中興俞義方詳解：2016年手機出貨量憑什么翻番

    正在此間舉行的2016消費電子展（CES）上，中興通訊副總裁、終端中國區(qū)總經(jīng)理俞義方接受搜狐科技記者專訪，詳細(xì)解釋了2016年中興手機出貨量為什么可以做到翻番。

    去年底設(shè)定的這個目標(biāo)，讓外界對這個曾經(jīng)的領(lǐng)頭羊能否成功“復(fù)興”格外關(guān)注。

    滿足用戶差異化需求

    “我相信很多人都不愿意使用同質(zhì)類的產(chǎn)品。當(dāng)消費產(chǎn)品普及以后，消費者的差異化需求就體現(xiàn)出來了，手機也一樣�！庇崃x方說，過去幾年中興一直在研究用戶需求的變遷，尋找自己獨有的、有別于一般的智能手機體驗的差異化解決方案。

    中興通訊找到了兩個切入點，一是如何解放人的雙手，二是安全。

    手機是否一定要用手持有和輸入，俞義方認(rèn)為任何事情發(fā)展到極致以后必然會有變化，中興通訊要做的就是顛覆這種傳統(tǒng)的理念，解放用戶的雙手。

    “當(dāng)你的手機通信錄里有兩三千人，所有的痛苦都來了。當(dāng)你手機里只有幾部小說，那么搜索不是問題。當(dāng)你手機里有一千部小說的時候，那么搜索一定是問題�！庇崃x方表示，智能手機發(fā)展初期用戶的手機里內(nèi)容少的時候，用手搜索聯(lián)系人和內(nèi)容還算方便，但內(nèi)容多了以后，搜索不便就變成了一個痛點。

    中興通訊解決這個痛點的辦法是語音。在俞義方的定義中，未來使用中興手機的用戶可以用說話的方式打電話、發(fā)短信，尋找某個應(yīng)用、照片、視頻和小說。

    其次是安全。商務(wù)人士注重商業(yè)辦公安全、普通大眾注重跟有錢有關(guān)的電商支付安全，這兩個需求非常明確。

    俞義方說，中興通訊兩大產(chǎn)品系列無論是主打高端商務(wù)的AXON天機旗艦系列，還是主打年輕時尚的Blade系列，都是圍繞上述用戶需求尋找差異化的產(chǎn)品體驗。

    “這兩年中興通訊在語音、安全兩個領(lǐng)域有了相當(dāng)多的技術(shù)積累，為做出智能手機的差異化體驗提供了堅實基礎(chǔ)。我們會在全系列產(chǎn)品上推廣�！庇崃x方說，“無論做多久，我們始終都在問自己一個問題，產(chǎn)品的差異化在哪里。首先是找到差異化，其次是把差異化發(fā)揚光大。

    一切以用戶需求為導(dǎo)向

    2015年中興通訊在轉(zhuǎn)型中的一個顯著變化是，開始全面從運營商市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以用戶需求為導(dǎo)向。過去中興通訊嚴(yán)重依賴運營商渠道，產(chǎn)品需求定位來自于運營商給出的產(chǎn)品規(guī)劃，用俞義方的話說就是“離用戶太遠(yuǎn)”。

    帶來的問題顯而易見。過去中興手機在技術(shù)上比較領(lǐng)先，但用戶體驗卻不夠好，因為運營商無法替代用戶表達(dá)需求，產(chǎn)品的定義設(shè)計等不是圍繞用戶需求來實現(xiàn)。俞義方說，中興通訊全面轉(zhuǎn)向以用戶需求為導(dǎo)向，正是基于對過去教訓(xùn)的認(rèn)真反思和總結(jié)。

    “從智能手機普及的過程看，用戶為王已經(jīng)是鐵定的道理。”俞義方說，中興通訊以后一定是重點圍繞用戶體驗展開業(yè)務(wù)，按B2B2C和B2C兩種方式來思考產(chǎn)品發(fā)展，而且B2C的成分將越來越大。

    中興通訊的轉(zhuǎn)型正是基于這樣的思考。

    俞義方負(fù)責(zé)機頂盒、IPTV等產(chǎn)品線時，工程機做出來后會要求設(shè)計研發(fā)人員拿回家讓家人使用�！叭绻�你不教他，家人都能用并且喜歡用就說明是好產(chǎn)品�！彼�說，現(xiàn)在對手機的設(shè)計研發(fā)也是同樣的要求，一定要有開放的心態(tài)站在用戶的角度去思考問題，一定要把最新的技術(shù)轉(zhuǎn)化成用戶能夠理解、能夠使用的功能。這樣才能做出好的產(chǎn)品，成功轉(zhuǎn)型。

    三大戰(zhàn)略強化渠道建設(shè)

    與產(chǎn)品調(diào)整對應(yīng)的是市場策略的同步調(diào)整。

    2015年中國智能機市場發(fā)生了翻天覆地的變化，以小米為代表的線上渠道為主的廠商表現(xiàn)不夠理想，相反主攻線下公開渠道的OPPO、VIVO等廠商卻表現(xiàn)優(yōu)異。傳統(tǒng)渠道的價值再度引起業(yè)界重視。

    渠道是產(chǎn)品觸達(dá)用戶的最重要的通道，隨著產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整，重新布局渠道是題中應(yīng)有之義。俞義方表示，中興通訊會同步強化運營商渠道、公開渠道和電商銷售等三大銷售通道，持續(xù)調(diào)整優(yōu)化渠道策略。

    中興通訊將繼續(xù)強化線下公開渠道，2016年計劃在現(xiàn)有門店數(shù)量的基礎(chǔ)上至少翻番，同時也會和迪信通、國美、蘇寧等主流渠道進(jìn)行深入合作。對于運營商渠道，中興通訊將配合運營商推出定制化產(chǎn)品，在運營商的自有門店投放。對于線上渠道，中興通訊和京東展開戰(zhàn)略合作，發(fā)布了Blade 1這樣的針對電商渠道的戰(zhàn)略級產(chǎn)品，未來還將和蘇寧云商、淘寶等線上渠道進(jìn)行合作，同時發(fā)展自有商城。

    俞義方表示，2016年會繼續(xù)提高線上電商的和公開渠道的占比，運營商渠道占比希望能夠達(dá)到40%至50%之間。但他強調(diào)，中興通訊也會繼續(xù)強化運營商渠道。中興通訊此前一度將重點放在公開渠道和電商渠道，希望降低運營商渠道的占比，這導(dǎo)致了運營商渠道的弱化。事實上運營商渠道是中興通訊原有的優(yōu)勢不應(yīng)放棄，經(jīng)重新思考，2016年再次啟動了強化運營商渠道的策略。

    “這很難但是個必須面對解決的問題。只有三個通道都強，才能使中興手機回歸國內(nèi)市場前列�！庇崃x方說。

    從產(chǎn)品到市場，中興通訊的整體戰(zhàn)略越來越清晰。展望2016年的中國市場，俞義方說，“在2015年的基礎(chǔ)上出貨量翻番，這就是我們的目標(biāo)�！�