終端廠商搭線虛擬運(yùn)營(yíng)商 拓展多銷售渠道尋發(fā)展

　　本報(bào)記者 陳麗容 張倩

　　隨著虛擬運(yùn)營(yíng)商正式進(jìn)入放號(hào)的實(shí)戰(zhàn)階段，終端廠商紛紛亮招尋找與虛擬運(yùn)營(yíng)商的合作機(jī)會(huì)。日前， 中興通訊股份有限公司 與國(guó)美集團(tuán)確定，從6月1日起為期一年的時(shí)間內(nèi)，持續(xù)提升中興手機(jī)差異化商品在國(guó)美手機(jī)品類的銷售占比，同時(shí)全國(guó)近1600家國(guó)美門店全面建立中興手機(jī)體驗(yàn)終端，充分滿足消費(fèi)者體驗(yàn)式購(gòu)物需求。無獨(dú)有偶，5月29日下午，蘇寧與魅族在北京宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，未來雙方具體將在線下渠道、虛擬運(yùn)營(yíng)商等方面達(dá)成多項(xiàng)合作計(jì)劃。魅族副總裁李楠認(rèn)為，虛擬運(yùn)營(yíng)商的出現(xiàn)，將是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的新機(jī)會(huì)。而對(duì)于手握“轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照”的虛擬運(yùn)營(yíng)商們來說，未來或可以與手機(jī)廠商摸索更多服務(wù)與合作，為國(guó)內(nèi)終端廠商探討更廣闊的銷售模式。

　　終端廠商紛紛搭線虛擬運(yùn)營(yíng)商

　　日前，中興通訊股份有限公司與國(guó)美集團(tuán)雙方確定了為期一年的合作。據(jù)了解，中興與國(guó)美此番合作，旨在全面拓展中興在國(guó)美這一全國(guó)連鎖渠道的覆蓋范圍。一方面，在線下，全國(guó)近1600家國(guó)美門店將全面建立中興手機(jī)體驗(yàn)終端，充分滿足消費(fèi)者體驗(yàn)式購(gòu)物需求；另一方面，在未來一年多款包銷定制的中興4G手機(jī)產(chǎn)品將全部實(shí)現(xiàn)進(jìn)入國(guó)美線上線下銷售線，在確保國(guó)美低價(jià)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也讓消費(fèi)者充分體會(huì)到4G網(wǎng)絡(luò)帶來的急速上網(wǎng)體驗(yàn)，以滿足線上線下用戶的不同購(gòu)買需求。

　　此次，中興與國(guó)美“聯(lián)姻”，可以說是協(xié)同共贏。中興作為全球第四大手機(jī)生產(chǎn)制造商，國(guó)美作為國(guó)內(nèi)技術(shù)最領(lǐng)先的移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)，雙方對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者都有著深厚的了解，且在各自領(lǐng)域都取得了驕人的成績(jī)。隨著中興手機(jī)在國(guó)美線上、線下的全面擴(kuò)軍，有望進(jìn)一步提高國(guó)美、中興的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，雙方也會(huì)因此獲得更大的市場(chǎng)份額。

　　也許是同樣看到了機(jī)會(huì)，5月29日下午，蘇寧與魅族在北京宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，未來雙方具體將在線下渠道、虛擬運(yùn)營(yíng)商等方面達(dá)成多項(xiàng)合作計(jì)劃。在線下渠道方面，蘇寧將在一年之內(nèi)在其門店中開設(shè)300家魅族專賣店，同時(shí)承諾銷售額達(dá)到20億。

　　蘇寧云商集團(tuán)總裁助理、通訊事業(yè)部總經(jīng)理顧偉認(rèn)為，“從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度，未來沒有單純的線上也沒有單純的線下�！痹谒�看來，將線上線下打通的O2O模式是未來的方向。事實(shí)上，在2014中國(guó)IT領(lǐng)袖峰會(huì)上，宇龍酷派副總裁曹井升也表示，公司已經(jīng)跟樂語等國(guó)內(nèi)多家虛擬運(yùn)營(yíng)商商談合作，后續(xù)會(huì)推出虛擬運(yùn)營(yíng)商定制的智能手機(jī)。曹井升介紹稱，合作的初衷是因?yàn)樘摂M運(yùn)營(yíng)商希望能有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。虛擬運(yùn)營(yíng)商中有一些是傳統(tǒng)終端的銷售渠道，雙方早有合作，而這次最終終端產(chǎn)品將會(huì)貼有雙方的標(biāo)識(shí)，以強(qiáng)化品牌。

　　線上線下趨同，演繹多元化渠道合作

　　目前，類似國(guó)美、蘇寧這樣拿到轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照的虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)已經(jīng)有二十多家，這些民營(yíng)企業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商們來說，或許是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。

　　國(guó)美高級(jí)副總裁李俊濤表示，國(guó)美將通過與中興優(yōu)化供需鏈對(duì)接體系、門店資源配置優(yōu)化等方式提升門店效率，實(shí)現(xiàn)流通效率最大化，通過對(duì)門店銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，在全面展示中興手機(jī)、平板電腦等最新、最全的通訊產(chǎn)品的同時(shí)，也將根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦，充分滿足消費(fèi)者體驗(yàn)式購(gòu)物需求。

　　進(jìn)入2014年，國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)一個(gè)明顯的變化就是，大家越來越重視拓展更多的銷售渠道。從市場(chǎng)現(xiàn)狀看，目前無論是越來越多的傳統(tǒng)手機(jī)廠商開始聯(lián)合 京東 做首發(fā)，還是諸如NIBIRU、IUNI、一加、錘子這些新面孔的出現(xiàn)，大家都注重把做手機(jī)賣手機(jī)的路子瞄向了互聯(lián)網(wǎng)，瞄向了電商。

　　不過，線上線下渠道成本的差距正在縮小，線上線下趨同成為新趨勢(shì)。一方面，隨著京東天貓等平臺(tái)越來越大，廠商的推廣成本也愈發(fā)增加；另一方面，線下渠道的成本則在不斷壓縮。更重要的，消費(fèi)者在線下門店體驗(yàn)產(chǎn)品之后，能隨時(shí)在線上下單購(gòu)買，也能在線上購(gòu)買產(chǎn)品之后，在線下取貨，或者在線下享受更多的保障與服務(wù)，已成為新的吸引力。

　　由此不難看出，終端廠商牽手虛擬運(yùn)營(yíng)商的用意，開展更大范圍的合作只是早晚的問題。

　　增強(qiáng)研發(fā)能力仍是終端發(fā)展的關(guān)鍵

　　近些年來，隨著運(yùn)營(yíng)業(yè)的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商削減或放棄終端補(bǔ)貼，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)成為趨勢(shì)。據(jù)悉，自去年美國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商T-Mobile宣布不再為智能手機(jī)提供補(bǔ)貼后，AT&T和Verizon無線等運(yùn)營(yíng)商也開始效仿推出類似的計(jì)劃。今年第一季度，近25%的美國(guó)消費(fèi)者采用全額購(gòu)手機(jī)模式，而不是標(biāo)準(zhǔn)的補(bǔ)貼模式。在歐洲有近30家運(yùn)營(yíng)商已取消了部分或全部用戶的補(bǔ)貼，轉(zhuǎn)向租賃或融資計(jì)劃。

　　伴隨著運(yùn)營(yíng)商渠道吸引力的降低，華為、聯(lián)想、TCL等，再次加快社會(huì)渠道布局，建立以“運(yùn)營(yíng)商+電子商務(wù)+社會(huì)渠道”為主體的渠道構(gòu)架正成為全新銷售模式。而運(yùn)營(yíng)商削減終端補(bǔ)貼，或?qū)⑦M(jìn)一步加速國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)格局發(fā)生改變。隨著4G資費(fèi)的全面下調(diào)，國(guó)內(nèi)4G終端6月起將迎來全面爆發(fā)，4G用戶將進(jìn)入高速增長(zhǎng)時(shí)期。與此同時(shí)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和廠商洗牌將正式開始，技術(shù)能力薄弱、缺乏渠道能力的中小手機(jī)品牌將加速出局。

　　事實(shí)上，中國(guó)移動(dòng)最新一期TD－LTE(4G)終端招標(biāo)結(jié)果顯示，國(guó)產(chǎn)芯片廠商只有華為海思中標(biāo)，其余多家國(guó)產(chǎn)廠商集體失意，中標(biāo)的終端產(chǎn)品逾一半采用美國(guó) 高通 芯片，產(chǎn)業(yè)鏈上游話語權(quán)爭(zhēng)奪不容樂觀。由此可見，芯片之困已經(jīng)嚴(yán)重影響國(guó)產(chǎn)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)產(chǎn)手機(jī)把握好4G時(shí)代給予的契機(jī)，還應(yīng)在芯片研發(fā)上再下功夫，從而在渠道多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的突破。