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易觀國際 張燕玲
背景：
易觀國際研究表明，2007年第2季度，CDMA手機銷量為261萬部，環(huán)比增長24.9%，而GSM的銷量環(huán)比下降7.4%，CDMA環(huán)比增長率已超過GSM�！ �
易觀分析：
中國聯(lián)通CDMA手機銷量的增長在加速C網(wǎng)新增用戶擴張的同時也帶動了三星、中興、華為等合作伙伴CDMA手機銷量的大幅上升。其中華為、中興分別以18.4%和14.2%的市場份額位居第二和第三，成為2007年第2季度聯(lián)通CDMA定制手機銷售中較大的受益者。
易觀國際認為，促進中國聯(lián)通CDMA定制手機銷量大幅提升的主要原因基于以下兩點:
1. 以價格優(yōu)勢擴大規(guī)模，以規(guī)模優(yōu)勢降低成本：
中國聯(lián)通在借雙模手機挖掘高端市場的同時，以價格優(yōu)勢吸引低端用戶是其開辟新增用戶市場的另一條捷徑。在低端市場，聯(lián)通采用了資費和終端價格雙重優(yōu)惠策略，其中400元的低價位終端配以資費補貼刺激了大量農(nóng)村用戶的購機需求，拓展了新的用戶資源。此外，聯(lián)通通過對終端廠商單款機型的大規(guī)模采購，有效降低了生產(chǎn)成本，這在壓低手機價格的同時保證了合作伙伴的既得利益。
2. 加強渠道管理、擴大渠道覆蓋面：
聯(lián)通華盛通過對各CDMA零售網(wǎng)點的普查以及對串貨、套機的管控，提升了CDMA定制手機的上柜率和活動覆蓋率。同時除了聯(lián)通華盛自有的營銷渠道外，整合傳統(tǒng)渠道以及終端廠商的渠道資源也是聯(lián)通華盛擴大渠道覆蓋面、增大銷量的一條重要通道。
然而，易觀國際認為，低廉的資費和終端價格固然能吸引用戶購機，但在用戶購機后，如何進一步提高用戶的使用黏性、降低用戶離網(wǎng)率恰恰是中國聯(lián)通關(guān)鍵需要解決的問題。目前一味追求CDMA終端銷量而忽略業(yè)務(wù)與終端的捆綁銷售已導致聯(lián)通的業(yè)務(wù)營銷成為短板，而缺乏針對用戶需求的殺手級應(yīng)用不僅增加了用戶成本，也不利于運營商增值業(yè)務(wù)的拓展。
易觀建議：
對于中國聯(lián)通：
中國聯(lián)通應(yīng)加強與SP、CP的合作，增強對用戶需求的細分，將實用、有趣等富有競爭力的增值業(yè)務(wù)內(nèi)置到定制終端。力求借助業(yè)務(wù)與定制終端的捆綁銷售使更多用戶接觸到CDMA豐富的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)從產(chǎn)品到業(yè)務(wù)的推廣。通過豐富的用戶體驗提高用戶的使用黏性，降低用戶離網(wǎng)率。同時，中國聯(lián)通還應(yīng)借助SP現(xiàn)有的營銷資源擴大用戶資源，實現(xiàn)高、中、低端各群體的廣泛覆蓋，盡快彌補目前僅注重低端和高端用戶的斷層現(xiàn)象。
