終端廠商搭線虛擬運營商 拓展多銷售渠道尋發(fā)展

  本報記者 陳麗容 張倩

  隨著虛擬運營商正式進(jìn)入放號的實戰(zhàn)階段,終端廠商紛紛亮招尋找與虛擬運營商的合作機會。日前, 中興通訊股份有限公司 與國美集團確定,從6月1日起為期一年的時間內(nèi),持續(xù)提升中興手機差異化商品在國美手機品類的銷售占比,同時全國近1600家國美門店全面建立中興手機體驗終端,充分滿足消費者體驗式購物需求。無獨有偶,5月29日下午,蘇寧與魅族在北京宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作,未來雙方具體將在線下渠道、虛擬運營商等方面達(dá)成多項合作計劃。魅族副總裁李楠認(rèn)為,虛擬運營商的出現(xiàn),將是國產(chǎn)手機的新機會。而對于手握“轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照”的虛擬運營商們來說,未來或可以與手機廠商摸索更多服務(wù)與合作,為國內(nèi)終端廠商探討更廣闊的銷售模式。

  終端廠商紛紛搭線虛擬運營商

  日前,中興通訊股份有限公司與國美集團雙方確定了為期一年的合作。據(jù)了解,中興與國美此番合作,旨在全面拓展中興在國美這一全國連鎖渠道的覆蓋范圍。一方面,在線下,全國近1600家國美門店將全面建立中興手機體驗終端,充分滿足消費者體驗式購物需求;另一方面,在未來一年多款包銷定制的中興4G手機產(chǎn)品將全部實現(xiàn)進(jìn)入國美線上線下銷售線,在確保國美低價優(yōu)勢的同時,也讓消費者充分體會到4G網(wǎng)絡(luò)帶來的急速上網(wǎng)體驗,以滿足線上線下用戶的不同購買需求。

  此次,中興與國美“聯(lián)姻”,可以說是協(xié)同共贏。中興作為全球第四大手機生產(chǎn)制造商,國美作為國內(nèi)技術(shù)最領(lǐng)先的移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè),雙方對產(chǎn)品和消費者都有著深厚的了解,且在各自領(lǐng)域都取得了驕人的成績。隨著中興手機在國美線上、線下的全面擴軍,有望進(jìn)一步提高國美、中興的市場競爭力,雙方也會因此獲得更大的市場份額。

  也許是同樣看到了機會,5月29日下午,蘇寧與魅族在北京宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作,未來雙方具體將在線下渠道、虛擬運營商等方面達(dá)成多項合作計劃。在線下渠道方面,蘇寧將在一年之內(nèi)在其門店中開設(shè)300家魅族專賣店,同時承諾銷售額達(dá)到20億。

  蘇寧云商集團總裁助理、通訊事業(yè)部總經(jīng)理顧偉認(rèn)為,“從消費者體驗的角度,未來沒有單純的線上也沒有單純的線下!痹谒磥,將線上線下打通的O2O模式是未來的方向。事實上,在2014中國IT領(lǐng)袖峰會上,宇龍酷派副總裁曹井升也表示,公司已經(jīng)跟樂語等國內(nèi)多家虛擬運營商商談合作,后續(xù)會推出虛擬運營商定制的智能手機。曹井升介紹稱,合作的初衷是因為虛擬運營商希望能有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。虛擬運營商中有一些是傳統(tǒng)終端的銷售渠道,雙方早有合作,而這次最終終端產(chǎn)品將會貼有雙方的標(biāo)識,以強化品牌。

  線上線下趨同,演繹多元化渠道合作

  目前,類似國美、蘇寧這樣拿到轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照的虛擬運營商企業(yè)已經(jīng)有二十多家,這些民營企業(yè)對于國內(nèi)手機廠商們來說,或許是一個新的機會。

  國美高級副總裁李俊濤表示,國美將通過與中興優(yōu)化供需鏈對接體系、門店資源配置優(yōu)化等方式提升門店效率,實現(xiàn)流通效率最大化,通過對門店銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),在全面展示中興手機、平板電腦等最新、最全的通訊產(chǎn)品的同時,也將根據(jù)消費者需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦,充分滿足消費者體驗式購物需求。

  進(jìn)入2014年,國內(nèi)手機行業(yè)一個明顯的變化就是,大家越來越重視拓展更多的銷售渠道。從市場現(xiàn)狀看,目前無論是越來越多的傳統(tǒng)手機廠商開始聯(lián)合 京東 做首發(fā),還是諸如NIBIRU、IUNI、一加、錘子這些新面孔的出現(xiàn),大家都注重把做手機賣手機的路子瞄向了互聯(lián)網(wǎng),瞄向了電商。

  不過,線上線下渠道成本的差距正在縮小,線上線下趨同成為新趨勢。一方面,隨著京東天貓等平臺越來越大,廠商的推廣成本也愈發(fā)增加;另一方面,線下渠道的成本則在不斷壓縮。更重要的,消費者在線下門店體驗產(chǎn)品之后,能隨時在線上下單購買,也能在線上購買產(chǎn)品之后,在線下取貨,或者在線下享受更多的保障與服務(wù),已成為新的吸引力。

  由此不難看出,終端廠商牽手虛擬運營商的用意,開展更大范圍的合作只是早晚的問題。

  增強研發(fā)能力仍是終端發(fā)展的關(guān)鍵

  近些年來,隨著運營業(yè)的發(fā)展,運營商削減或放棄終端補貼,在發(fā)達(dá)市場已經(jīng)成為趨勢。據(jù)悉,自去年美國移動運營商T-Mobile宣布不再為智能手機提供補貼后,AT&T和Verizon無線等運營商也開始效仿推出類似的計劃。今年第一季度,近25%的美國消費者采用全額購手機模式,而不是標(biāo)準(zhǔn)的補貼模式。在歐洲有近30家運營商已取消了部分或全部用戶的補貼,轉(zhuǎn)向租賃或融資計劃。

  伴隨著運營商渠道吸引力的降低,華為、聯(lián)想、TCL等,再次加快社會渠道布局,建立以“運營商+電子商務(wù)+社會渠道”為主體的渠道構(gòu)架正成為全新銷售模式。而運營商削減終端補貼,或?qū)⑦M(jìn)一步加速國內(nèi)手機市場格局發(fā)生改變。隨著4G資費的全面下調(diào),國內(nèi)4G終端6月起將迎來全面爆發(fā),4G用戶將進(jìn)入高速增長時期。與此同時,產(chǎn)業(yè)升級和廠商洗牌將正式開始,技術(shù)能力薄弱、缺乏渠道能力的中小手機品牌將加速出局。

  事實上,中國移動最新一期TD-LTE(4G)終端招標(biāo)結(jié)果顯示,國產(chǎn)芯片廠商只有華為海思中標(biāo),其余多家國產(chǎn)廠商集體失意,中標(biāo)的終端產(chǎn)品逾一半采用美國 高通 芯片,產(chǎn)業(yè)鏈上游話語權(quán)爭奪不容樂觀。由此可見,芯片之困已經(jīng)嚴(yán)重影響國產(chǎn)手機的競爭力,國產(chǎn)手機把握好4G時代給予的契機,還應(yīng)在芯片研發(fā)上再下功夫,從而在渠道多元化的市場競爭中取得更大的突破。


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