“增量思維”攻壘 華為金融業(yè)破局

　　施建

　　三年磨刀，終有小成。

　　“目前，我們?cè)趪?guó)內(nèi)VTM(視頻柜員機(jī))市場(chǎng)的占有率超過(guò)70%�！�5月23日，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)金融系統(tǒng)部部長(zhǎng)來(lái)利順在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，VTM這一增量市場(chǎng)經(jīng)過(guò)三年多的培育，今年將迎來(lái)放量，增速將是5-8倍，“很多銀行都提出了布局規(guī)劃，而且一上來(lái)就是幾十、上百臺(tái)”。

　　對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，VTM一戰(zhàn)正是其在金融行業(yè)撕開(kāi)的突破口之一。

　　金融行業(yè)信息化是一塊公認(rèn)的大蛋糕，但以往主要為外資廠商所占據(jù)。2011年，華為進(jìn)行公司架構(gòu)調(diào)整，在傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商設(shè)備業(yè)務(wù)之外，大力進(jìn)軍企業(yè)業(yè)務(wù)和終端業(yè)務(wù)。而金融行業(yè)正是華為企業(yè)業(yè)務(wù)圈定的攻堅(jiān)堡壘之一。

　　“傳統(tǒng)設(shè)備投資大幅下滑，新興投資大幅增長(zhǎng)�！眮�(lái)利順表示，盡管近年來(lái)金融業(yè)的IT支出增長(zhǎng)相對(duì)平穩(wěn)，今年的增速只有4%-5%，市場(chǎng)格局也比較穩(wěn)定，但看似平穩(wěn)的湖面下面涌動(dòng)著強(qiáng)勁的暗流。

　　全渠道之變

　　“暗流”的源頭是目前金融業(yè)遇到的兩大挑戰(zhàn)，即利率市場(chǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)金融。

　　來(lái)利順認(rèn)為，利率市場(chǎng)化所帶來(lái)最大的變化就是競(jìng)爭(zhēng)的加劇，而互聯(lián)網(wǎng)金融又要求金融業(yè)傳統(tǒng)的管理、業(yè)務(wù)流程發(fā)生變革。

　　“金融的本質(zhì)并沒(méi)有改變�！泵鎸�(duì)挑戰(zhàn)， 工商銀行 軟件開(kāi)發(fā)中心副總經(jīng)理伊勁松表示，但金融脫媒和業(yè)務(wù)創(chuàng)新至少帶來(lái)了三個(gè)方面的變化，即渠道上的多元化、交易方式要求做到"anytime、anywhere和anyway"，以及電商、運(yùn)營(yíng)商、第三方支付等更多元服務(wù)主體的出現(xiàn)。

　　安永大中華區(qū)金融服務(wù)咨詢合伙人董湘波表示，在更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，客戶體驗(yàn)的重要性被銀行提升到了更高的高度，比如銀行需要針對(duì)不同客戶群體提供差異化的渠道，既考慮網(wǎng)點(diǎn)的便利性，又要顧及金融業(yè)尤其強(qiáng)調(diào)的安全性。

　　“物理網(wǎng)點(diǎn)仍是渠道之王�！倍�湘波認(rèn)為，盡管手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)十分迅速，但線下網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銀行的重要性仍然不言而喻。

　　華為企業(yè)業(yè)務(wù)金融服務(wù)行業(yè)總監(jiān)Ronald Fons進(jìn)一步表示，這使得銀行業(yè)的渠道模式目前呈現(xiàn)出全渠道的特征，既有數(shù)字化的在線銀行，還有理財(cái)亭、小型分支、分行、旗艦店等不同規(guī)模的線下網(wǎng)點(diǎn)。

　　VTM就是華為基于銀行業(yè)全渠道布局需求的一個(gè)典型案例。

　　“華為在做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，花了很多精力了解客戶的需求�！比A為企業(yè)BG全球銷售部副總裁劉維明對(duì)記者表示，在ATM柜員機(jī)上添加視頻功能的概念并不新鮮，很多廠家過(guò)往都有考慮，但頂多是買賣彩票、機(jī)票，華為最后將其定位成人工柜臺(tái)和柜員機(jī)之間的一種渠道，“平常可以是自助終端，自己操作，有更多需要時(shí)可以通過(guò)遠(yuǎn)程的真人高清視頻來(lái)跟你互動(dòng)�！�

　　劉維明表示，VTM可以替代人工柜臺(tái)90%的工作，但由于成本低、部署更容易等，市場(chǎng)需求很大，尤其是對(duì)網(wǎng)店比較欠缺的中小銀行有很大的吸引力，從去年年底開(kāi)始，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有超過(guò)30家銀行部署VTM，今年將以5-8倍的速度增長(zhǎng)，而華為在這個(gè)市場(chǎng)的占有率約達(dá)70%。

　　華為“增量思維”

　　相對(duì)于金融業(yè)傳統(tǒng)的小型機(jī)、大型機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)等市場(chǎng)存量來(lái)說(shuō)，華為選擇的VTM顯然是增量市場(chǎng)，其特點(diǎn)是大家處于同一起跑線，且市場(chǎng)增速更快。

　　事實(shí)上，除了VTM之外，華為過(guò)去三年在海量存儲(chǔ)、高性能網(wǎng)絡(luò)、安全等方面的投入也逐步帶來(lái)收獲。

　　來(lái)利順表示，目前，農(nóng)行的36個(gè)分行，以及它三大數(shù)據(jù)中心和五大業(yè)務(wù)中心，都采用了華為的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品；存儲(chǔ)上，華為已經(jīng)獲得了工商銀行的所有的36個(gè)分行的電子文檔的訂單；大數(shù)據(jù)上，也有很多銀行正在跟華為接洽。

　　“華為雖然進(jìn)入的時(shí)間不是特別長(zhǎng)，但是過(guò)去兩年，華為在銀行業(yè)金融業(yè)進(jìn)展非常迅速，我們完全有能力在新興的投資這一塊，成為一個(gè)主要的金融行業(yè)的供應(yīng)商�！眮�(lái)利順對(duì)記者表示。

　　銀行業(yè)本身的變革，給華為的“增量思維”提供了支點(diǎn)。

　　來(lái)利順以大數(shù)據(jù)為例說(shuō)，銀行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)、電信運(yùn)營(yíng)商一樣，是最具有大數(shù)據(jù)特質(zhì)的行業(yè)之一，他們都服務(wù)于海量的客戶，而大數(shù)據(jù)的海量式暴漲可以帶來(lái)更多新的價(jià)值。

　　“我們從去年開(kāi)始，已經(jīng)為工行、招行提供大數(shù)據(jù)平臺(tái)解決方案�！眮�(lái)利順向記者透露，通過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的挖掘，銀行可以針對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　劉維明表示，當(dāng)前很多金融機(jī)構(gòu)的首席信息官都在考慮滿足大數(shù)據(jù)背景下的用戶消費(fèi)需求，而這又帶來(lái)系統(tǒng)架構(gòu)的變化，“傳統(tǒng)一個(gè)服務(wù)一套系統(tǒng)的模式顯然不行了，因?yàn)榭蛻粜枨笈c以往不一樣了”，因此需要考慮用新的架構(gòu)來(lái)有效降低投資和運(yùn)營(yíng)成本。

　　阿里云資深總監(jiān)劉松認(rèn)為，運(yùn)用新的技術(shù)架構(gòu)，至少可以節(jié)省20%-30%的投資，上線新業(yè)務(wù)時(shí)所需要的時(shí)間也更短，從而可以快速響應(yīng)市場(chǎng)的變化。

　　“金融市場(chǎng)傳統(tǒng)上以國(guó)外廠商為主，華為從2011年切入進(jìn)來(lái)后，增長(zhǎng)非常迅猛�！眮�(lái)利順表示，這得益于華為過(guò)去20多年的技術(shù)基礎(chǔ)以及每年研發(fā)投入占總營(yíng)收超過(guò)10%的高比率投入。

　　根據(jù)華為發(fā)布的2013年年報(bào)，去年其企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入152億元，比上一年大幅增長(zhǎng)32.4%，占總營(yíng)收的比重為6%。華為輪值CEO徐直軍當(dāng)時(shí)對(duì)記者表示，華為企業(yè)業(yè)務(wù)還處于投入期，尚未實(shí)現(xiàn)盈利，不過(guò)，企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，而且目前已經(jīng)在一些垂直市場(chǎng)具有差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，包括敏捷網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心和eLTE等。(編輯 盧愛(ài)芳 辛苑薇)