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關(guān)鍵詞：電信運(yùn)營商 營銷 競爭對手
摘要：電信市場不外乎三家運(yùn)營商，理應(yīng)競爭相對比較溫和，比較規(guī)范。但實(shí)際上，電信市場比其他市場更不規(guī)范！一方面，由于電信市場欠缺監(jiān)管，運(yùn)營商都恃著自己的壟斷地位為所欲為；另一方面，由于電信市場用戶接近飽和，運(yùn)營商競爭難于共贏，只能互相搶奪。
正文：
電信市場不外乎三家運(yùn)營商，競爭應(yīng)該相對比較溫和，比較規(guī)范。但實(shí)際情況是，電信市場并不比其他市場規(guī)范多少，應(yīng)該說比其他市場更不規(guī)范！
一方面，由于電信市場欠缺監(jiān)管，運(yùn)營商都恃著自己的壟斷地位為所欲為；另一方面，由于電信市場用戶接近飽和，運(yùn)營商競爭難于共贏，只能互相搶奪。下面簡要分析運(yùn)營商為應(yīng)對競爭對手而使用的營銷伎倆。
直接反挖客戶
直接通過短信、固話外呼等方式反挖競爭對手用戶，是直接明顯的搶奪。例如，某一方運(yùn)營商會向競爭對手的渠道收購充值號碼薄，然后向?qū)κ值挠脩羧喊l(fā)宣傳短信或電話外呼。短信內(nèi)容大多以贈送話費(fèi)、贈送手機(jī)、低資費(fèi)、0月租等夸大宣傳來引誘用戶。部分地區(qū)還配以送貨上門的服務(wù)，運(yùn)營商只需通過電話外呼或短信的方式就可完成對競爭對手用戶的反挖。該手段，最直接且最容易見效，因此運(yùn)營商都對此屢試不爽。
直接反挖渠道
該手段相對反挖對手用戶來得間接，但效果較好。電信套卡的銷售很大程度上是主要依賴社會渠道，而渠道的覆蓋面直接影響到運(yùn)營商的套卡銷售。由于區(qū)域內(nèi)經(jīng)營套卡或通信有關(guān)業(yè)務(wù)的店鋪有限，因此區(qū)域市場的爭奪往往變成渠道網(wǎng)點(diǎn)的爭奪。另一方面，競爭對手渠道擁有豐富套卡銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售業(yè)績，搶奪競爭對手的渠道比培養(yǎng)新的渠道更見效。因此，運(yùn)營商花更多的心思來反挖對手渠道。運(yùn)營商搶奪渠道一般具有針對性，主要針對對手某一級別的渠道進(jìn)行反挖，該類渠道一般是銷量一般但有增加收入強(qiáng)烈欲望的渠道。所以，該類渠道容易反挖且保證有一定銷量。反挖渠道手段，持續(xù)長時(shí)間較長，不能馬上見效，但能保證市場份額，也是運(yùn)營商慣用的手法。
捆綁排斥對手
捆綁排斥對手手段，主要是運(yùn)營商仗著在某方面業(yè)務(wù)的絕對優(yōu)勢通過捆綁銷售方式排斥競爭對手。例如，運(yùn)營商的行業(yè)應(yīng)用推廣，運(yùn)營商必捆綁銷售固話業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、移動業(yè)務(wù)，因此運(yùn)營商的銷售都是全方位的，絕不給競爭對手有見縫插針的機(jī)會。正因如此，運(yùn)營商把握住任何捆綁銷售的機(jī)會，否則就會被對手捆綁業(yè)務(wù)攻陷。相對其他手法，捆綁銷售更加強(qiáng)勢，能幫運(yùn)營商獲得更多的收入和更多的業(yè)務(wù)量，逐漸成為運(yùn)營商必不可少的銷售手段。
品牌宣傳混淆
該手段主要用來應(yīng)對某一方的強(qiáng)勢品牌宣傳而采用的，屬于品牌宣傳層面。由于某一方的品牌深入人心，其他方則難以打入市場，為此處于品牌劣勢的一方會模仿品牌強(qiáng)勢的一方進(jìn)而推出相接近的品牌和宣傳。例如，電信強(qiáng)勢品牌“我的e家”，聯(lián)通則推出類似“親情1+”來應(yīng)對。上述例子是在品牌方面加以混淆，導(dǎo)致用戶品牌選擇混亂，從而達(dá)到爭取用戶的效果。有的運(yùn)營商在宣傳層面加以混淆，如電信強(qiáng)勢“樂享”
以上舉了四例運(yùn)營商在競爭中慣用的伎倆，運(yùn)營商營銷手法還有很多類似以上手法的伎倆，在此不再贅述。電信市場競爭加劇，運(yùn)營商在通過各種小伎倆搶奪用戶的同時(shí)，更應(yīng)該提升服務(wù)水平，提高產(chǎn)品質(zhì)量，為用戶提供價(jià)廉物美的通信服務(wù)，這才是電信運(yùn)營商發(fā)展的根本。
文章來源：賽立信競爭情報(bào) 謝劍超 聯(lián)系：E-mail：ci@smr.com.cn；電話：020-22263639
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