們應該是前年就拿到了《中國企業(yè)家》未來之星的肯定。所以今天有機會在創(chuàng)業(yè)者論壇，我也特別高興，希望能在這里，不能說是經(jīng)驗，我跟在場的創(chuàng)業(yè)者分享一下過去小米5年來的一些心得，希望對在場的創(chuàng)業(yè)者有一些借鑒作用。

    2010年4月6日小米公司創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)有5年時間了，發(fā)展很迅速，我們?nèi)ツ赇N售業(yè)績是6100萬只手機，銷售額700多個億，也算是創(chuàng)造了人類創(chuàng)業(yè)史的小奇跡。6000多萬的手機大部分都是通過電商小米網(wǎng)直接賣出去了，我們已經(jīng)是中國第三大電商了。最近發(fā)現(xiàn)好多網(wǎng)上的文章是寫小米的，這些文章，好多文章都是說小米模式的，我也關注了這些文章。大部分的文章都在說，好像小米經(jīng)歷了5年的成長已經(jīng)不行了，小米模式也不行了，用的例子就是京東618的活動，618活動宣布很多友商都排在了小米前面。

    在這個場合，我想跟大家分享一下我們最重要的商業(yè)模式。其實小米最核心的模式是小米網(wǎng)，小米網(wǎng)也是小米在創(chuàng)辦那一刻我們想清楚的一個模式。小米的直銷電商模式，也是我們最重要的銷售平臺。我們在下個禮拜，應該是我們半年業(yè)績公布時間，所以在場的朋友可以留意看一下我們半年的成績。

    很多朋友會問，小米的電商跟別的電商有什么不一樣。大家很熟悉天貓、京東和其他各大電商平的模式。小米的電商其實跟這些平臺很不一樣，我來這里之前我想了一下用什么詞形容小米電商，我覺得小米電商模式就是爆品電商，怎么定義爆品電商呢？我總結(jié)了一下，大概可以用4個詞形容爆品電商，少款、精品、海量、長周期。這4個詞聽起來都比較抽象，我想用一個例子來說明爆品這4個原則。

    大家看一下，我們過去4年總共發(fā)布了6款手機。第一個手機是2011年8月份發(fā)布的。這只手機從8月份開始銷售一直到退市，大概用了18個月。大致上手機行業(yè)，其實很多的手機，上市可能3個月，長的6個月，9個月就下市了，第一款手機賣了18個月，賣了790萬只。小米2是2012年8月發(fā)布的，這只手機時間更長，一直到2014年，6、7月份才停止銷售小米2的，賣1742萬只。小米3賣了18個月，賣了1438萬只。去年紅米NOTE到今天還在賣。看起來手機很多，我們用了4年時間做了6款手機。每款周期很長，量很大。

    我再用另外一個例子。每一年的4月8日是我們自己舉辦的米粉節(jié)，所有的銷售都在小米網(wǎng)完成。今年4月8日我們做米粉節(jié)，那天12個小時賣212萬臺手機。我們破了一個小紀錄。其實電商最重要的資源就是人流，當天這么大的流量下，我們還有一些精品商品銷售也非常好。那天賣了40萬個移動電源。我們還賣了30多萬個小米耳機，還賣了小米手環(huán)20萬個。那天還發(fā)了一個小產(chǎn)品插線板，那天買了24萬個。這幾個產(chǎn)品在小米網(wǎng)只有一個SKU，插線板就長這個樣子，手環(huán)也只有一個。電源剛開始只有一個SKU，后來大家覺得一萬不夠大，我們又做了一萬六，有的朋友覺得一萬太大，我們就做了五千的，但是樣子和設計非常像，基本上是同一個SKU衍生出來。SKU非常少，品類很少，每一個都賣很大的量。

    在場的創(chuàng)業(yè)者可能會說，我們是怎么做的？其實我們后來總結(jié)了很多經(jīng)驗，回到最根本的，我們發(fā)現(xiàn)離不開兩個最基本的東西。第一個東西一定要堅持先把產(chǎn)品做好。我們說的不惜代價體現(xiàn)在智能硬件和手機上，還是挺直接的。

    我們?nèi)ツ臧l(fā)布了小米4，當時我們在想怎么能夠在小米1、3、3的基礎上，把這個產(chǎn)品做的更好。當時我們看了很多市場反饋，大家覺得說，這個手機怎么做的更漂亮、更精致、工藝很好。很多朋友說，能不能有金屬的感覺，我們下了決心，要把小米4做的更漂亮，能不能用金屬材質(zhì)。我們跟我們供應商合作伙伴一起設計。小米是當時的不銹鋼邊框，我們從設計開始就和供應商配合。富士康為了做這個邊框，投了10個億的設備，我們還有一個合作商也投了10個億的設備。整個做下來用了將近40道制程，193個道工序�，F(xiàn)在我們邊框成本下來一下，一開始一個邊框?qū)⒔?00塊錢。

    今年的小米NOTE，也是旗艦手機，研發(fā)周期一年半。小米NOTE前后兩片玻璃，后面的玻璃是3D玻璃，這個3D玻璃是一塊一塊玻璃磨出來的，給我們做玻璃的公司是蘋果的供應商，，他們?yōu)檫@個玻璃花了很多的錢。后面這片玻璃，成功率24%，投一百片玻璃投進去，只出來24個好的。后來發(fā)的頂配版也是優(yōu)化了很長的時間。1月份先發(fā)布，后來好多用戶說，2、3月份能不能開賣，我們還跳票了，還是被好多用戶罵了好久。我們就是希望能把手機、處理器優(yōu)化的更好，所以我們比原來發(fā)布計劃晚了一個多月。晚的這一個多月，就是花好多精力、工程師一起調(diào)CPU處理器的速度散熱各方面的性能。

    這些復雜的產(chǎn)品，大家覺得很多手機都做的很好，不一定看得出來我們在這上面下的功夫。我再講一下我們的插線板。做插線板是很容易的，外面標準的插線板拿過來，可能一兩個月就能搞出來。但是我們?yōu)榱俗霾寰€板，我們先找到做了幾十年插線板的公司，一起和他們工作，一起投資了一個很有經(jīng)驗的團隊。這個插線板整個研發(fā)做了一年半時間，整個投入兩千多萬。

    我們在包裝盒上做了很多設計，很漂亮。大家插線板用的很多，大家有沒有發(fā)現(xiàn)國內(nèi)插線板的上下兩個口，一般下面的插上以后上面的就用不了，所以為了解決這個痛點，我們專門定制的是這個插頭，我們這個插頭都是定制的，整個插線板的線也都是全定制的，很軟的線，一般的插線板沒有這么軟的線。3個USB口，它能自動識別你的設備，能不能快速供電，IPhone，或者安卓手機，充電時間比原來一般的USB快三倍，這是自動的。國標的插口，還有安全口什么的。幾乎每個元件都是定制的，就做這一個花了一年多的時間。我們第一次賣的時候，賣了20多個，現(xiàn)在還是供不應求，售價49塊錢。

    像這樣的產(chǎn)品，我們還有好幾個。為了做好一個插線板，我們花好多精力。我再給大家介紹另外一個產(chǎn)品。在場朋友有用我們一萬毫安的電源。這是2013年底發(fā)布的，我們發(fā)布了10400毫安，當時出來的是69塊錢，那時候我們出的時候，一般一個電源都在兩三百，容量都只有五六千。我跟大家介紹一下，大家仔細看一下，我們這個電源，剛開始覺得用不錯，但是用完以后覺得很重，放在包里太重了。因為這個原因，雷總跟我們合作公司一起聊，能不能把它體積做小，把重量做小，把它做的更漂亮，所以我們做了這個款式，比原來小了將近三分之一，重量輕了，這個也是銷售特別好的原因。在細節(jié)上我們花了好多的精力。我們合作伙伴，希望賣的更貴一些，后來說不行，我們還是應該堅持我們小米網(wǎng)的特點，怎么通過小米網(wǎng)直銷，帶給用戶最好的產(chǎn)品，所以我們還是賣69塊錢。

    第二點要做爆品電商的核心，我們說的是服務。我不知道在場的創(chuàng)業(yè)者有沒有也是希望通過電商的方式創(chuàng)業(yè)的。其實我們做了電商以后的感覺，大家覺得說產(chǎn)品很好，這個很重要，表面上確實是這樣的。但是對電商購買用戶其實要把服務做好，更重要的有的時候是更難的。很多公司做產(chǎn)品，但是最重要的是把服務做好。我們有兩千多的客服，有全國12個大倉，有一千多個配送倉儲，我們還有將近七八百送貨人員。我們的服務在同行業(yè)里面都是領先的。無論是配送時效，到客服質(zhì)量，售后質(zhì)量各個方面。

    服務的核心是大家怎么能讓電商的用戶，不是當用戶對待，而是把他們當成你的親朋好友。小米在服務理念上的很多細節(jié)，都是體現(xiàn)在把親朋好友的服務帶給用戶。

    5月12日小米頂配版的發(fā)布，我們想能不能在線下小米之家銷售頂配版。那個消息出來以后，連我們都沒有想到，各地的小米之家都瘋了，這是在北京小米之家前面的前一天下午拍的照片。都在我們門口搭帳篷。像這些場景出來以后，大家都有點不信，我還記得11日晚上11點多，有一位媒體朋友不相信，就跑到現(xiàn)場排隊，每個人都問一下，然后發(fā)微博。他說我問完了，說小米花錢排隊的可以洗洗睡了，每個米粉真的都過來了。

    可能很多公司的活動都比我們做的更好，我們那天做了各種各樣的活動。我們好幾個米家花錢買的帳篷，買的床，讓通宵排隊的米粉休息，這是他們自發(fā)的。我說當時想到這么多嗎？他說沒有想到。我說你怎么準備睡床？他說當時發(fā)現(xiàn)這么多人來的時候，馬上去買的，大家真的沒有想到。第二天早晨，我們在北京的廚師一大早起來做小米粥，給他們做早餐。

    右邊餅干很漂亮，很精致。這個餅干是我們成都米家，一個小女生，做的。那天晚上成都米粉這么辛苦連夜排隊，我要做點什么？他回家以后自己做成米兔餅干，這都是她畫出來的，包裝特別精致。第二天早晨送到成都小米之家送給米粉。我發(fā)了微博，無數(shù)人要妹子的聯(lián)系方式，這些都是他們自發(fā)的，我們只是在微博上看到大家花了很多心思，不是把用戶當成純粹的用戶，而是親朋好友來了到你們家買東西，我們怎么招待他們。

    小米網(wǎng)的爆品電商是小米最重要的商業(yè)模式，應該也是小米5年創(chuàng)業(yè)以來其中一個比較突出的創(chuàng)新點。核心就是怎么能夠堅持不惜成本把產(chǎn)品做好，堅持把用戶當朋友，把服務做到最好。