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中國電信對于全業(yè)務運營可謂圖謀已久，移動電話業(yè)務經營權一下發(fā)，各種營銷攻勢頓時鋪天蓋地地展開，從個人市場、家庭市場和政企市場無一放過。推出的形形色色套餐把電信的所有產品有技巧地捆綁在一起，以更優(yōu)惠價格為喙頭進行銷售，既能有效占領市場，又能推廣新產品、新業(yè)務，還可以維系舊用戶的長期在網(wǎng)，一舉三得。而電信新推品牌天翼189更在這波密集的營銷攻勢下，得到了強勢的增長，不斷地侵食著中國移動所占領的移動電話市場。
反觀中國移動，在取得188號段后，其營銷重點卻集中在
中國電信的固話優(yōu)勢是累積多年而來的成果，使原固話用戶轉成移動座機業(yè)務的難度非常大，而新生的用戶群無疑成為爭取的重點，但是新生的用戶群畢竟數(shù)量有限，比起原固話用戶群更是鳳毛麟角，所以怎樣正確選擇無線座機業(yè)務的推廣用戶群體十分重要。
對于新用戶群（企業(yè)和家庭）而言，其推廣比較容易的，因為該類用戶沒有太多的制約因素，可以自由選擇通信類產品，但是如果只是靠無線座機的單一銷售模式，會浪費很多營銷其他產品的機會。在無線座機套餐里包含的通話分鐘數(shù)主要是移動網(wǎng)內的產品與無線座機之間的通話分鐘數(shù)，其套餐分別有10元和30元，所包含的分鐘數(shù)分別是50分種和500分鐘，超出部分或是撥打網(wǎng)外電話時，前三分鐘0.22元/分鐘，之后0.11元/分鐘。所以在推廣無線座機的同時，可以與全球通或動感地帶的產品一起捆綁銷售。而在對比中國電信的固話業(yè)務，固話月租費為20元，不包含任何通話時長而言，無線座機業(yè)務的優(yōu)勢顯而易見。
而對于原固定電話用戶而言，一般的家庭類的老用戶很少主動更換固定電話，因為固定電話號碼已成為家人、朋友、同事、親戚間聯(lián)系的固定渠道；對于政府類用戶而言也是一樣，政府機關的電話號碼有的已經公布在網(wǎng)絡上，是處理行政事務時所固定的通信渠道，所以轉換其它通信產品的機率奇微；對于企業(yè)類用戶而言，固定電話號碼是與客戶聯(lián)系的渠道之一，也是最常用的渠道，所以在一般情況下很少去變更的。所以得出結論是從用戶性質上區(qū)分的效果不利于選擇出營銷對象。筆者認為可以再細致劃分或按行業(yè)性質劃分就可以發(fā)掘出潛在的客戶群。
如家庭類用戶中的新婚家庭用戶是可推廣無線座機業(yè)務的群體之一，這類的用戶群由于新組建家庭，煩瑣的事情很多，所以很怕麻煩，對于新事物的接受能力較強。如要購買新婚的家電，就很喜歡配套式的銷售模式，就通過一家商場或是一家企業(yè)購買到自己所需的全部電器產品。而這種需求模式也可以延伸到無線座機中，因為無線座機也可以是構成家庭所需的電器的一種。因此建議移動可以與家電連鎖賣場聯(lián)手促銷或推廣“一站式”的家電服務。也可以參照婚紗店的做法，在婚姻登記處旁邊設立一個產品推廣點，因為婚姻登記處是結婚人士必經之處，所以在附近設點專門推廣無線座機業(yè)務，會有所收獲。再根據(jù)行業(yè)上的細分，對于商鋪和學校也是可以推廣無線座機業(yè)務的。商鋪類用戶主要以經營自己的生意為主，為了方便聯(lián)系，通常會采用自己的手機作為常用通信渠道，而很少使用固話或根本不會安裝固話，而這一情況也有利于移動推廣無線座機業(yè)務。學校用戶一般是由老師和學生組成，由于行業(yè)性質關系，對于學校用戶沒有太多制約因素存在，對于推廣無線座機業(yè)務更能事半功倍。特別是存在眾多學生的大學城，無疑是一塊超極巨大的奶酪，由于大學生在校時間較多，使用通信業(yè)務的機率也相應增多，所以可以根據(jù)這一市場的特殊性作出團購式或是聯(lián)合其它產品進行組合銷售。（如一次性辦理10臺無線座機，即可以8折購買無線座機并免首月套餐月租費；或者是動感地帶用戶辦理無線座機業(yè)務可以免套餐首月月租等）。
筆者認為暫時可以向以上用戶群展開營銷宣傳，評估效果后，再制定下一輪的細分用戶群。
作者：賽立信競爭情報事業(yè)部 賴曉敏 聯(lián)系：E-mail：ci@smr.com.cn；電話：020-87609348-256
